拜訪簽單流程話術(shù)談判流程

《商務(wù)談判技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《商務(wù)談判技能提升》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）

課程簡(jiǎn)介：商務(wù)談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在營(yíng)銷的工作中談判無處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，在信息透明化的今天，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過程控制，提高客戶成交率。

教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的綜合素質(zhì)，掌握客戶談判的基本技能，設(shè)計(jì)商務(wù)談判招標(biāo)的過程，本課程還包括：客戶的資信管理、應(yīng)收賬款管理、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一部分：客戶的商務(wù)談判

一：談判的要領(lǐng)

1. 什么是談判

2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

3. 談判的本質(zhì)

4. 談判的基本原則

5. 談判的兩大誤區(qū)

6. 什么是雙贏談判

            二、談判的準(zhǔn)備階段

1. 確定談判的目標(biāo)

2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配

3. 談判中的三策

4. 如何擬定談判議程

5. 如何評(píng)估談判對(duì)手

6. 談判者的核心技能

7. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍

三、談判的開始階段

1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)

2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

3. 談判開始注意的問題

4. 如何判別談判氣氛

5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語言

6. 怎樣提出建議

7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

            四、談判的展開階段

1. 談判遇到的障礙及對(duì)策

2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3. 如何面對(duì)不同類型的談判者

4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5. 將面對(duì)的難題及其解決方法

6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

8. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

五、談判的協(xié)議階段

1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題

2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3. 如何幫客戶下決定

4. 合同文本的規(guī)范問題

第二部分 客戶的管理

一. 客戶滿意度管理

二. 客戶要求降價(jià)怎么辦

三. 客戶關(guān)系的管理

四. 大客戶的分類管理

五. 客戶顧問試營(yíng)銷

六. 客戶投訴怎么辦

七. 客戶的相處六大技巧

八. 應(yīng)收賬款的管理

九. 大客戶經(jīng)理勝任力模型

1. 見微知著的能力

2. 數(shù)據(jù)分析的能力

3. 慧眼識(shí)人的能力

4. 調(diào)動(dòng)資源的能力

5. 寫方案的能力

十一.工具：向客戶的八大輸出

十二.案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷

第三部分 大客戶的拜訪

1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

2. 拜訪前的準(zhǔn)備

3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4. 如何自我介紹

5. 邀約障礙排除

6. 隨時(shí)小心我們的“雷”

7. 提問的常見類型

8. ①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題     ③信息類問題

9. ④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題

10. 我們會(huì)聽嗎？

11. 我們會(huì)說嗎?

12. 我們會(huì)問嗎？

13. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

14. 工具：spin銷售法

15. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四部分：新增內(nèi)容

第一章：客戶拜訪的主要流程，

1. 拜訪線路，

2. 成功預(yù)約、

3. 銷售工具包、

4. 客戶資料、

5. 產(chǎn)品知識(shí)、

6. 目的及上司承諾、

7. 服飾、儀表、精氣神、

8. 合同、

9. 話術(shù)準(zhǔn)備。

第二章：銷售話術(shù)

一、銷售話術(shù)類型

1. 開場(chǎng)白銷售話術(shù)，

2. 話術(shù)應(yīng)用原理

3. 主客戶開拓話術(shù)，

4. 銷售異議處理話術(shù)，

5. 銷售成交話術(shù)，

6. 故事銷售話術(shù)，

7. 情景銷售話術(shù)，

8. 銷售大師話術(shù)。

二、客戶話術(shù)流程

1. 銷講在成交過程中的重要性

2. 銷講的三個(gè)步驟

3. 銷講的設(shè)計(jì)思路

4. 銷講前的準(zhǔn)備

5. 銷講的演練與PK

6. 產(chǎn)品銷講技能

7. 客戶聽眾分析

8. 如何提高演說能力

9. 如何控制緊張情緒

10. 如何建立王者氣場(chǎng)

11. 現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)

ü 口頭語言技巧練習(xí)

ü 肢體語言技巧練習(xí)

ü 眼神的運(yùn)用及練習(xí)

ü 常用手勢(shì)及練習(xí)

ü 提高感染力的練習(xí)

12. 案例：小賈如何克服演講技巧

13. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的FABE模式

第三章：銷售方法技巧

一、客戶的開發(fā)

1. 客戶信息如何來？

2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

4. 考察市場(chǎng)的五勤系

5. 我為什么找不到客戶

6. 尋找客戶的方法有哪些？

7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們

10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維

12. 工具：頭頭是道的運(yùn)

二、 客戶行為與心理

1. 客戶需求理論

2. 購買場(chǎng)景與心理

3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)

4. 客戶購買的興趣點(diǎn) 

5. 購買的一般心理過程

6. 需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)

7. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8. 購買決策心理

9. 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 

三、 客戶行為語言的心理分析

1. 眼神的分析與判斷

2. 面部表情的分析與判斷

3. 肢體語言的解讀

4. 語氣語調(diào)的分析與判斷

5. 客戶公司地位的判斷

6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7. 客戶服飾的解讀

8. 案例：WTO談判的啟示

9. 案例：鄧總的肢體語言

四、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶  2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶  

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

五、 成交技巧與逼單

1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶

2. 如何建立個(gè)人信任感

3. 如何尋找契合點(diǎn)

4. 如何營(yíng)造成交氛圍？

5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

7. 成交的七大信號(hào)

8. 產(chǎn)品不如賣方案

9. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么

六、逼單的主要方法

1. 直接要求成交法 

2. 非此即彼成交法 

3. 特殊讓步成交法 

4. 最后機(jī)會(huì)成交法

5. 激將成交法 

6. 假設(shè)成交法 

7. 小點(diǎn)成交法 

8. 保證成交法 

9. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

10. 工具：客戶企業(yè)的兩張圖

十步完整簽單流程

1. 正確的迎客技巧

2. 主動(dòng)出擊估測(cè)購買范圍

3. 幫助顧客選擇產(chǎn)品

4. 說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

5. 抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

6. 讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

7. 某些時(shí)候要扮演專家角色

8. 不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

9. 不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客

10. 誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

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