《鐵路大亨》情景模擬沙盤（銷售戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理）


“鐵路大亨”銷售戰(zhàn)略情景模擬沙盤
ACI版權(quán)認(rèn)證課程
培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員
培訓(xùn)規(guī)模：60人以內(nèi)為宜
授課時(shí)長(zhǎng)：2天
認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)
院借鑒軍事沙盤推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。
課程背景：鐵路機(jī)車是由喬治·斯蒂芬森于1814年在英國(guó)發(fā)明，
剛開(kāi)始的火車的樣子并不能表現(xiàn)出它會(huì)給這個(gè)世界帶來(lái)什么變化，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有想到蒸
汽機(jī)車和鐵路在后來(lái)的一百多年里創(chuàng)建了一個(gè)全新的工業(yè)，也產(chǎn)生一個(gè)新的文化。
《鐵路大亨》經(jīng)營(yíng)模擬沙盤，讓你能夠重溫鐵路發(fā)展的歷史，
不僅能經(jīng)歷它的金色年代，并有機(jī)會(huì)看到它的未來(lái)。在游戲中玩家作為工業(yè)巨頭，要把
自己的鐵路公司逐漸發(fā)展成鐵路帝國(guó)。歷史總是重演，只是事件不一樣，按規(guī)律做事情
是亙古不變的真諦，當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣是風(fēng)起云涌。

美國(guó)歷史上的鐵路大亨，1810年16歲的范德比爾特從父母那里借來(lái)了100美元，購(gòu)買
了一艘帆駁船，開(kāi)始了擺渡的業(yè)務(wù)。范德比爾特競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，比別人更加努力，他不喜
歡和同行結(jié)盟，盡可能的壓低價(jià)格，確保每天滿載而歸。1813年，范德比爾特在美國(guó)和
英國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，幫助美國(guó)政府運(yùn)送物資和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比爾特創(chuàng)
建自己的交通公司，1840年成為美國(guó)最大的船東。1849年從區(qū)域航運(yùn)轉(zhuǎn)向海洋航運(yùn)。18
50年開(kāi)始，范德比爾特陸續(xù)購(gòu)買鐵路公司股票，成為多家鐵路公司的董事。1857年他成
為哈林鐵路公司董事，1864年范德比爾特賣光所有船只，專注鐵路。將哈林鐵路、哈德
遜鐵路、紐約中央鐵路收入囊中，3條鐵路共同撐起了范德比爾特“鐵路大亨”的名號(hào)。日
后范德比爾特還陸續(xù)將密歇根中央鐵路、湖濱鐵路、加拿大南方鐵路等十幾條鐵路歸入
自己的控制之下。



1. 項(xiàng)目?jī)?nèi)容
團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，參加者被均勻分為10個(gè)小組進(jìn)行游戲，各自模擬一家公司，來(lái)經(jīng)營(yíng)
一座自帶火車的車站，游戲結(jié)束時(shí)按照經(jīng)營(yíng)狀況決定優(yōu)勝小組。

2. 項(xiàng)目目標(biāo)
? 兵欲善其事，必先利其器，做好戰(zhàn)略布局是實(shí)現(xiàn)盈利有利保障；
? 謀定而后動(dòng)，營(yíng)銷策略是實(shí)現(xiàn)盈利根本條件；
? 群體決策，正確執(zhí)行的重要性；
? 了解市場(chǎng)，把握機(jī)遇。


3. 項(xiàng)目描述
各公司都會(huì)從相同等級(jí)的車站開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，每個(gè)車站都會(huì)出產(chǎn)多種原材料并生產(chǎn)
某種成品，但是自身無(wú)法生產(chǎn)該成品所需材料，為了達(dá)到最大盈利，每個(gè)小組都要
盡可能多的賣出自產(chǎn)的原材料并采購(gòu)自身生產(chǎn)需要的原材料，每個(gè)小組的火車沿途
經(jīng)過(guò)其他各小組的車站后，回到大本營(yíng)后組織生產(chǎn)、結(jié)帳、計(jì)算收益，然后根據(jù)收
集到的信息做出下一輪的營(yíng)銷決策，周而復(fù)始。


