《如何制作商業(yè)計劃書與執(zhí)行融資路演活動》1-2天

《如何制作商業(yè)計劃書與執(zhí)行融資路演活動》課程培訓(xùn)
中國管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿
課程背景：
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中小企業(yè)的發(fā)展越來越離不開資本市場的支持。每天都有成千上萬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同
時也有成千上萬的企業(yè)破產(chǎn)。無論是生是死，有一個字眼對企業(yè)是最重要的：錢！資本
市場就是一個找錢的好地方。

但是，資本市場的錢不會自動跑到企業(yè)的口袋里來。投資的進行需要信息交互和雙方的
互相認(rèn)知與肯定——達致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計劃書和路演。
在這個“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)的時代，企業(yè)與市場、企業(yè)與資本、個人與個人的連接變
得更廣泛，想要獲得成功，你需要更快速有效的呈現(xiàn)方式，讓自己和自己的企業(yè)被迅速
識別并得到認(rèn)可。
從喬布斯的iPhone產(chǎn)品發(fā)布會路演，到馬云和阿里巴巴的美國上市融資路演。關(guān)鍵時
刻，越來越多的企業(yè)家選擇走到眾人面前，親自展示自己的企業(yè)、產(chǎn)品和夢想，從而獲
得期望的市場、資金甚至大量粉絲和追隨者。
從產(chǎn)品發(fā)布、招商訂貨、融資眾籌、團隊激勵、政府匯報、媒體宣傳、論壇發(fā)言?……
?路演，早已超越了傳統(tǒng)的演講與口才，是一種更有效的、以領(lǐng)導(dǎo)者為主的、方式多元的
呈現(xiàn)自己的企業(yè)和產(chǎn)品、獲得目標(biāo)聽眾的支持的方式，正成為這個時代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的必
修課。
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?因此，充分了解企業(yè)融資過程中商業(yè)計劃書的編寫和路演操作經(jīng)驗，把企業(yè)最有競爭力
的一面準(zhǔn)確地展示給機構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。
課程目標(biāo)：
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通過授課，使學(xué)員全面掌握商業(yè)計劃書和路演的關(guān)鍵點，與機構(gòu)投資人對接溝通的重點
，能夠?qū)I(yè)地開展吸引風(fēng)險投資的行為。
課程收益：
● 增強對資本和機構(gòu)投資人的認(rèn)識；
● 掌握如何構(gòu)建商業(yè)計劃書和投資分析報告的綜合能力；
● 掌握路演操作的關(guān)鍵點并實操演練；
● 學(xué)習(xí)如何與機構(gòu)投資人的相處之道。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)高級管理人員
課程方式：講授，小組討論、情景演練
課程特色：實戰(zhàn)性強，案例與理論結(jié)合，即學(xué)即用
課程大綱
第一篇 商業(yè)計劃書的制作
第一講：理清商業(yè)計劃書的重要信息
1. 商業(yè)計劃書的基本認(rèn)識
2. 商業(yè)計劃書的本質(zhì)內(nèi)容
3. 商業(yè)計劃書的制作要點
4. 商業(yè)計劃書的基本要點
5. 商業(yè)計劃書的摘要撰寫
6. 商業(yè)計劃書的內(nèi)容更新
第二講：公司和產(chǎn)品的完美展現(xiàn)
1. 全面介紹公司相關(guān)信息
2. 具體真實的公司信息
3. 公司宗旨與展示目標(biāo)
4. 公司過去發(fā)展與未來
5. 產(chǎn)品信息的直接展示
6. 產(chǎn)品的賣點闡述
7. 產(chǎn)品的需求闡述
8. 產(chǎn)品的服務(wù)闡述
9. 產(chǎn)品的使用闡述
10. 計劃書中體現(xiàn)競爭力
11. 對產(chǎn)品進行開發(fā)評價
12. 表達獨特的市場價值
第三講：呈現(xiàn)給投資人想要的團隊
1. 團隊人員的特色展現(xiàn)
2. 團隊整體的表現(xiàn)定位
3. 團隊人才的互補優(yōu)勢
4. 團隊能力的全面性
5. 團隊模式的管理介紹
6. 優(yōu)秀的管理者與下屬
7. 公司外腦的優(yōu)勢介紹
8. 團隊人力資源的管理
9. 介紹團隊的相關(guān)技巧
10. 具體的工作模式分析內(nèi)容
11. 工作內(nèi)容相關(guān)分析
12. 工作內(nèi)容實質(zhì)描述
13. 工作本身具體說明
第四講：盈利模式要打動投資人
1. 盈利模式的全面分析介紹
2. 盈利模式的類型
3. 常見的盈利中心點
4. 計劃書中盈利模式的落地
5. 建立盈利模式的維度
6. 企業(yè)的發(fā)展計劃展示
7. 企業(yè)的盈利模式展示
第五講：估值
1. 風(fēng)險收益法
2. 比較法
3. 凈現(xiàn)值法
4. 調(diào)整后現(xiàn)值法
5. 期權(quán)分析估值法
6. 行業(yè)估值法
7. 博弈估值法
8. 影響力估值法
9. 產(chǎn)業(yè)資本與PE不同的投資思維
第六講：嚴(yán)謹(jǐn)思維呈現(xiàn)真實情況的財務(wù)計劃
1. 財務(wù)計劃的全面分析
2. 財務(wù)計劃的內(nèi)容步驟
3. 內(nèi)容中要體現(xiàn)的問題
4. 編制計劃的四種方式
5. 財務(wù)計劃的四個原則
6. 財務(wù)計劃內(nèi)容的實際意義
7. 體現(xiàn)資金的需求信息
8. 展示企業(yè)的財務(wù)信息
9. 提升企業(yè)的評估價值
10. 明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)
第七講：詳述風(fēng)險問題與解決方法
1. 風(fēng)險問題的全面分析
2. 風(fēng)險問題的多角度分類
3. 風(fēng)險問題的解決措施
第八講：退出途徑：確保項目后期的資金盈利性
1. 計劃書中風(fēng)投資金退出措施
2. 退出措施的必要性
3. 退出措施的創(chuàng)作技巧
4. 退出措施的部分案例
第九講：商業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)
1. 行業(yè)市場內(nèi)容
2. 公司情況內(nèi)容
3. 團隊情況內(nèi)容
4. 產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容
5. 產(chǎn)品制造內(nèi)容
6. 盈利模式內(nèi)容
7. 營銷計劃內(nèi)容
8. 財務(wù)計劃內(nèi)容
9. 項目風(fēng)險內(nèi)容
10. 投資退出內(nèi)容
實操：商業(yè)計劃書制作

