《客群精準(zhǔn)畫像管理與圈子經(jīng)營拓展》

《客群精準(zhǔn)畫像管理與圈子經(jīng)營拓展》
——講師 陳方暉


課程背景：
營之戰(zhàn)略、銷之策略，真正的金融營銷本質(zhì)是幫助客戶解決問題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)
金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)，大部
分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來越大，嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己
的市場份額，然而在市場競爭中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略、營銷形式等很容易
被競爭對手模仿，導(dǎo)致很難對目標(biāo)客戶實施精準(zhǔn)營銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，
愿意幫助學(xué)員找到陣地，分清客戶類型實施精準(zhǔn)的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來
的疲憊，利用非金融的價值服務(wù)來實現(xiàn)金融價值優(yōu)勢。
《客群精準(zhǔn)畫像管理與圈子經(jīng)營拓展》課程營運(yùn)而生。
課程收益：
1.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的概念和精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵
2.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營模式
3.掌握客戶分類分層的實施精準(zhǔn)營銷的策略設(shè)計
4.延伸了服務(wù)營銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度
授課特點：
有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞； 有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；
有趣——案例分析雅俗共賞 有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；
有魂——主線清晰緊扣主題； 有果——落地執(zhí)行效果俱佳
授課時間：1天，共計6小時；
授課對象：營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等；

課程大綱
引言：這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代；
第一講：精準(zhǔn)營銷（客群畫像）進(jìn)市場的四種角色
一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色
1.充分利用市場“第一位”的有利地位
2.創(chuàng)造一項新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場發(fā)展
案例分析：《招商銀行——因您而變》
二、市場挑戰(zhàn)者的角色
1.差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
2.差別化是挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆
案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來》
三、市場追隨者的角色
1.以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
2.以整合市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌
案例分析：《中國郵政儲蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》
四、市場補(bǔ)缺者的角色
1.集中所有資源為該細(xì)分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
2.填補(bǔ)市場空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營模式
案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》
第二講：精準(zhǔn)營銷（客群畫像）的產(chǎn)品價值的四個定向
一、便宜型產(chǎn)品——及時占到便宜的產(chǎn)品
案例分析：《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機(jī)》
二、救濟(jì)型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問題的產(chǎn)品
案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個體工商戶的小額信用貸款》
三、體驗型產(chǎn)品——達(dá)到既定的規(guī)定，后期將會享有超級體驗
案例分析：《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》
四、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會提升自我價值
案例分析：《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》
第三講：九類客群圈子的精準(zhǔn)營銷實施策略
一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.存量客戶激活的五個難點
2.存量客戶劃定的六類客群
3.存量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》
清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
回饋行動——案例：《一臺曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個注意
2.流量客戶的十二種行為判斷
3.流量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
瞬時捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》
體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》
三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.社區(qū)客戶營銷的五個困局
2.社區(qū)客戶的五類劃分
3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動會走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》
四、個體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2.個體工商戶的六大需求解讀
3.個體工商戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯(lián)動整合法——案例：《四季銀行會員團(tuán)購日》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
2.企業(yè)面臨的十種煩惱
3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗》
平臺匯集法——案例：《私董會》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略
1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸
3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略
1.公職人員營銷面臨的五大困局
2.政府部門的五大職能部門
3.公職人員的營銷的三大禁忌
4.公職人員的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略
1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點開始賣蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》
九、地方重點項目的精準(zhǔn)營銷策略
1.地方重點項目的九大類別
2.地方重點項目的歸屬單位
3.地方重點項目的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會》
民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》

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