4. 項(xiàng)目流程
建立/升級(jí)車站——>人員分配（車站管理/列車運(yùn)行）——>制定策略——>采購(gòu)物資——>制
定買入/賣出價(jià)格——>運(yùn)營(yíng)——>制造成品——>交貨/收款
五、 項(xiàng)目規(guī)則
a) 建立/升級(jí)車站
i. 初期，每個(gè)車站等級(jí)為C，運(yùn)營(yíng)一輪后方可選擇升級(jí)。
ii. 列車運(yùn)行有運(yùn)營(yíng)成本、折舊率，及維護(hù)服務(wù)費(fèi)用。
b) 人員分配
i. 人員分工為：車站管理與列車運(yùn)營(yíng)
ii. 列車運(yùn)行人員不得少于小組一半人數(shù)。
iii. 每年運(yùn)營(yíng)開(kāi)始前，兩種人員之間可以互換。
c) 制定策略
i. 決定各種原料的供應(yīng)價(jià)格和數(shù)量
ii. 決定營(yíng)銷策略，分配現(xiàn)金。
d) 采購(gòu)物資
i. 向培訓(xùn)師采購(gòu)物資裝配到火車或者倉(cāng)庫(kù)（詳見(jiàn)各站供需列表）
ii. 采購(gòu)量＝列車運(yùn)量＋車站存儲(chǔ)量（運(yùn)量及存儲(chǔ)量見(jiàn)車站升級(jí)列表）
iii. 現(xiàn)金交易，謝絕還價(jià)/賒帳
iv. 原料售出，概不退還
e) 制定買入\賣出價(jià)格
i. 原料采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格制定后，必須公布在車站標(biāo)價(jià)牌上，本輪運(yùn)營(yíng)不得更改。
ii. 未制定采購(gòu)/供應(yīng)價(jià)格的材料不得交易。
iii. 進(jìn)站列車必須按照當(dāng)前站點(diǎn)的買入/賣出價(jià)進(jìn)行交易，不得私自變動(dòng)價(jià)格
iv. 不得易貨
v. 火車/車站沿途購(gòu)買的原材料不得超過(guò)火車/車站的容量
f) 運(yùn)營(yíng)
i. 列車必須沿鐵路順時(shí)針運(yùn)行，依次經(jīng)過(guò)沿途車站；
ii. 列車行駛和?？空緯r(shí)間為3分鐘；
iii. 母站——沿途車站——母站為一個(gè)運(yùn)行周期；
g) 制造成品
i. 每n個(gè)原材料可以制造一個(gè)成品
ii. 每個(gè)站只能制造供需列表中規(guī)定該站可以制造的成品
h) 交貨/收款
i. 交貨同時(shí)結(jié)清前一年的列車運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)可以購(gòu)買下年的服務(wù)費(fèi)

六、 各模擬公司崗位職責(zé)：
CEO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的日常管理工作，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，對(duì)運(yùn)營(yíng)
部的整體經(jīng)營(yíng)年的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。
CFO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的財(cái)務(wù)管理工作，掌管現(xiàn)金，擁有對(duì)運(yùn)營(yíng)部使用貨款的監(jiān)
督權(quán)，以及對(duì)劃帳及貸款擁有決定權(quán)。對(duì)運(yùn)營(yíng)部的整體經(jīng)營(yíng)年的財(cái)務(wù)
狀況負(fù)責(zé)。
CIO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的信息收集與整理工作，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)原料的配置及
數(shù)量擁有建議權(quán)。
CTO—負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部的技術(shù)支持，關(guān)注升級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)情況。

車站COO—有權(quán)決定本站提供原料的數(shù)量/價(jià)格，采購(gòu)原料的數(shù)量/價(jià)格，以
及公司成品的生產(chǎn)、交貨收款；
車站長(zhǎng)—負(fù)責(zé)車站的正常運(yùn)作，對(duì)車站的安全、交易貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格
遵守列車到站、出站的時(shí)間。
倉(cāng)管員—負(fù)責(zé)原料的配置與成品的交貨。
車站員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取所賣原料的最高價(jià)。

