《經(jīng)銷商管理》一天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《經(jīng)銷商管理》一天版詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商管理》一天版

經(jīng)銷商管理

課程背景：
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢？
你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？
如何應(yīng)對渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)？

課程說明：
《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)渠道銷售，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何
管理和推動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不斷推動(dòng)
經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷商管理
工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績，同時(shí)處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

《經(jīng)銷商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
? 在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開展工作
? 能夠使用本課程中的工具和方法
? 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略
? 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱

第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、什么是經(jīng)銷渠道
1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展
2. 分銷渠道的模式及層級(jí)控制政策
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1．相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)勢
2）經(jīng)銷商的期望值
2．“強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢的背后
2）對你而言的價(jià)值
3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1. 目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)
二、啟動(dòng)新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開拓管理實(shí)例分析

第四講：經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷商業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法
1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用
2．觀察經(jīng)銷商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法
3．經(jīng)銷商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法
1）經(jīng)銷商需求動(dòng)機(jī)的有效分析
2）激勵(lì)方式和激勵(lì)手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段
4．經(jīng)銷商的日常拜訪會(huì)談及日常問題處理程序和方法
二、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對
3、爭奪客戶及項(xiàng)目的控制管理
4．經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
5．如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠度
案例：

1．區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法
2．如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場


總結(jié) 回顧與探討，理解經(jīng)銷商管理的要素
一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素
1. 回顧經(jīng)銷商管理的四個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
-----------------------
經(jīng)銷商管理的日常事務(wù)和沖突解決

如何制定和推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃



如何選擇并發(fā)展合適的經(jīng)銷商

基本概念
和渠道策略

經(jīng)銷商管理


 

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