第二篇 路演 （知道演給誰比知道怎么演更重要）
一、演技一：了解誰會成為你的觀眾
1、觀眾可能是些什么人？
（1）投資銀行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他機構(gòu)投資人
2、觀眾需求的相同與不同
（1）是不是好項目；（2）持有時間不同；（3）資金成本不同；（4）專業(yè)背景不同；
（5）機構(gòu)投資人與個體投資人的不同
二、演技二：知道觀眾的審美標(biāo)準(zhǔn)
1、資產(chǎn)端（未上板企業(yè)）
（1）行業(yè)：是不是朝陽行業(yè)；（2）實力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；（3）市場：體量有多
大；（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)：獨裁、集中、分散、傀儡、歷史沿革；（5）業(yè)務(wù)：單一、多元；
（6）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關(guān)系；（7）管理團隊：穩(wěn)定、變動、水平、股權(quán)；（8）技術(shù)：核
心、壁壘、市場化、知識產(chǎn)權(quán)；（9）財務(wù)數(shù)據(jù)：利潤、現(xiàn)金流、成長性；（10）戰(zhàn)略：
上主板意愿、未來發(fā)展、投資款使用；（11）實際控制人：能力、口碑、財力；（12）
投資價格：市盈率；（13）商譽和訴訟
2、?交易端
（1）是否是“僵尸”企業(yè)；（2）有多少做市商參與；（3）交易是否頻繁
3、實際案例分析：阿波羅
三、演技三：好戲要有好劇本
1、?商業(yè)計劃書的那些事兒
（1）為什么需要商業(yè)計劃書？
（2）商業(yè)計劃書寫什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團隊；財務(wù)預(yù)測；未來
發(fā)展；資金使用計劃
2、商業(yè)計劃書的誤區(qū)：
（1）邏輯混亂；（2）寫成一本技術(shù)說明書；（3）破綻太多
N3、一份成功的商業(yè)計劃書：機構(gòu)希望看到什么？?
（1）清晰的邏輯；（2）傻瓜都能看懂的書；（3）明確的發(fā)展規(guī)劃
4、實際案例分析：百寶合；i財富
四、演技四：好戲要有好“角”
1、獨角戲還是群演
（1）什么人來做路演；（2）一個人演還是一群人演；（3）路演團隊的分工
2、會議材料的準(zhǔn)備
3、?做個什么樣的PPT
4、?路演中常犯的錯誤
（1）表達能力；（2）身份關(guān)系；（3）配合問題；（4）熟悉程度
5、路演不等于表演
（1）反映真實情況；（2）合法合規(guī)進行路演；（3）不要怕被挑戰(zhàn)；（4）真誠
6、實際案例分析：喬布斯與蘋果；德愛教育
五、演技五：不是演技的演技
1、與投資者關(guān)系
（1）投資是生意，相處是朋友：與資本建立長期聯(lián)系的重要性；
（2）會哭的孩子有奶喝：定期報告制度和與投資者關(guān)系。
六、演技六：路演實操手冊 臺上一分鐘，臺下十年功
1. 路演團隊的確定
2. 路演目標(biāo)
3. 時間表；任務(wù)表
4. 材料收集，整理
5. 路演文件的制作
6. 彩排
7. 會務(wù)準(zhǔn)備
8. 路演
9. 會后跟蹤

實操：小組項目演練分析與評比、點評
課程回顧與總結(jié)

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