列車COO—帶領(lǐng)列車員依次經(jīng)過(guò)其他公司，賣出火車上的原料或者買入其
他公司提供的原料，對(duì)沿途交易擁有決策權(quán)。
列車長(zhǎng)—負(fù)責(zé)列車的正常運(yùn)行，對(duì)列車貨物的安全負(fù)責(zé)。嚴(yán)格遵守列車到
站、出站的時(shí)間。
列車員—負(fù)責(zé)談判，爭(zhēng)取采購(gòu)原料的最低價(jià)
七、 各站供需列表
|站名 |需求 |出產(chǎn)原材料 |成品（原材料） |
|1 |木材 |石英礦、鋼材 |家具（木材） |
|2 |礦石 |鋼材、肉類 |工藝品（礦石） |
|3 |鋼材 |肉類、棉紡 |金屬工具（鋼材） |
|4 |肉類 |棉紡、木材 |肉腸（肉類） |
|5 |棉紡 |木材、石英礦 |成衣（棉紡） |
|6 |木材 |石英礦、鋼材 |家具（木材） |
|7 |礦石 |鋼材、肉類 |工藝品（礦石） |
|8 |鋼材 |肉類、棉紡 |金屬工具（鋼材） |
|9 |肉類 |棉紡、木材 |肉腸（肉類） |
|10 |棉紡 |木材、石英礦 |成衣（棉紡） |


注：成品收購(gòu)價(jià)：50W
8. 車站升級(jí)列表
|車站等級(jí) |運(yùn)量 |車價(jià)/萬(wàn)|每運(yùn)營(yíng)年折舊|母站囤積量|列車運(yùn)營(yíng)費(fèi)/周期 |服 務(wù) |
|B |8 |100 |殘值的1/6 |8 |30w |免費(fèi)維護(hù)1年 |
|C |4 |60 |殘值的1/6 |4 |20w |無(wú) |


注：繳納維護(hù)費(fèi)用8w / 周期，則運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低50％。
九、 項(xiàng)目流程
|輪次 |車站/機(jī)車|原料/成品 |目的 |
|1 |單一車站 |單一，同類原料/成品無(wú)差 |熟悉規(guī)則和運(yùn)營(yíng)流程 |
| | |異 | |
|2 |多種車站 | | |
|3 |多種車站 |三級(jí)原料/成品 |比較差異，定位產(chǎn)品 |
|4 |多種車站 |三級(jí)原料/成品 | |
|5 |多種車站 |三級(jí)原料/成品 |突出差異化 |
|6 |多種車站 |三級(jí)原料/成品 | |

舉例：?jiǎn)我辉?成品時(shí)，牛奶5萬(wàn)/單位 X 3個(gè)單位=一單位普通奶制品50萬(wàn)
三級(jí)原料/成品時(shí)，增加脫脂奶8萬(wàn)/單位 X
2個(gè)單位=一單位脫脂奶制品50萬(wàn)增加加鈣奶15萬(wàn)/單位 X
1個(gè)單位=一單位加鈣奶制品50萬(wàn)
原料的差異化體現(xiàn)在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤(rùn)率不同
成品的差異化體現(xiàn)在相同利潤(rùn)狀況下占用的原料單位不同
八、回顧引導(dǎo)：
■ 你們是如何做決策的？如何保證團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到最大化？
■ 你們的原材料供應(yīng)計(jì)劃是如何做出的？做這些決定時(shí)最難的是什么？
■ 什么樣的產(chǎn)品對(duì)你們最有吸引力，為什么？
■ 有哪些改善利潤(rùn)的途徑？
■ 你們認(rèn)為要從游戲中勝出的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
九、課程系統(tǒng)分享知識(shí)點(diǎn)
第一節(jié) 經(jīng)營(yíng)本質(zhì)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
? 掌握盈虧平衡點(diǎn)
? 掌握銷售資金用途，妥善控制銷售成本
? 學(xué)會(huì)分析財(cái)務(wù)報(bào)表
? 利用報(bào)表數(shù)據(jù)制訂銷售策略
第二節(jié) 銷售目標(biāo)管理
? 設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
? 目標(biāo)管理五大要素
? 目標(biāo)達(dá)成方法
? 組織目標(biāo)的預(yù)算管理
第三節(jié) 整體戰(zhàn)略規(guī)劃及共識(shí)
?期初戰(zhàn)略計(jì)劃制定
?戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)思考
?評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，制定長(zhǎng)、中短期策略
?預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、調(diào)整既定戰(zhàn)略
第四節(jié) 管理決策分析
?決策目標(biāo)——決策的出發(fā)點(diǎn)歸宿
?備選方案——多個(gè)方案?jìng)溥x評(píng)估
?決策過(guò)程——決策不是瞬間行動(dòng)
?科學(xué)管理決策的框架解析
第五節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售分析
?營(yíng)銷4P、4C、4R、4S
?產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策
?不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方式
第六節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)分析策略及方法

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