渠道營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程大綱---４期

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渠道營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程大綱

【課程目標(biāo)】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，再訓(xùn)練具體渠道銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向
銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。
外在銷(xiāo)售技巧包括：正確理解渠道營(yíng)銷(xiāo)、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。 2. 了解渠道營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。
3. 懂得渠道營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程。 4. 掌握渠道銷(xiāo)售溝通技巧與方法。
5. 學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。 6、無(wú)條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力
【適用對(duì)象】
企業(yè)核心骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)管理層
【授課方式】
體驗(yàn)+行動(dòng)+感受+導(dǎo)師點(diǎn)撥
【授課時(shí)間】
共四期，每期1天：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
【課程大綱】
課程主旨：正確認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、快速融入渠道營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)、掌握營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售技巧與客戶分析技巧、學(xué)以致用快速應(yīng)用在工作中。

課程大綱：
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第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
認(rèn)知篇
一、激發(fā)潛能——正確認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售本質(zhì)
← 渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是渠道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
A、渠道營(yíng)銷(xiāo)到底是什么？渠道營(yíng)銷(xiāo)解決什么問(wèn)題？
B、渠道營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的“三分之一”法則
C、渠道營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之人性分析與差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3、差異化營(yíng)銷(xiāo)中的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷(xiāo)

三、為什么他們?cè)敢獬山缓献?br /> A、了解顧客的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。


四、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
A、營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的特點(diǎn)是什么？
B、如何用成果意識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)是什么？


課程收益：
1. 正確認(rèn)知與了解什么是渠道銷(xiāo)售
2. 學(xué)習(xí)了解人性在渠道銷(xiāo)售中的應(yīng)用與分析
3. 掌握渠道營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程與演變
4. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確分析與營(yíng)銷(xiāo)思維


第二季：知已知彼的渠道分析
１、什么是渠道銷(xiāo)售？
? A、渠道銷(xiāo)售的基本模型
? B、渠道銷(xiāo)售鏈的關(guān)鍵要素
2、銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)
? 渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)值
3、渠道商分析
? A、渠道商的經(jīng)營(yíng)性格
B、渠道商內(nèi)部角色分工
C、渠道商購(gòu)買(mǎi)決策流程
4、渠道力
A、什么是渠道力
?B、存量渠道力的5要素
C、增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
5、渠道銷(xiāo)售的3大任務(wù)

課程收益：
1. 正確認(rèn)知渠道銷(xiāo)售的模型與工具
2. 渠道銷(xiāo)售的分層分類(lèi)管理思維與工具
3. 渠道營(yíng)銷(xiāo)的客情分析與決策流程分析
4、學(xué)習(xí)渠道銷(xiāo)售的渠道力設(shè)計(jì)與關(guān)鍵指標(biāo)分析


第三季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目的
渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、客戶三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男、女性客戶的的動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡客戶的消費(fèi)心理
4、渠道銷(xiāo)售中分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、渠道銷(xiāo)售決策過(guò)程
6、渠道顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c) 客戶對(duì)商品的心理需要
d) 客戶對(duì)滿意的心理需要
e) 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧二：渠道銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、渠道面談溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開(kāi)與跟進(jìn)


渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧四 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1. 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3. 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4. 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式


渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧五：我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
?? 1．創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
A. 我是誰(shuí)
B. 我要做什么
C. 我能給對(duì)方提供什么
D. 他們憑什么要買(mǎi)
E. 他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)
F. 他們憑什么要和我買(mǎi)
????
2．銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力
?? 市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
?? 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
?? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
?? 市場(chǎng)環(huán)境分析
?
3.客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持(
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量(
建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)(
銷(xiāo)售代表該做和不該做的


渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧六：如何處理渠道顧客的異議
?1》、正確認(rèn)識(shí)渠道客戶異議

2》、面對(duì)渠道客戶異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)

3》、渠道客戶問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

4》、客戶常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

4、把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語(yǔ)言
關(guān)注度
點(diǎn)頭

5、三分鐘辨別渠道客戶心理與銷(xiāo)售成交模式
1．力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

課程收益：
1. 學(xué)習(xí)渠道銷(xiāo)售的全流程分析與技巧
2. 掌握渠道銷(xiāo)售的客戶需求分析
3、渠道營(yíng)銷(xiāo)的異議處理技巧
4、學(xué)習(xí)渠道銷(xiāo)售的溝通成交技巧

第四季：渠道客戶關(guān)系維系及營(yíng)銷(xiāo)拓展
一、渠道銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶關(guān)系管理維護(hù)
1. 把握好客戶角色
2. 有效建立和客戶的情感
3. 客戶認(rèn)知的建立與把握
4. 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5. 關(guān)注客戶的采購(gòu)流程
6. 動(dòng)態(tài)把握銷(xiāo)售過(guò)程
二、渠道客戶服務(wù)過(guò)程中的客戶管理維護(hù)
1. 有效的客戶反饋
2. 客戶抱怨投訴處理
3. 開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查
4. 提供有效“解決方案”的技巧
5. 提升客戶忠誠(chéng)度的25個(gè)心理學(xué)技巧
三、渠道客戶客情關(guān)鍵建立與維護(hù)技巧
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”，從無(wú)到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”，提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”，拉來(lái)拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”，借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動(dòng)

課程收益：
1. 學(xué)習(xí)渠道客戶分層分級(jí)管理思維與策略
2、掌握渠道客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)與技巧
3、渠道客情關(guān)系建立與關(guān)系維護(hù)技巧
4、學(xué)習(xí)渠道客戶的關(guān)系維護(hù)注意要點(diǎn)

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