《銀行信用卡中心渠道開發(fā)及營銷》

《信用卡渠道開發(fā)及營銷》
——講師：陳方暉
課程目標(biāo)：
信用卡高端客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
　　?掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
　　?把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
　　?學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
　　?客戶情報(bào)收集與分析
　　?信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
　　?大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
　　?學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
　　?了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程收獲：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本
流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷售市場做好充分的準(zhǔn)
備。
課程時(shí)間： 公開課 6小時(shí)/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一講、 渠道營銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是
忠誠的客戶。
營銷管理的4P解析
關(guān)系營銷的總體策略
客戶關(guān)系診斷與評估
建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
第二講、渠道營銷——維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、客戶信息收集與檔案管理 4、客戶關(guān)系（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
第三講：信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律
　 　1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
　　 2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
　　 3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
　　 4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
　　 5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
　 　6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營銷、郵件病毒營銷案例）
　 　7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
　 　8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
　 　9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競爭格局）
　 　10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
第四講：信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘
　　 1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘
　　 2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 4、郵購業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　 　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘
　 　7、4G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
　　 8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營銷陷阱
第五講：信用卡銷售的前期準(zhǔn)備
　　一、商務(wù)拜訪的禮儀
　 　1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造 2、拜訪中會面的禮儀細(xì)節(jié)
　　二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作
　　 1、出擊需要良好的心態(tài) 2、訪前準(zhǔn)備的目的
　　 3、訪前準(zhǔn)備的步驟 4、擬訂拜訪計(jì)劃
　　 5、推銷技巧演練 6、電話預(yù)約
　　 7、自查攜帶工具 8、信心出擊
　　三、結(jié)束拜訪后的工作
第六講：信用卡高端客戶營銷策略
　　1.精確市場細(xì)分
　　2.有效挖掘目標(biāo)客戶
　 　1)營銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法
　　 3)陌拜法 4)資料分析法
　　 5）人肉搜索法 6）電子渠道的高端客戶搜索技巧
　　3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
　　4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
　　5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營銷實(shí)施策略
第七講：溝通策略
　　1、信用卡客戶陌拜禮儀
　　2、陌拜前的準(zhǔn)備工作
　　3、左腦型大客戶溝通策略
　　4、右腦型大客戶溝通策略
　　5、信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
第八講：信用卡銷售流程與技巧
　　一、客戶開拓的渠道和方法
　　 1、目標(biāo)客戶群的分析
　　 2、積極利用五大渠道開拓客戶
　　 3、客戶開拓的方法與應(yīng)用
　　二、如何在面談中建立信任
　　 1、如何尋找共同話題 2、贊美讓你贏得客戶的歡迎
　　 3、個(gè)性化營銷在于了解人性的弱點(diǎn) 4、營銷的制勝在于善用傾聽
　　 5、善用發(fā)問是營銷成功的關(guān)鍵 6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則
　　 7、因人而異的溝通藝術(shù)
　第九講：掌握拒絕處理的方法
　　 1、探究拒絕的原因
　 　 2、我們通常遇到拒絕的處理方法
　　 3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng)
　

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