產(chǎn)品經(jīng)理的憂勢銷講

《產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)勢銷講》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)勢銷講》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：售前產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理，
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡介：
每個人都是一座沉睡的金礦，如何讓你的”小宇宙”爆發(fā)?通過
銷講的訓(xùn)練，激發(fā)出業(yè)務(wù)人員的潛能?，F(xiàn)在企業(yè)最大的困惑就
是好產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢，客戶開發(fā)困難重重；《無敵銷講》是
一位有著20多年客戶拜訪與產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的營銷實(shí)踐家打造的
一門專業(yè)銷講課程，在眾多企業(yè)培訓(xùn)中獲得好評。通過課程學(xué)
習(xí)，現(xiàn)場演練，迅速提高銷講水平，增加產(chǎn)品附加值，用專業(yè)
技能征服客戶，提高銷量。內(nèi)產(chǎn)品宣講時(shí)，客戶需求挖掘，客戶異議處理，
演講控場技巧，協(xié)助銷售拿下單子。

教學(xué)目標(biāo)：
迅速提高產(chǎn)品經(jīng)理銷講的總體水平；
短時(shí)間內(nèi)掌握銷講的方法及工具使用；
制作出打動客戶的PPT內(nèi)容；
優(yōu)化產(chǎn)品介紹的能力、提高產(chǎn)品價(jià)值；
提升優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶開發(fā)的數(shù)量；
教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論
結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要
求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)
配備課堂練習(xí)， 現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘
一、用戶分析
環(huán)境與用戶分析
營銷環(huán)境分析
用戶行為分析
調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
分析和處理數(shù)據(jù)
定義目標(biāo)客戶
設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
分析客戶痛點(diǎn)
二、新產(chǎn)品賣點(diǎn)如何提出
新品的概念生成要幾步
產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過程中要注意回避的誤區(qū)
新產(chǎn)品開發(fā)就是研發(fā)的事嗎？
新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
用戶調(diào)研怎么做
渠道調(diào)研怎么做
新產(chǎn)品賣點(diǎn)如何提出
誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，
誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢
誤區(qū)四：目標(biāo)市場貪大求全新
可行性評估包括四層哪幾層關(guān)鍵步驟含義：
三：產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘
1、從產(chǎn)品自身屬性及特色
2、競品出發(fā)3、類目熱搜詞
4、顧客反饋
（1）商品評價(jià)
（2）客服咨詢
5、從營銷內(nèi)容出發(fā)
6、產(chǎn)品賣點(diǎn)篩選排列，
第一步：全面羅列賣點(diǎn)
第二步：對賣點(diǎn)進(jìn)行刪選分類
第三步：根據(jù)買家功能性需求和情感性需求給賣點(diǎn)排序
我們來看買家的需求：
我們來看買家痛點(diǎn)：
四、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個重點(diǎn)
2.用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
?使買方說得更多
?使買方更能理解你
?使買方遵循你的邏輯去思考
?使買方進(jìn)行有利于你的決策
17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具：問話的六大模型
19.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第二章：客戶異議處理
客戶行為語言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調(diào)的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
客戶服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語言
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三、如何破解客戶的抗拒感
巧說反話，迂回攻心
用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
欲擒故縱，表露不情愿心理
小恩小惠好做大買賣
巧對客戶的價(jià)格異議
讓利改變客戶的心理
同理心使客戶與你走的更近
迎合客戶的上流階層意識
用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第三章：產(chǎn)品優(yōu)勢銷講
一、如何用PPT內(nèi)容打動客戶
大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
PPT素材的來源與選擇
銷講PPT的四化法則
銷講PPT的四種表現(xiàn)法
PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
生動化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價(jià)值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
案例：可口可樂對PPT文本的審核
工具：KISS原則
工具：PPT模版資料庫
二：溝通說服技巧
銷售是感性與理性交替的過程
說服性溝通設(shè)計(jì)
讓人順從的六大心理秘笈消除溝通障礙的方法
掌握客戶的資訊
掌握客戶購買程序
如何建立客戶信任
產(chǎn)品展示技巧
工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
案例：如何化解尷尬氣氛
三：產(chǎn)品銷講的專業(yè)技能
銷講在成交過程中的重要性
銷講的三個步驟
銷講的設(shè)計(jì)思路
銷講前的準(zhǔn)備
銷講的演練與PK
產(chǎn)品銷講技能
客戶聽眾分析
如何提高演說能力
如何控制緊張情緒
如何建立王者氣場
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
口頭語言技巧練習(xí)
肢體語言技巧練習(xí)
眼神的運(yùn)用及練習(xí)
常用手勢及練習(xí)
提高感染力的練習(xí)
案例：小賈如何克服演講技巧
工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧

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