《會員權益運營的體系搭建》


|會員權益運營的體系搭建 |
|【課程背景】 |
|建立客戶忠誠度是越來越多企業(yè)的共識和追求的目標，而打造忠誠客戶最好的辦法是建設會|
|員制營銷體系。會員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務、汽車、化妝品等|
|行業(yè)大量采用?？梢哉f，“會員制營銷”是企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠的“客戶忠誠度”目|
|標的一個具體的、操作性很強的一個載體。 |
|然而，絕大部分企業(yè)在推出“俱樂部”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當一部分的|
|“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會員計劃在運營過程當中，離最初的想法越|
|來越遠、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會|
|員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。 |
|企業(yè)如何規(guī)劃和利用會員計劃，促進銷售、提升客戶價值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題，|
|怎樣去搭建一個專屬自己企業(yè)的會員制營銷體系成為廣大企業(yè)的呼聲。 |
| |
|【課程特色】 |
|1、關注學員所關注，解決實際問題 |
|該課程全面解決企業(yè)搭建會員制營銷體系具備的條件，從會員制起源講述會員制營銷的前世|
|今生，通過大量案例為大家展示會員制營銷推行的障礙，用學員所關心的問題，展開小組討|
|論，深度解析問題，讓帶著問題來的學員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。 |
| |
|2、全新教學體驗——建構式教學 |
|西方有句教育格言：學生有問問題的權利，老師沒有直接給答案的權利，要讓學生自己找到|
|答案。 |
|課程中推行的建構式教學是以理論為綱，實際問題為血肉；形成以學員是老師；老師是催化|
|師的教練式培訓。杜絕灌輸式教學，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開，注重學員互動，來讓學員自我判斷|
|自我超越。 |
| |
|3、課堂之外的超值服務 |
|因為一個人的學習途徑一般來自三種：1、工作中學習；2、社會關系中學習；3、課程中學 |
|習。其三者的比例應為7:2:1，所以課程只是學員學習的很少一部分，培訓是否有用更多的 |
|還是在培訓課程之外，所以在每次培訓結束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學|
|員交流，跟蹤在課堂上所學的知識技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專業(yè)意|
|見。 |
| |
|【課程目標】 |
|本課程以系統(tǒng)化的眼光，結合多個國際國內(nèi)領先企業(yè)的營銷實踐案例。通過培訓，您將將收|
|獲到： |
|互聯(lián)網(wǎng)公司會員制營銷運營體系的最佳模式 |
|不同行業(yè)會員制營銷的合理目標定位（錯誤的目標導致運營的失?。?|
|如何利用會員制營銷來解決分級服務和客戶持續(xù)運營的問題 |
|如何進行會員分級，實現(xiàn)分級服務與分類營銷？ |
|如何設計核心會員利益 |
|如何進行聯(lián)盟商家的拓展與運作 |
|如何進行會員的招募 |
|如何進行通過會員俱樂部實現(xiàn)更多的銷售 …… |
| |
|【培訓方式】 |
|訓前一周收集店鋪具體產(chǎn)生問題，在基本框架的前提下，根據(jù)實際店鋪問題為血肉填充課程|
|內(nèi)容，以案例分析、小組活動、游戲互動、情景演練等形式讓學員提高參與度。鼓勵每人都|
|要提出需要解決的問題，讓后再從中篩選大家公認的要解決的問題，排名靠前的問題具有普|
|遍性，挑選出來作為課程的核心內(nèi)容。 |
|教學過程：聚焦問題，激活舊識，論證新識，驗證新識，融會貫通。 |
|【培訓對象】 |
|總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶俱樂部總經(jīng)理、客戶服務總監(jiān)、高層管理人|
|員、客戶中心經(jīng)理、市場中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃分析主管、|
|客戶俱樂部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理、服務運營主管、客戶中心總監(jiān)、呼叫中心|
|經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管、信息技術總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管、運營分析主管、客戶|
|分析主管 |
| |
|【課程大綱】 |
|第一塊：會員制的起源 |
|版本一：俱樂部制度 |
|版本二：傳銷制度 |
|案例分析：美國奧古塔斯高爾夫球俱樂部運營 |
| |
|第二塊：會員制特征-會員理論模型 |
|我們最早參加的會員制組織——少年先鋒隊　 |
|1、入會有門檻 |
|2、自愿入會 |
|3、契約性 |
|4、層級結構 |
|5、共同價值觀 |
|案例分析：深度分析沃爾瑪山姆會員店 |
| |
|第三塊：會員制推行中的障礙 |
|案例分析：亞馬遜會員體系建立 |
|案例分析：沃爾瑪山姆會員店陷入信息買賣門 |
|案例分析：杭州健身俱樂部陷入全面信譽危機 |
|學員互動時間：阿里巴巴及京東會員制體系 |
|主題討論現(xiàn)行會員制所遇到的障礙 |
| |
|第四塊：會員制能為企業(yè)帶來的利益 |
|1、提升客戶忠誠度 |
|2、建立長期穩(wěn)定的消費市場 |
|3、互動交流、改進產(chǎn)品（服務） |
|4、新產(chǎn)品（服務）研發(fā)能力加強 |
|5、通暢的現(xiàn)金流 |
|案例：COSTCO的會員體系介紹；意大利零售巨頭EATALY會員體系介紹；蔦屋書店會員體系介|
|紹； |
| |
|第五塊：會員制體系的核心觀點 |
|1、忠誠度和滿意度的關系 |
|2、什么是滿意度 |
|3、何為“忠誠的客戶” |
|4、忠誠客戶的四個層次 |
|忠誠顧客深度分析：果粉白皮書 |
| |
|第六塊：會員制體系搭建的七大流程 |
|1、明確目標 |
|2、確定目標群 |
|3、選擇正確的利益 |
|4、做好財務預算 |
|5、構建溝通平臺 |
|6、組織與管理 |
|7、數(shù)據(jù)庫的建立 |
|實戰(zhàn)運用：和學員一起選擇一家或兩家企業(yè)搭建其專屬的會員制體系。 |


[pic]

喻國慶老師的其它課程