《銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析》

銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析
【課程概述】
銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。
【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。
【授課時(shí)間】2天
【課程大綱】
前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？
1、  企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克
【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破
2、  經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次
3、  業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增客戶的主要來(lái)源
4、  營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷拓展思路和方法
?         營(yíng)銷目標(biāo)
?         營(yíng)銷渠道
?         營(yíng)銷策劃
?         營(yíng)銷服務(wù)
第一部分：基于信息分析的營(yíng)銷拓展目標(biāo)規(guī)劃
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷渠道的SWOT分析
?         機(jī)會(huì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)商圈對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
?         機(jī)會(huì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的客戶特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
?         機(jī)會(huì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
?         優(yōu)勢(shì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產(chǎn)品的拓展策略
?         優(yōu)勢(shì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的渠道對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
?         優(yōu)勢(shì)與威脅——網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報(bào)的方法
?         文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
?         觀察法
【案例分析】星巴克通過(guò)體驗(yàn)圖改善客戶服務(wù)
?         實(shí)驗(yàn)法
?         專家咨詢
?         訪問(wèn)法
第二部分：外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策略——宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)信用卡的銷售
?         客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
?         銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)宣傳工具的整合
【案例分析】國(guó)內(nèi)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”整合宣傳
?         不同宣傳渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍
2、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策略——渠道協(xié)同營(yíng)銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發(fā)展歷程
?         渠道協(xié)同營(yíng)銷思路
【案例分析】條式開(kāi)拓——某銀行成功拓展印刷小微企業(yè)業(yè)務(wù)
【案例分析】鏈?zhǔn)介_(kāi)拓——珠寶公司攜手某銀行續(xù)寫(xiě)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（1）社區(qū)渠道開(kāi)拓實(shí)務(wù)
【案例研討】不同類型社區(qū)的開(kāi)拓思路
?         社區(qū)營(yíng)銷的特點(diǎn)
?         與誰(shuí)聯(lián)系——居民社區(qū)一般組織架構(gòu)圖
?         社區(qū)營(yíng)銷渠道開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】某銀行針對(duì)社區(qū)營(yíng)銷的宣傳單張借鑒
?         社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理——金融理財(cái)知識(shí)講座的流程與關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】某銀行“理財(cái)之星”進(jìn)社區(qū)
?         社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理——客戶聯(lián)誼活動(dòng)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】某銀行元宵佳節(jié)活動(dòng)
?         社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理——產(chǎn)品專賣(mài)會(huì)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】某銀行電子銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)促銷與辦理
?         社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理——公益活動(dòng)的形式與關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】某銀行與石景山96156社區(qū)服務(wù)熱線合作
?         根據(jù)不同類型的社區(qū)選擇最有效的活動(dòng)方式
【案例分析】社區(qū)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新——社區(qū)（銀行）理財(cái)工作室
（2）         商業(yè)店面渠道
?         商業(yè)店面一：汽車4S店
ü         汽車4S店的客戶群體特征
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——汽車4S店組織架構(gòu)
ü         汽車4S店合作點(diǎn)——尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開(kāi)展大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
【案例分析】奔馳4S店 –婚慶車隊(duì)策劃
ü         汽車4S店?duì)I銷策略
?         商業(yè)店面二：高爾夫俱樂(lè)部
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——高爾夫俱樂(lè)部組織架構(gòu)
ü         合作點(diǎn)——雙贏
【案例分析】全方位高爾夫球會(huì)客戶活動(dòng)
?         商業(yè)店面三：健身俱樂(lè)部/美容院
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——健身俱樂(lè)部/美容院組織架構(gòu)
ü         合作點(diǎn)——全方位客戶活動(dòng)
【案例分析】某證券公司開(kāi)拓健身俱樂(lè)部的策略
ü         高爾夫/健身俱樂(lè)部/美容院營(yíng)銷策略
?         商業(yè)店面四：商場(chǎng)/超市
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——商場(chǎng)/超市組織架構(gòu)
ü         營(yíng)銷方式與地點(diǎn)選擇
【案例分析】大型商場(chǎng)美食五折營(yíng)銷活動(dòng)
【案例分析】某證券公司聯(lián)合多方共同策劃營(yíng)銷活動(dòng)
ü         商場(chǎng)/超市營(yíng)銷策略
（3）         工業(yè)園區(qū)\企業(yè)渠道
?         工業(yè)園區(qū)
ü         工業(yè)園區(qū)特點(diǎn)
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
ü         工業(yè)園區(qū)開(kāi)拓關(guān)鍵點(diǎn)
ü         工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策略
?         企業(yè)
ü         可以開(kāi)拓的企業(yè)渠道類型
ü         與誰(shuí)聯(lián)系——企業(yè)人際關(guān)系網(wǎng)
ü         企業(yè)渠道策略二：公私聯(lián)動(dòng)，跨條線合作
【案例分析】理財(cái)講座進(jìn)企業(yè)
【案例分析】某銀行通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)小微企業(yè)
ü         企業(yè)渠道策略二：多元服務(wù)延展
【案例分析】某銀行與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合作
【案例分析】某銀行與教育機(jī)構(gòu)的合作
（4）         協(xié)會(huì)\職能部門(mén)渠道
ü         合作點(diǎn)——行業(yè)聯(lián)合會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)為會(huì)員單位的服務(wù)
ü         可合作的行業(yè)協(xié)會(huì)
【案例分析】某銀行通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行的渠道拓展策略
ü          行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略
第三部分：營(yíng)銷渠道拓展的落實(shí)追蹤
營(yíng)銷策劃方案撰寫(xiě)思路
營(yíng)銷活動(dòng)的組織與策劃關(guān)鍵點(diǎn)
【演練】進(jìn)行一次營(yíng)銷活動(dòng)策劃
掌握三張表，輕松實(shí)現(xiàn)策劃案的落實(shí)與追蹤
WBS目標(biāo)分解表
甘特圖
督辦表
【表格借鑒】三大表格的運(yùn)用實(shí)例解析

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