《經(jīng)銷(xiāo)商管理和談判技巧》

經(jīng)銷(xiāo)商管理和談判技巧

課程背景：
在市場(chǎng)渠道日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)和保持經(jīng)銷(xiāo)渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷(xiāo)渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售又有哪些特點(diǎn)呢？
你能賣(mài)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，你還能幫忙賣(mài)出嗎？
如何應(yīng)對(duì)渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)？

課程說(shuō)明：
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》對(duì)需要開(kāi)發(fā)渠道銷(xiāo)售，并需要經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的企業(yè)提供了管理方法。
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，如何
管理和推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不斷推動(dòng)
經(jīng)銷(xiāo)商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商管理
工具，考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，同時(shí)處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
? 在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開(kāi)展工作
? 能夠使用本課程中的工具和方法
? 能很好地配合企業(yè)整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略
? 為企業(yè)未來(lái)渠道管理提出建議并實(shí)施。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱

第一講：經(jīng)銷(xiāo)渠道的基本概念及渠道銷(xiāo)售策略和規(guī)劃
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)渠道
1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類(lèi)型和發(fā)展
2. 分銷(xiāo)渠道的模式及層級(jí)控制政策
3. 渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則
1）總經(jīng)銷(xiāo),區(qū)域經(jīng)銷(xiāo),獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo),特約經(jīng)銷(xiāo),多渠道等決策分析
2）市場(chǎng)細(xì)分及客戶(hù)分類(lèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系及有效預(yù)防銷(xiāo)售沖突的政策
3）2：8原理及ABC客戶(hù)分類(lèi)法運(yùn)用
二、經(jīng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
3.″渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析
案例：1銷(xiāo)售渠道運(yùn)用的成本分析
2.經(jīng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及市場(chǎng)開(kāi)拓分析
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1．相對(duì)于廠方而言的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)是什么?
1）經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)
2）經(jīng)銷(xiāo)商的期望值
2．“強(qiáng)勢(shì)”商家與“弱勢(shì)”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢(shì)的背后
2）對(duì)你而言的價(jià)值
3．經(jīng)銷(xiāo)商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線(xiàn)
二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
5．選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷(xiāo)商
2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的成功之路

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)拜訪(fǎng)流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)
1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1）合適的經(jīng)銷(xiāo)商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
2. 融入客戶(hù)
1）從個(gè)人話(huà)題切換到商務(wù)話(huà)題
2）被動(dòng)/主動(dòng)切換話(huà)題
3）撥動(dòng)客戶(hù)關(guān)系羅盤(pán)
二、了解客戶(hù)需求
1. 了解客戶(hù)需求的重要性
1）什么是了解客戶(hù)
2）了解客戶(hù)的重要性
3）運(yùn)用問(wèn)題技巧
2. 積極的傾聽(tīng)技能
1） 積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、售賣(mài)收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶(hù)需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用

第四講：推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的有效合作
一、了解客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型
3）理解并運(yùn)用客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型
2. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶(hù)需求實(shí)例
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶(hù)利益
二、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、推動(dòng)執(zhí)行
1. 執(zhí)行的重要性
2. 你心目中的完美執(zhí)行
3. 執(zhí)行分享

第五講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)
3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范

第六講：實(shí)現(xiàn)廠商共贏--制定有效的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1. 目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷(xiāo)商的方向
2）界定經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場(chǎng)與客戶(hù)(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行
6、實(shí)現(xiàn)廠商共贏
三、啟動(dòng)新經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷(xiāo)售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開(kāi)拓管理實(shí)例分析

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理
1．信用額度的控制及方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
2. 市場(chǎng)銷(xiāo)售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施
二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法
1. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用
2．觀察經(jīng)銷(xiāo)商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法
3．經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商需求動(dòng)機(jī)的有效分析
2）激勵(lì)方式和激勵(lì)手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷(xiāo)商”出軌”的手段
4．經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)會(huì)談及日常問(wèn)題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見(jiàn)情況及原因分析
2、傾銷(xiāo)和沖貨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
3、爭(zhēng)奪客戶(hù)及項(xiàng)目的控制管理
4．經(jīng)銷(xiāo)商的中(終)止及更換的程序
5．如何培育經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度
案例：1. 經(jīng)銷(xiāo)商信用額度的計(jì)算
2．如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策
3．區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法
4．如何有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)

總結(jié) 回顧與探討，理解經(jīng)銷(xiāo)商管理的要素
一、回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理各種要素
1. 回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理的四個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
-----------------------
經(jīng)銷(xiāo)商管理的日常事務(wù)和沖突解決

如何制定和推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃



如何選擇并發(fā)展合適的經(jīng)銷(xiāo)商

基本概念
和渠道策略

經(jīng)銷(xiāo)商管理

王翔老師的其它課程