C139模型及應(yīng)用

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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C139模型及應(yīng)用詳細(xì)內(nèi)容

C139模型及應(yīng)用

《C139模型及運(yùn)用》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《C139模型及運(yùn)用》
課程性質(zhì)：公開課
培訓(xùn)對象：營銷經(jīng)理、營銷主管
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時1-2天
課程簡介“你有多大的把握拿下這個單子？”“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并
且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個
具體項目的控制力度——也就是項目的成功率。
通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項目的大量調(diào)研與分
析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗
的定量模型——C139模型，可以讓我們用一個科學(xué)和量化的方式來判
斷項目的走向，并預(yù)測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在
過去各個時點的狀態(tài)，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能
的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方
向，從而實現(xiàn)項目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局。
課程大綱：
第一章：C139模型詳解
什么是C139模型
C：探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值
1;最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程
3最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高
最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高
決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程
決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
(四)9個必清事項
我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）
客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）
客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點
客戶關(guān)于此項目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
立項原因及決策機(jī)構(gòu)中每個人的決策點/關(guān)鍵決策點
客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況
各參與者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
各參與者的推進(jìn)活動/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT
關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
3個趨贏力標(biāo)桿
1個決定力指標(biāo)
C——來自教練的評分
C139評分
第二章：用C139值判斷大項目控單力贏單區(qū) 輸單區(qū)
抖動區(qū)
判斷項目走向
第三章：用C139模型指導(dǎo)銷售行為
全局戰(zhàn)果最大化
分析控單力地圖
關(guān)注大額項目的決定力
爭取局部戰(zhàn)役的勝利
攻堅
逆轉(zhuǎn)
第四章：用C139模型指導(dǎo)代理商管理
代理商合作原則
代理商項目支持標(biāo)準(zhǔn)
代理商項目干預(yù)

 

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