《疫情下—網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

《互聯(lián)網(wǎng)引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》
——講師：陳方暉

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀
行的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷
績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要
的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三
舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話營(yíng)銷？如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，
本次課程將告訴您答案。


授課風(fēng)格：
陳方暉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶
領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性
極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)
。
課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話營(yíng)銷環(huán)境，調(diào)整電話營(yíng)銷策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營(yíng)銷技能、掌握電話營(yíng)銷方法、攻堅(jiān)技巧提高營(yíng)銷產(chǎn)能績(jī)效。
課程時(shí)間： 2天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：


序
第一講：2022年網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1. 以往與現(xiàn)狀的分析
2. 如何做好應(yīng)對(duì)
第二講：實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)該何去何從？
1. 作為交易結(jié)算的服務(wù)窗口的網(wǎng)點(diǎn)，將逐漸邊緣化！
2. 作為客戶一站式綜合服務(wù)的窗口網(wǎng)點(diǎn)，將依然得到客戶的擁護(hù)！
3. 物理網(wǎng)點(diǎn)必須得幾個(gè)轉(zhuǎn)變：
分部財(cái)富化 資源輕型化 管理智能化 功能綜合化 服務(wù)場(chǎng)景化
第三講：傳統(tǒng)銀行業(yè)的突破口在哪里？
突破一、客群化經(jīng)營(yíng)： 客戶經(jīng)營(yíng)客群化 客群服務(wù)體系化
網(wǎng)點(diǎn)特色化 產(chǎn)品客群化
突破二、生活化服： 打造金融與非金融綜合化服務(wù)
建設(shè)區(qū)域生態(tài)圈
一站式服務(wù)
突破三、平臺(tái)化獲客： 內(nèi)部客戶經(jīng)營(yíng)提升平臺(tái)化
外部獲客平臺(tái)化合作
突破四、場(chǎng)景化營(yíng)銷： 自營(yíng)渠道場(chǎng)景化 外部場(chǎng)景植入化
突破五， 精細(xì)化管理： 目標(biāo)達(dá)成過(guò)程化 分析決策數(shù)據(jù)化


第一篇：廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動(dòng)營(yíng)銷的概念
2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享：做一個(gè)善于觀察的人
3）聯(lián)動(dòng)流程
2．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動(dòng)流程
2）服務(wù)營(yíng)銷七步法
3．專人營(yíng)銷 小組討論：一句話營(yíng)銷話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程 2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程 2.柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn) 4.提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn) 2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類方法 2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營(yíng)銷工具的管理
四、客戶營(yíng)銷的流程與技巧
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息 2.運(yùn)用八大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn) 4.傾聽(tīng)客戶的技巧
5.提問(wèn)客戶的技巧 6.產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具
五：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴 2．隔離客戶 3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查 5．投訴處理 6．跟蹤服務(wù)
第二篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧
一、客戶識(shí)別
1．目測(cè)識(shí)別—MAD法則 2．客戶特征及識(shí)別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通 2．真誠(chéng)贊美
視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣 2）問(wèn)題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣 4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色 2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處 4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論：保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 2．提出購(gòu)買請(qǐng)求 3．暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第三篇：“三量”掘金
第一講：留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路 （1345模式）
第二講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第四篇：目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷
第一講：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
第二講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第三講： 主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第五篇：實(shí)戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化


第六篇：線上獲客與維護(hù)客戶篇
1：電話營(yíng)銷流程管理
一、準(zhǔn)備工作
二、客戶語(yǔ)言接觸過(guò)程
1、八大破冰點(diǎn)
2、營(yíng)銷工具包
3、客戶信息采集要點(diǎn)
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
2：線上獲客營(yíng)銷
1.微信門面裝修與微信群的擴(kuò)群策略
1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧
4）案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?br /> 2、易啟秀與互動(dòng)吧制作編制
3、線上視頻、音頻分享會(huì)（小額通）
3：十大精準(zhǔn)獲客營(yíng)銷
老年客群、女性客群、親子客群、白領(lǐng)客群、商貿(mào)客群
務(wù)工客群、種養(yǎng)客群、新生代客群、高管客群、特殊客群

陳方暉老師的其它課程