《銷售之道》汽銷版

銷售之道

課程背景：
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《銷售之道》著眼于渠道開發(fā)與銷售，如何提升終端對合作的意愿，愿意購買和體驗(yàn)公
司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞于該產(chǎn)品
，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場和口碑。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)客戶的合作驅(qū)動模式，以及后續(xù)的服務(wù)和支
持模式。最終能夠贏得客戶合作，并最終贏得客戶的偏好。

課程收益：
《銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(
服務(wù)）的方式。《銷售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需
求、引導(dǎo)資源，推動項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動
模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣點(diǎn)；
● 以市場為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

課程時(shí)間：2天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：











課程大綱
第一講：銷售之道的總體概念
一、正確理解銷售之道的概念
1. 關(guān)于銷售之道
1）銷售目標(biāo)？
2）銷售之道的內(nèi)涵？
2. 銷售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 客戶關(guān)系的羅盤指針
1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性
2） 客戶關(guān)系的羅盤指針

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1．相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)勢
2）經(jīng)銷商的需求點(diǎn)
2．“強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢的背后
2）對你而言的價(jià)值
3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：運(yùn)用銷售之道開發(fā)新的渠道商
一、銷售之道的流程--融入客戶
1. 融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2. 從個人話題引導(dǎo)到商務(wù)話題
1）被動切換話題
2）主動切換話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3. 了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問題技巧
4. 積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
5. 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
1）運(yùn)用SPIN技巧
2）解決客戶潛在需求
三、銷售之道的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 故事--一次銷售會面過程
1）故事開始--故事結(jié)束（45分鐘）
2）故事心得分享
3）故事點(diǎn)評和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)/會談準(zhǔn)備表
四、客戶驅(qū)動因素
1. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
五、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3. 運(yùn)用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創(chuàng)造性地建立籌碼
3）處于劣勢地位時(shí)的談判技巧
六、成交推動
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

第四講：提升客戶體驗(yàn)促進(jìn)渠道商銷售
一、客戶購買需求分析
1. 客戶購買需求和期望值？
1）分析客戶需求
2）引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）客戶購車的MOT點(diǎn)
2）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解銷售之道的要素
一、回顧《銷售之道》各種要素
1. 回顧《銷售之道》的各個方面
2. 制定個人行動計(jì)劃
二、行動計(jì)劃交流
1. 行動計(jì)劃交流
2. Q&A

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