《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理和理財(cái)經(jīng)理核心技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理和理財(cái)經(jīng)理核心技能提升》
——講師：陳方暉
課程背景：
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須
提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷要引起高度重視、
自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求
分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、
壓力大的營(yíng)銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。
課程收益：
1.分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理
4.分析營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱

第一篇：廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動(dòng)營(yíng)銷的概念
2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享：做一個(gè)善于觀察的人
3）聯(lián)動(dòng)流程
2．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動(dòng)流程
2）服務(wù)營(yíng)銷七步法
3．專人營(yíng)銷 小組討論：一句話營(yíng)銷話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程 2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程 2.柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn) 4.提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn) 2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類方法 2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營(yíng)銷工具的管理
四、客戶營(yíng)銷的流程與技巧
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息 2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對(duì)話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn) 4.傾聽客戶的技巧
5.提問(wèn)客戶的技巧 6.產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具
五：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴 2．隔離客戶 3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查 5．投訴處理 6．跟蹤服務(wù)
第二篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧
一、客戶識(shí)別
1．目測(cè)識(shí)別—MAD法則 2．客戶特征及識(shí)別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通 2．真誠(chéng)贊美
視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣 2）問(wèn)題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣 4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色 2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處 4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論：保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 2．提出購(gòu)買請(qǐng)求 3．暫時(shí)沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第三篇：理財(cái)經(jīng)理專業(yè)底蘊(yùn)及素養(yǎng)的匹配
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財(cái)富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問(wèn) 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營(yíng)之道
1）見證成長(zhǎng) 2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 3）謙卑求教
4）潤(rùn)物無(wú)聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬(wàn)東方紅》—通過(guò)高凈值客戶的范例，體味走心經(jīng)營(yíng)
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》—分析高凈值節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，成交
三、與高凈值客戶共同成長(zhǎng)
1. 形象 2. 心智 3. 專業(yè)
四、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類 2. 家庭安全類 3. 資產(chǎn)分離類
案例實(shí)操訓(xùn)練
1）財(cái)富傳承案例 案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例 案例解析：子女婚前財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例 案例解析：父?jìng)勺硬贿€
五、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡 2）A/B/C客戶分類 3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 2）接觸次數(shù) 3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承 2）婚姻財(cái)富管理 3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn) 2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn) 3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)

第四篇：“三量”掘金
第一講：留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路 （1345模式）
第二講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第五篇：目標(biāo)客群開發(fā)營(yíng)銷
一、目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第六篇：實(shí)戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

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