《全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，綜合金融方案設(shè)計(jì)》

《全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，綜合金融方案設(shè)計(jì)，
客戶需求挖掘，商務(wù)談判》能力提升
——講師：陳方暉課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要角色。
《全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，綜合金融方案設(shè)計(jì)，客戶需求挖掘，商務(wù)談判》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程收益：1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
課程時(shí)間： 1天大課
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練
INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 授課對(duì)象：?銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、
課程大綱
第一講：全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
一、公司類客戶個(gè)金的需求
1) 集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
2) 政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財(cái)
3) 事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)
4) )小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
1) 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈
2) 核心企業(yè)一一1+N模式
3) 下游企業(yè)一一銷售鏈
4) 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
1) 融資的需求
2) 理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)
3) 采購(gòu)降低成本的需求
4) 擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷
5) 管理的需求一一現(xiàn)金管理
2、單個(gè)客戶的三類需求
1) 個(gè)人的需求
2) 家庭的需求
3) 所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1) 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2) 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
3) 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4) 1+1>2的綜合金融服務(wù)
第二講：綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①什么是金融服務(wù)方案 ②為什么要定制方案 ③客戶需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路
①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 ④　方案設(shè)計(jì)流程
⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
①　天津華潤(rùn)萬(wàn)家 ②　西安某大型綜合醫(yī)院
③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案 ④　練習(xí)：鋼材市場(chǎng)金融解決方案定制
第三講：對(duì)公客戶需求挖掘
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度
3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說(shuō)明
二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2對(duì)公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對(duì)公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營(yíng)銷元素
1、設(shè)計(jì)對(duì)公產(chǎn)品折頁(yè) 2、按照對(duì)公客戶動(dòng)線營(yíng)銷
3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆? 4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對(duì)公分層管理
五、增量拓戶——網(wǎng)點(diǎn)新獲客五大場(chǎng)景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場(chǎng)景：管理平臺(tái)獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺(tái)獲客
存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標(biāo)客戶來(lái)源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計(jì)劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；
拓展后：后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場(chǎng)分析 2、尋找客戶來(lái)源 3、外拓營(yíng)銷流程
七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 2、挖掘中高端客戶群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能
3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 4、提升對(duì)公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷能力
八、對(duì)公沙龍批量營(yíng)銷
1、組織對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營(yíng)銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場(chǎng)流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度
第四講：商務(wù)溝通談判訓(xùn)練
（一）、客戶面談溝通 (二)、電話溝通禮儀
（三）、客戶拜訪的禮儀 （四）、客戶商務(wù)招待的禮儀
（五）、公共交流禮儀

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