《銀行信用卡外拓》

《銀行信用卡外拓營(yíng)銷》課綱（1+4）
——講師：陳方暉
課程目標(biāo)：
信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
　　?掌握開發(fā)日常消費(fèi)類貸款客戶的策略和步驟
　　?把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
　　?學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
　　?客戶情報(bào)收集與分析
　　?信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
　　?大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
　　?學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
　　?了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
　　通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與
銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。
課程大綱：
第一講：重新認(rèn)識(shí)銷售
　　 一、每個(gè)人都是一位銷售天才
　　 二、銷售是當(dāng)今最熱門的職業(yè)之一
　　 三、銷售可以創(chuàng)造奇跡
第二講：信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃
　　 一、高品質(zhì)銷售目標(biāo)的八大問題
　　 二、如何分解銷售的目標(biāo)
第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略
　　 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
　 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
　　 4、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡
產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。
第四講：信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律
　 　1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
　　 2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
　　 3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
　　 4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
　　 5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
　 　6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷、郵件病毒營(yíng)銷案例）
　 　7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
　 　8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
　 　9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）
　 　10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
第五講：信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘
　　 1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘
　　 2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 4、郵購業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　 　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘
　 　7、3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
　　 8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱
第六講：信用卡銷售的前期準(zhǔn)備
　　一、商務(wù)拜訪的禮儀
　 　1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造 2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)
　　二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作
　　 1、出擊需要良好的心態(tài) 2、訪前準(zhǔn)備的目的
　　 3、訪前準(zhǔn)備的步驟 4、擬訂拜訪計(jì)劃
　　 5、推銷技巧演練 6、電話預(yù)約
　　 7、自查攜帶工具 8、信心出擊
　　三、結(jié)束拜訪后的工作
第七講：信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶營(yíng)銷策略
　　1.精確市場(chǎng)細(xì)分
　　2.有效挖掘目標(biāo)客戶
　 　1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
　　 2)人際連鎖效應(yīng)法
　　 3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）
　 　4)資料分析法
　　 5）人肉搜索法
　　 6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
　　3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
　　4、信用卡日常消費(fèi)類貸款客戶群人脈拓展6步曲
　　5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略
第八講：溝通策略
　　1、信用卡客戶陌拜禮儀 2、陌拜前的準(zhǔn)備工作
　　3、左腦型大客戶溝通策略 4、右腦型大客戶溝通策略
　　5、信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
第九講：信用卡客戶關(guān)系管理策略
　　1.客戶分層分級(jí)的策略
　　2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
　　3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
　　4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！
第十講：信用卡銷售流程與技巧
　　一、客戶開拓的渠道和方法
　　 1、目標(biāo)客戶群的分析
　　 2、積極利用五大渠道開拓客戶
　　二、如何在面談中建立信任
　　 1、如何尋找共同話題 2、贊美讓你贏得客戶的歡迎
　　 3、個(gè)性化營(yíng)銷在于了解人性的弱點(diǎn) 4、營(yíng)銷的制勝在于善用傾聽
　　 5、善用發(fā)問是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵 6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則
　　 　　三、展示說明與TFBR法的應(yīng)用
　　 1、展示說明要點(diǎn)及方法 2、掌握TFBR利益探究法
　　 3、如何做好展示機(jī)及示范
　　四、掌握拒絕處理的方法
　　 1、探究拒絕的原因 2、我們通常遇到拒絕的處理方法
　　 3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng)
　

|日期 |時(shí)間 |銀行信用卡外拓輔導(dǎo)方案（七點(diǎn)爆破）（1天大課，4天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)） |
|大課 |上午09:00—12|1、銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及形勢(shì)分析 2、對(duì)公客戶經(jīng)理之痛，如何面對(duì)? |
| |：00 |3、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 4、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn) |
| |下午14:30—17|型 |
| |:30 |5、信用卡營(yíng)銷技能提升? ?6、演練（七步法、產(chǎn)品配置、標(biāo)普規(guī) |
| | |劃） |
| | |7、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷批量獲客?? 8、沙龍營(yíng)銷183231 |
| | |9、面對(duì)客戶信用卡拒絕實(shí)操 10、T + FABE + 三限 =成交 |
| | |11、信用卡爆破營(yíng)銷策略（七點(diǎn)爆破） |
|輔導(dǎo) |08:30-09:00 |1、各行行長(zhǎng)安排信用卡客戶開發(fā)事宜； |
|四天 |晨會(huì)? |2、對(duì)拜訪客戶進(jìn)行分析，確定溝通策略，準(zhǔn)備（物料、工具、路線等|
| | |） |
| | |3、對(duì)電話營(yíng)銷與維護(hù)客戶進(jìn)行話術(shù)準(zhǔn)備、邀約來訪、名單及話術(shù)； |
| | |4、各網(wǎng)點(diǎn)組織一場(chǎng)沙龍懇談會(huì)183231 |
|?輔導(dǎo) |09:00-17:00 |各行長(zhǎng)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)客戶拜訪工作 |
|四天 | |1、?拜訪企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、了解客戶需求、展示我行優(yōu)勢(shì)、挖掘客戶痛點(diǎn) |
| | |； |
| | |2、?運(yùn)用批量獲客思維導(dǎo)圖，尋找客戶需求點(diǎn)，進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn) |
| | |專區(qū)； |
| | |3、?對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量對(duì)公客戶進(jìn)行電銷，溝通關(guān)系，探索需求，出具解決 |
| | |方案； |
| | |4、?向意向客戶宣講本周沙龍營(yíng)銷，邀約客戶，運(yùn)用FABE吸引客戶到 |
| | |來； |
| | |5、?運(yùn)用異業(yè)聯(lián)盟，閉環(huán)營(yíng)銷，裂變法則，搭建平臺(tái)共同創(chuàng)富； |
| | |6、?話術(shù)50戶有效電話，運(yùn)用37通話發(fā)展，加強(qiáng)提問環(huán)節(jié)煽情鏈接關(guān) |
| | |系； |
| | |7、?運(yùn)用客戶需求時(shí)段，產(chǎn)生共鳴，邀約客戶參加沙龍營(yíng)銷，SPIN； |
|? |17:0-18:00（|1、?各行長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日客戶拜訪情況； 2、分析存在問題及探討解決 |
| |今日總結(jié)） |方案； |
| | |3、?進(jìn)行場(chǎng)景還原，進(jìn)行復(fù)盤演練； 4、?老師總結(jié)點(diǎn)評(píng); |
|最后一 |16:30-17:30 |項(xiàng)目總結(jié)會(huì)：???1、?總結(jié)回顧；?? 2、?員工頒獎(jiǎng)；??? |
|天 |（根據(jù)實(shí)際情|?????????3、?優(yōu)秀員工分享?????4、?領(lǐng)導(dǎo)寄語。 |
| |況調(diào)整） | |

陳方暉老師的其它課程