《金融信貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與關(guān)系維護(hù)》

《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
講師：陳方暉
課程簡(jiǎn)介：
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)以及客戶(hù)的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶(hù)的群體分類(lèi)、不知道如何發(fā)掘客戶(hù)的需求、
不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶(hù)需求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行小貸經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。
首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶(hù)的需求，然后深入講解通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶(hù)溝通與深度挖掘客戶(hù)需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
課程收益：
針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向
2、針對(duì)客戶(hù)的四類(lèi)風(fēng)格類(lèi)別，協(xié)助顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)
3、不同客戶(hù)提供個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)
5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升
課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天?
授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講：消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）
1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)
個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)
銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)
金融營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破 ： 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升
3、綜合能力提升： 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力
4、意識(shí)轉(zhuǎn)變： 學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，
引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)）
第二講：客戶(hù)類(lèi)型、需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶(hù)來(lái)源方式
4、按照理財(cái)習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分
客戶(hù)需求分析
1、客戶(hù)需求分析十字法 2、客戶(hù)需求的挖掘SPIN技術(shù)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘 2、客群營(yíng)銷(xiāo) 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏
第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話
1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶(hù)需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問(wèn)的技巧
4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶(hù)
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶(hù)人生價(jià)值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧
6、銷(xiāo)售促成
1、銷(xiāo)售促成七法 2、銷(xiāo)售促成實(shí)戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi) 2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹
第四講：客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售策略篇
成交是營(yíng)銷(xiāo)工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
2、我的客戶(hù)在哪？
3、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？
客戶(hù)經(jīng)理扮演的三類(lèi)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練：基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶(hù)——（流量）咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心！”
“邀約到訪客戶(hù)——（存量）未接觸過(guò)貸款卻有大額資金”為客戶(hù)負(fù)責(zé)！”
“外拓開(kāi)發(fā)客戶(hù)——（增量）他行客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶(hù)說(shuō)我不買(mǎi)了—（拒絕）”我如何解脫客戶(hù)異議”
如何為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶(hù)能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶(hù)猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第五講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧篇
一、讓客戶(hù)期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定
4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，讓客戶(hù)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
二、電話開(kāi)場(chǎng)白
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
2、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
第六講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇
符合條件的客戶(hù)如何約見(jiàn)零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)
背景：1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、參考話術(shù)提煉
二、沒(méi)有需求客戶(hù)如何約見(jiàn)
三、未買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何約見(jiàn)
四、打過(guò)電話但是未成功的客戶(hù)如何約見(jiàn)
第七講：邀約客戶(hù)上門(mén)面談技巧篇
一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
4、客戶(hù)典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
情景演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
討論：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
情景演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?
第八講：客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練篇
真實(shí)客戶(hù)背景信息：
1、面談要點(diǎn) 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)討論 5、參考話術(shù)提煉
第九講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

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