渠道“生老病死”問題的解決之道

  培訓(xùn)講師:肖陽

講師背景:
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高??妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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渠道“生老病死”問題的解決之道

渠道“生老病死”問題的解決之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問題。但在現(xiàn)實中,廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理,如果不能站在宏觀的高度,設(shè)立一條清晰的主線,在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。
2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師,為您打通“任督二脈”,帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角,把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個階段串連起來,使學(xué)員深刻領(lǐng)會到傳統(tǒng)管理模式的不足之處,了解創(chuàng)新管理模式的突破之處,融會貫通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績的“奇妙武功”。

課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員,及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
 老話題新含意:通過學(xué)習(xí),使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
 新話題深含意:通過學(xué)習(xí),讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”
課程特色
 掌握“渠道生命理論”,打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
 了解“非資源投入性”增長理論,獲得渠道業(yè)績快速提升新方式、新手段
 學(xué)會“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用
課程時間
 6—12小時
課程大綱
※ 第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則
 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
 渠道推理: 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
 渠道推理:代理商的八大平臺價值
 渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
 案例解讀---- “渠道對抗事件”
 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
 案例解讀---- “政策失靈事件”
 渠道管理政策決定渠道管理效果
 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
 渠道管理手段決定渠道管理效果
 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
 渠道管理六大核心要素
  ◇ 廣告
  ◇ 公關(guān)
  ◇ 促銷
  ◇ 物流
  ◇ 財務(wù)
  ◇ 售后
 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
  ◇ 長工論
  ◇上帝論
  ◇ 情人論
  ◇ 夫妻論
  ◇ 互相忠誠理論
  ◇ 雞場理論
  ◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
 渠道沖突的類型
  ◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇ 縱向沖突——不同層級之間
  ◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
 渠道沖突的原因
  ◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
  ◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
  ◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
  ◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
 渠道生命周期三段論
  ◇ 廣種期
  ◇ 精收期
  ◇ 重組期
 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出???rdquo;
 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
 

 市場營銷

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