B2B大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運(yùn)營與區(qū)域業(yè)績增長

《B2B大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運(yùn)營與區(qū)域業(yè)績增長》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《B2B大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)新性運(yùn)營與區(qū)域業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)長：一天
培訓(xùn)學(xué)員：大區(qū)經(jīng)理
課程收益：
1、市場布局好比對區(qū)域市場的指揮與實(shí)施，要對區(qū)域市場、區(qū)域客戶、區(qū)域
市場人口及流向有很強(qiáng)的洞察能力，合理調(diào)配資源、重點(diǎn)突破。
2、營銷計(jì)劃的分解與業(yè)績增長
3、構(gòu)建新型客戶關(guān)系
4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與執(zhí)行力
5、營銷新思維與創(chuàng)新新營銷案例解析
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)30% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，
老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之
有效。
④收集聽課學(xué)員實(shí)際工作中的問題當(dāng)做案例解析、回答學(xué)員的困惑答
疑解惑、切實(shí)做到：干貨滿滿、學(xué)以致用、實(shí)用落地。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運(yùn)營管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：第一部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 客戶關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第三部分：構(gòu)建新型的客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶的經(jīng)營
5. 關(guān)注客戶盈利
6. 客戶的分類與分層管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的參與感
9. 客戶的口碑傳播
10. 客戶的樣板效應(yīng)
11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
12. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
13. 激活客戶：激活休眠客戶
第四部分：營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)及執(zhí)行力
一、團(tuán)隊(duì)的溝通與激勵(lì)
1. 營銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2. 新員工的“奶爸”管理制
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)常用的方法
? 及時(shí)鼓勵(lì)
? 樣板示范
? 信任放權(quán)
? 比附效應(yīng)
? 多講“小話”
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的十條基本原則
6. 傾聽的五個(gè)層次
7. “說”的技巧
8. 如何與上級溝通
9. 如何與同事溝通
10. 與下屬溝通的原則
11. 溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 樹立執(zhí)行意識
3. 為什么執(zhí)行難
4. 執(zhí)行對個(gè)人的影響
5. 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
6. 執(zhí)行難的深層剖析
7. 執(zhí)行型員工的特點(diǎn)
8. 提高執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點(diǎn)的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關(guān)鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標(biāo)
? 執(zhí)行的文化
第五部分：構(gòu)建營銷創(chuàng)新思維
1. 什么是全網(wǎng)營銷
2. 新營銷的三度空間
3. B2B企業(yè)的產(chǎn)品傳播
4. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維

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