承包團(tuán)隊建設(shè)與高效執(zhí)行力



《承包團(tuán)隊建設(shè)與高效執(zhí)行力》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《承包團(tuán)隊建設(shè)與高效執(zhí)行力》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：1-2天
課程簡介：如何改變團(tuán)隊“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。由于企
業(yè)員工沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，沒有到達(dá)職業(yè)化的水準(zhǔn)，導(dǎo)致公司缺乏奮發(fā)向上
、勇于克服困難的整體氛圍，部分員工士氣低落、工作沒有方法，抱怨多、牢
騷多，執(zhí)行力差。另外，互聯(lián)網(wǎng)時代通訊發(fā)達(dá)了，但是員工之間的溝通障礙依
舊存在，錯誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊問題重重。本課程通過對員工的激勵，教導(dǎo)
員工敬業(yè)愛崗，改變公司的整體氛圍。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一部分： 團(tuán)隊建設(shè)與激勵
一、積極進(jìn)取的職場心態(tài)
1. 職場心態(tài)的核心：責(zé)任心
2. 責(zé)任心的5種體現(xiàn)方式
3. 影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
4. 成就你人生的十五種積極心態(tài)
5. 如何看待工作中的問題、困難、挫折
6. 如何看待付出，及應(yīng)該如何付出
7. 壓力情緒管理
? 變壓力為動力
? 調(diào)整壓力的技巧
8. 摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功
? 轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度
? 提升客戶的購買興趣
? 有效促進(jìn)成交的藝術(shù)
9. 不同階段人員激勵與管理
? 老員工的授權(quán)
? 老員工的新目標(biāo)激勵
? 新員工的奶爸管理
? 新員工的日拱一卒
? 新員工的應(yīng)知應(yīng)會
二、打造高效執(zhí)行力
1. 如何提高團(tuán)隊執(zhí)行力與凝聚力
2. 執(zhí)行力差的十大原因
3. 團(tuán)隊執(zhí)行力不佳的原因分析
4. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
5. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
6. 工作的輕重緩急
7. PDCA與制定工作計劃
8. 時間管理的六項基本方法
9. 打造高效執(zhí)行力
10. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
11. 執(zhí)行力文化
第二部分：承包團(tuán)隊的日常管理
1. 銷售目標(biāo)制定的四個前提
1. 市場分析STP法運用
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤點公司客戶資源
2. 銷售目標(biāo)制定方法
1. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
2. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
3、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：西馳電氣的目標(biāo)制定方法
3. 銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2. B月度營銷指導(dǎo)書
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計劃的smart法則
5. 制定計劃的5W2H
6. 案例：工作周報/月報的分析
5. 目標(biāo)量分解
1. 時間落實
2. 人員落實
3. 產(chǎn)品品類落實
4. 營銷政策落實
5. 價格渠道匹配
6. 終端網(wǎng)點落實
7. 營銷技能落實
6. 保證10%任務(wù)完成的要素
1. 業(yè)務(wù)員思維變管理運營思維
2. 客戶能力評估及判斷
3. 預(yù)備隊的零售與終端
4. 時間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運營效率考核
9. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
第三部分：大的節(jié)點戰(zhàn)役過程中如何做月度季度管控
一、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量
1、 樹立為團(tuán)隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊文化
3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊
三、營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略目標(biāo)
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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