B2B市場(chǎng)拓展與客戶(hù)需求深度挖掘

《B2B市場(chǎng)拓展與客戶(hù)需求深度挖掘 》
課程簡(jiǎn)介

課程名稱(chēng)：《B2B市場(chǎng)拓展與客戶(hù)需求深度挖掘》
課程對(duì)象 ：B2B營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：(2天/12小時(shí))
課程收益：
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)
時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加對(duì)客戶(hù)的溝通談判能力，熟練掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售流
程，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的業(yè)務(wù)管理者，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以提
升業(yè)務(wù)管理人員的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理能力，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功底及客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)能力
，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
課程收益：
理論知識(shí)方面
1、B2B的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運(yùn)用
4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判
6、談判中常用的工具 ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
能力技巧方面
深入挖掘客戶(hù)的潛在需求
學(xué)會(huì)如果高效與客戶(hù)溝通談判
如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹
商務(wù)談判是客戶(hù)的心理分析與對(duì)策、
如何唱白臉紅臉
報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
談判中的壓價(jià)方法
簽約成交的4321法
10、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
11、客戶(hù)成交的22種方法
12、招投標(biāo)實(shí)操技能
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀(guān)
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1. 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1) 客戶(hù)需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶(hù)績(jī)效
2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶(hù)溝通的主要流程
5. 客戶(hù)滿(mǎn)意度提升流程
6. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 客戶(hù)信任感建立的方法
8. 客戶(hù)成交的22種方法
9. B2B客戶(hù)關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
第二章：渠道開(kāi)拓與創(chuàng)新
一、營(yíng)銷(xiāo)手段之外渠道借鑒
1. 社群模式
2. 020模式
3. 行業(yè)論壇模式
4. 媒體開(kāi)發(fā)模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤(pán)模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠(chǎng)商分離到廠(chǎng)商一體化
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6. 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
? 信用評(píng)估
? 忠誠(chéng)度評(píng)估
? 利潤(rùn)評(píng)估
? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力評(píng)估
? 客戶(hù)新零售運(yùn)用評(píng)估
? 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2. 客戶(hù)的傳播中心
3. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4. 客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5. 客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
四：優(yōu)質(zhì)渠道商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到渠道商
3. 找渠道商的途徑與方法
4. 渠道商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 渠道商的資源與作用
6. 選擇渠道商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
五：優(yōu)質(zhì)渠道商打造
1. 渠道商滿(mǎn)意度管理
2. 與渠道商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理渠道商的七種力量
5. 向渠道商的八大輸出
6. 渠道商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠(chǎng)商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10. 工具:一張圖表搞清渠道商的經(jīng)營(yíng)
第三章：客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
一、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
6. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
7. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
8. 客戶(hù)畫(huà)像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
二、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估維度指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷(xiāo)量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶(hù)的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
3. 客戶(hù)社交價(jià)值模型
? 客戶(hù)社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
2. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-客戶(hù)保有
3. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷(xiāo)


第四章：客戶(hù)需求挖掘與SPIN銷(xiāo)售法
一、SPIN銷(xiāo)售法

1、SPIN技法由四種類(lèi)型的提問(wèn)構(gòu)成，每一種提問(wèn)都有不同的目的。
? 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation
Questions)。了解有關(guān)客戶(hù)組織與現(xiàn)狀的背景信息，
? 有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem
Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，
? 有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication
Questions)。發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶(hù)帶來(lái)的不利后果。
? 有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff
Questions)。取得客戶(hù)對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到
行動(dòng)和承諾階段，
2、SPIN營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：
? 開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段；
? 調(diào)研交流階段；
? 能力展示階段；
? 買(mǎi)賣(mài)承諾階段。
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶(hù)的RFM分析法、
第五章 客戶(hù)溝通的方法技巧
1. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
1. 工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
1.
2.
3. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
4. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
5. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
6. 客戶(hù)行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶(hù)公司地位的判斷
6) 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7)
8)
9)
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2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10. 不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶(hù)
2) 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3) 沉默寡言性的客戶(hù)
4) 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6) 貪小便宜型的客戶(hù)
7) 滔滔不絕型客戶(hù)
8) 理智好辯型客戶(hù)
1.
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7.
8.
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10.
11. 如何建立信任感
1) 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
11) 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第六章 ：如何與客戶(hù)建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶(hù)的CLV分析法，
第七章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第八章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第九章：解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷(xiāo)售
3. 解決方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
4. 解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷(xiāo)售的核心步驟
6. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷(xiāo)售的要素
10. 解決方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
11. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
12. 使買(mǎi)方更能理解你
13. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
14. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷(xiāo)售的基本要素
16. 解決方案式銷(xiāo)售的流程
17. 解決方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
18. 解決方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程
? 客戶(hù)的核心需求
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶(hù)的保潔規(guī)模
? 客戶(hù)的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
第十章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的[pic]

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