《行外吸金—增量掘金》

《行外吸金——增量掘金》特訓(xùn)營
——講師：陳方暉
課程背景：?
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022陳方暉老師銀行開門紅行外吸金營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。課程收益：?
1.分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4.分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
課程時間： 1天，6小時/天?
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
行外吸金——增量
第一講：客戶經(jīng)理銷售策略篇
成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點在哪里？
理財經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第二講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助 2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計劃制定
4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求 2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識 2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析 2、跟進(jìn)的方式與要素 3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
第三講：認(rèn)識高凈值客戶的魂——專業(yè)底蘊及素養(yǎng)的匹配
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長 2）節(jié)點經(jīng)營 3）謙卑求教
4）潤物無聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》——高凈值客戶的范例，體味走心的經(jīng)營之道
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》——高凈值客戶的節(jié)點運作，成交變成現(xiàn)實
第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
案例實操訓(xùn)練
1）財富傳承案例 案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例 案例解析：子女婚前財產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例 案例解析：父債可子不還
二、產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點
1）建立人脈卡 2）A/B/C客戶分類 3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 2）接觸次數(shù) 3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承 2）婚姻財富管理 3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認(rèn) 2）保險關(guān)系人的確認(rèn) 3）繳費金額的確認(rèn)
第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析
第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
2. 路演營銷模式
1）論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險
3. 跨界營銷模式
1）論點：借助第三方的力量
2）案例：郵政與課外輔導(dǎo)機構(gòu)的神奇姻緣
第二戰(zhàn)場：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點：講堂營銷三大準(zhǔn)備 2）案例：XX醫(yī)院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點：嵌入式營銷的思維 2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的郵政抽獎
3. 掃街營銷模式
1）論點：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備 2）案例：信用卡陌拜罵“滾”后反成10張
第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點：客情維護(hù)五技巧 4）案例：大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1）論點：電話營銷的五大注意四大流程
2）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動打電話
3. 聯(lián)動營銷模式
1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀
第六講：九類客群圈子的精準(zhǔn)營銷實施策略
一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.存量客戶激活的五個難點
2.存量客戶劃定的六類客群
3.存量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》
清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個注意
2.流量客戶的十二種行為判斷
3.流量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
瞬時捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》
體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.社區(qū)客戶營銷的五個困局
2.社區(qū)客戶的五類劃分
3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進(jìn)社區(qū)》
體驗參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運動會走進(jìn)社區(qū)》
四、個體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2.個體工商戶的六大需求解讀
3.個體工商戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
2.企業(yè)面臨的十種煩惱
3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
平臺匯集法——案例：《私董會》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略
1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸
3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
七、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略
1.公職人員營銷面臨的五大困局
2.政府部門的五大職能部門
3.公職人員的營銷的三大禁忌
4.公職人員的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略
1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》
九、地方重點項目的精準(zhǔn)營銷策略
1.地方重點項目的九大類別
2.地方重點項目的歸屬單位
3.地方重點項目的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
產(chǎn)業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會》
第七講：實戰(zhàn)演練篇、
1：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
2：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
3：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
4：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化

陳方暉老師的其它課程