藥品全渠道銷售的產(chǎn)品管理專題訓練營

藥品全渠道銷售的產(chǎn)品管理專題訓練營
培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程目的：?
一、提升市場部產(chǎn)品經(jīng)理的全渠道藥品銷售管理技能。
課程受眾：?
市場部負責人、產(chǎn)品經(jīng)理等市場部人員。
培訓模式及物料要求：
訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長
會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品
培訓課時：2天（12小時）
培訓模式及物料要求：
訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，競選出組長
會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
課程大綱：
產(chǎn)品經(jīng)理全渠道管理基本功修煉（3小時）
醫(yī)藥市場的政策應對能力
醫(yī)藥代表備案制實施對市場影響
備案制下如何調(diào)整臨床市場推廣活動
備案制下如何制定臨床銷售目標
DRG醫(yī)保支付政策下如何影響醫(yī)生處方
DRG醫(yī)保政策下產(chǎn)品經(jīng)理的參與路徑是什么
衛(wèi)健委醫(yī)聯(lián)體建設政策下如何順勢而為
基本藥物目錄986政策下對基層市場影響應對
零售藥房參與帶量采購如何做好OTC市場營銷規(guī)劃
問答：學員關于醫(yī)藥代表備案制政策理解，備案制下如何監(jiān)督推廣質(zhì)量？（分組）
產(chǎn)品經(jīng)理必備的能力提升
觀察分析能力的提升
宏觀戰(zhàn)略能力的提升
項目管理能力與策劃能力提升
市場管理能力提升
高績效的溝通能力
市場財務預算能力提升
高壓力下的協(xié)調(diào)能力提升
深度的產(chǎn)品知識能力提升
對各渠道銷售技巧的理解能力提升
高水平的策劃文筆功底
市場深度調(diào)查能力提升
產(chǎn)品經(jīng)理市場管理主要表格匯總
實戰(zhàn)演練：深度的產(chǎn)品知識理解能力，從市場維度出發(fā)進行產(chǎn)品學術路演（分組）
全渠道管理之臨床渠道專題（3小時）
臨床渠道市場調(diào)研
臨床渠道全局觀，全國市場與局部市場的平衡
對臨床渠道的理解，關鍵點的羅列，主要調(diào)研什么
臨床渠道自營隊伍市場調(diào)研特點
臨床渠道代理商區(qū)域調(diào)研特點
臨床渠道區(qū)域市場SWOT分析關鍵因素
臨床渠道學術專家團隊調(diào)研路徑
競品分析能力決定市場優(yōu)勢的核心
臨床渠道客戶核心需求調(diào)研決定產(chǎn)品在渠道中的機會
臨床渠道招投標區(qū)域政府事務能力調(diào)研決定產(chǎn)品的準入能力
實戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性針對區(qū)域市場做出產(chǎn)品SWOT分析給出結(jié)論（分組）
臨床渠道產(chǎn)品 定義與設計
臨床渠道產(chǎn)品的定義特點
臨床渠道產(chǎn)品的包裝、規(guī)格設計要遵循市場慣性
臨床產(chǎn)品市場目標定位；目標群體的接受度決定定位成功
臨床產(chǎn)品競爭分析，從領域競爭到競品競爭
產(chǎn)品學術案例與學術資料的準備適合市場三個維度
產(chǎn)品的定義與設計的成功與否決定產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品在臨床渠道的第一功能定義是決定學術主流方向
實戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性（企業(yè)提供產(chǎn)品），從自身角度來重新定義與設計（分組）
臨床渠道產(chǎn)品市場推廣活動管理
要有健全的產(chǎn)品線臨床推廣計劃
臨床推廣計劃的撰寫要根據(jù)區(qū)域特性結(jié)合
臨床推廣計劃要詳細考慮每一個環(huán)節(jié)利益
臨床推廣活動要可執(zhí)行、可監(jiān)督、可控制、可考核量化
臨床推廣活動要充分考慮企業(yè)內(nèi)部外部資源調(diào)動力
臨床推廣活動主要管理重點是行動計劃，要落實在每個時間點上
臨床推廣活動要數(shù)據(jù)化、可復盤、可即時修改完善。
實戰(zhàn)演練：根據(jù)企業(yè)提供產(chǎn)品進行臨床推廣計劃大綱撰寫（分組）
臨床渠道專家團隊建設和協(xié)調(diào)
臨床渠道專家團隊建設要呈現(xiàn)梯隊形式
臨床專家團隊建設要考慮產(chǎn)品品牌建設與一線醫(yī)生指導
臨床專家團隊全國知名權威專家建設路徑
臨床抓夾團隊省級團隊建設路徑
臨床專家團隊區(qū)域團隊建設路徑
實戰(zhàn)型與理論性專家團隊管理技巧
一線專家的銷量帶動協(xié)調(diào)方式與模式
專家團隊的日常維護與合規(guī)需求滿足方式
實戰(zhàn)案例分享：醫(yī)學CSP模式合規(guī)滿足專家團隊需求同時又能夠拉動市場。
臨床渠道市場管理
臨床推廣費用的審批與預判
臨床推廣進度的監(jiān)控重點
臨床推廣銷量的考核重點
大客戶直控管理三要素
市場危機管理；客戶危機、政策危機、突發(fā)事件應對
臨床渠道醫(yī)藥代表管理的重要指標
臨床渠道招投標事務管理的流程與進度管理
臨床渠道管理的四大難點
實戰(zhàn)演練：根據(jù)情景設置、羅列出臨床推廣活動中的全流程管理（分組）
分享：最新臨床操作模式；醫(yī)學CSP推廣模式
全渠道管理之OTC渠道管理專題（3小時）
OTC市場調(diào)研
