產(chǎn)品經(jīng)理的憂勢(shì)銷(xiāo)講

《產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)講》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)講》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：售前產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：
每個(gè)人都是一座沉睡的金礦，如何讓你的”小宇宙”爆發(fā)?通過(guò)
銷(xiāo)講的訓(xùn)練，激發(fā)出業(yè)務(wù)人員的潛能?，F(xiàn)在企業(yè)最大的困惑就
是好產(chǎn)品賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)困難重重；《無(wú)敵銷(xiāo)講》是
一位有著20多年客戶(hù)拜訪與產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐家打造的
一門(mén)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講課程，在眾多企業(yè)培訓(xùn)中獲得好評(píng)。通過(guò)課程學(xué)
習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)演練，迅速提高銷(xiāo)講水平，增加產(chǎn)品附加值，用專(zhuān)業(yè)
技能征服客戶(hù)，提高銷(xiāo)量。內(nèi)產(chǎn)品宣講時(shí)，客戶(hù)需求挖掘，客戶(hù)異議處理，
演講控場(chǎng)技巧，協(xié)助銷(xiāo)售拿下單子。

教學(xué)目標(biāo)：
迅速提高產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)講的總體水平；
短時(shí)間內(nèi)掌握銷(xiāo)講的方法及工具使用；
制作出打動(dòng)客戶(hù)的PPT內(nèi)容；
優(yōu)化產(chǎn)品介紹的能力、提高產(chǎn)品價(jià)值；
提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數(shù)量；
教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論
結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要
求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)
配備課堂練習(xí)， 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘
一、用戶(hù)分析
環(huán)境與用戶(hù)分析
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
用戶(hù)行為分析
調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
分析和處理數(shù)據(jù)
定義目標(biāo)客戶(hù)
設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
分析客戶(hù)痛點(diǎn)
二、新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提出
新品的概念生成要幾步
產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過(guò)程中要注意回避的誤區(qū)
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是研發(fā)的事嗎？
新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
用戶(hù)調(diào)研怎么做
渠道調(diào)研怎么做
新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提出
誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過(guò)程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，
誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)
誤區(qū)四：目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全新
可行性評(píng)估包括四層哪幾層關(guān)鍵步驟含義：
三：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘
1、從產(chǎn)品自身屬性及特色
2、競(jìng)品出發(fā)3、類(lèi)目熱搜詞
4、顧客反饋
（1）商品評(píng)價(jià)
（2）客服咨詢(xún)
5、從營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容出發(fā)
6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)篩選排列，
第一步：全面羅列賣(mài)點(diǎn)
第二步：對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行刪選分類(lèi)
第三步：根據(jù)買(mǎi)家功能性需求和情感性需求給賣(mài)點(diǎn)排序
我們來(lái)看買(mǎi)家的需求：
我們來(lái)看買(mǎi)家痛點(diǎn)：
四、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
13.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
?使買(mǎi)方說(shuō)得更多
?使買(mǎi)方更能理解你
?使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
?使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 19.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第二章：客戶(hù)異議處理
客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語(yǔ)言的解讀
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
客戶(hù)公司地位的判斷
客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
客戶(hù)服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
三、如何破解客戶(hù)的抗拒感
巧說(shuō)反話，迂回攻心
用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
欲擒故縱，表露不情愿心理
小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
讓利改變客戶(hù)的心理
同理心使客戶(hù)與你走的更近
迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第三章：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)講
一、如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)
大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
PPT素材的來(lái)源與選擇
銷(xiāo)講PPT的四化法則
銷(xiāo)講PPT的四種表現(xiàn)法
PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷(xiāo)、價(jià)值體現(xiàn)、能賣(mài)貨、邏輯性
案例：可口可樂(lè)對(duì)PPT文本的審核
工具：KISS原則
工具：PPT模版資料庫(kù)
二：溝通說(shuō)服技巧
銷(xiāo)售是感性與理性交替的過(guò)程
說(shuō)服性溝通設(shè)計(jì)
讓人順從的六大心理秘笈消除溝通障礙的方法
掌握客戶(hù)的資訊
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序
如何建立客戶(hù)信任
產(chǎn)品展示技巧
工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
案例：如何化解尷尬氣氛
三：產(chǎn)品銷(xiāo)講的專(zhuān)業(yè)技能
銷(xiāo)講在成交過(guò)程中的重要性
銷(xiāo)講的三個(gè)步驟
銷(xiāo)講的設(shè)計(jì)思路
銷(xiāo)講前的準(zhǔn)備
銷(xiāo)講的演練與PK
產(chǎn)品銷(xiāo)講技能
客戶(hù)聽(tīng)眾分析
如何提高演說(shuō)能力
如何控制緊張情緒
如何建立王者氣場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
口頭語(yǔ)言技巧練習(xí)
肢體語(yǔ)言技巧練習(xí)
眼神的運(yùn)用及練習(xí)
常用手勢(shì)及練習(xí)
提高感染力的練習(xí)
案例：小賈如何克服演講技巧
工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧

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