了解OTC市場的產(chǎn)品特性
深度了解OTC市場的細分市場情況
調(diào)研OTC市場營銷模式找出適合自身的模式
調(diào)研全國OTC市場競品與區(qū)域市場競品情況
調(diào)研OTC市場運營隊伍情況找出樣板市場
OTC市場的區(qū)域產(chǎn)品契合調(diào)研
OTC市場區(qū)域KA市場準入規(guī)則調(diào)研
OTC市場動銷活動模式調(diào)研
OTC市場區(qū)域SWOT分析重點要素
實戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性給出區(qū)域OTC市場調(diào)研的路徑與要素大綱（分組）
OTC渠道產(chǎn)品 定義與設計
OTC渠道產(chǎn)品的定義特點
OTC渠道產(chǎn)品的包裝設計能大勿小的原因
OTC渠道產(chǎn)品包裝設計能系列就不不要單列
OTC渠道產(chǎn)品設計要充分考慮到店內(nèi)陳列的核心要素
OTC產(chǎn)品市場目標定位；要簡單直接沖擊顧客
OTC產(chǎn)品競爭分析，杜絕店內(nèi)攔截的有效手段
OTC市場產(chǎn)品要考慮地域特點單獨定義市場
產(chǎn)品的定義與設計的成功與否決定產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品在OTC渠道的第一功能定義是每一級人員都有利潤
實戰(zhàn)演練：根據(jù)產(chǎn)品特性（企業(yè)提供產(chǎn)品），重新定義產(chǎn)品OTC市場優(yōu)勢（分組）
OTC渠道產(chǎn)品市場動銷計劃管理
要有健全的OTC產(chǎn)品動銷計劃
OTC動銷計劃的撰寫要根據(jù)區(qū)域特性結(jié)合
OTC動銷計劃要詳細考慮每一級人員利益
OTC動銷活動要新穎。易復制、好執(zhí)行
OTC動銷活動要多結(jié)合區(qū)域營銷人員的客情能力
OTC動銷活動主要管理重點是執(zhí)行人、執(zhí)行進度、執(zhí)行細節(jié)的把控
OTC動銷活動要數(shù)據(jù)化、可復盤、可即時修改完善。
實戰(zhàn)演練：根據(jù)企業(yè)提供產(chǎn)品進行OTC動銷計劃計劃大綱撰寫（分組）
OTC市場渠道管理
OTC推廣費用的審批與預判
OTC市場推廣效果評估重點
OTC市場推廣銷量的考核重點
OTC客戶價值管理重點
OTC營銷團隊管理的271原則
OTC團隊管理的培訓機制
OTC團隊管理的進階之路設置
OTC直營團隊與代理商團的管理核心
市場危機管理；產(chǎn)品危機管理、團隊危機管理
OTC渠道銷售業(yè)務人員管理的重要指標
實戰(zhàn)演練：根據(jù)情景設置、區(qū)域市場OTC營銷人員進行考核表格制定（分組）
實戰(zhàn)OTC營銷模式分享（2小時）
KA快速上量之戰(zhàn)略合作
工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例
KA戰(zhàn)略合作渠道的特點
工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點
KA快速上量活動主體策劃
活動策劃主體目的
活動主體如何實施
活動主體執(zhí)行跟蹤
KA快速上量家訪的重要性
拜訪談判
側(cè)重了解
不同策略
個性上量
OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術
產(chǎn)品陳列的目的
產(chǎn)品陳列的方式
產(chǎn)品陳列的三大要素
產(chǎn)品陳列的技巧
產(chǎn)品陳列的類型
產(chǎn)品陳列的四大原則
KA快速上量的學術動銷
企業(yè)學術
產(chǎn)品學術
市場學術
客戶學術
模式學術
KA快速上量培訓上量模式
開展連鎖藥房內(nèi)訓的八大流程
連鎖店員培訓管理的七大內(nèi)容
連鎖藥店店員培訓的五大內(nèi)容
連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
KA快速上量銷售PK賽模式
七個必須保障PK飛起來
PK的目的必須明確
PK的定義必須清晰
PK的范圍必須界定
PK的內(nèi)容必須完善
PK規(guī)則必須詳盡
PK競賽必須宣講
單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案
單店的黃金布局
單店的客戶需求心理滿足
單店的資源整合模式
單店的動銷計劃制定
單店的核心主品動銷模式
實戰(zhàn)：根據(jù)以上OTC市場實戰(zhàn)演練，制定管理市場的核心點大綱（分組）。
第三終端基層市場管理（1小時）
基層診所市場動銷方案制定
區(qū)域市場深度營銷分析
動銷方案的調(diào)研路徑
動銷方案制定的模式選擇
動銷方案的三大原則
基層市場制定動銷方案的特點
基層市場動銷方案適合模式
公益活動動銷模式
商旅拉單動銷模式
修學分專項動銷模式
高峰論壇動銷模式
圓桌會議動銷模式
基層市場學術推廣
基層市場學術推廣的特點
基層市場學術推廣的方向
基層市場學術推廣方案制定
基層市場區(qū)域特色學術需求
季節(jié)性基層市場學術推廣方案制定
精準學術推廣的適合客戶與模式
病例學術推廣的客戶選擇
客單式學術的核心
基層市場的區(qū)域運營
區(qū)域基層市場的工作重點
區(qū)域基層市場的政府事務
區(qū)域基層市場的代理商客情處置
區(qū)域基層市場銷量提升要素
區(qū)域基層市場的精細化管理
分享：訂單式第三終端經(jīng)營模式（拉單模式）
結(jié)業(yè)：闡述，產(chǎn)品經(jīng)理全渠道管理要能夠平衡各渠道沖突。

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