大客戶的開發(fā)與自我激勵

《大客戶的開發(fā)與自我激勵》課程教學大綱

課程名稱：《大客戶的開發(fā)與自我激勵》
課程性質：公開課/內訓
培訓學員：營銷人員
教學時數(shù)：學時:12小時（兩天）
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。
目前市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶又是
企業(yè)的重要資源，那么我們如何開發(fā)與維護?
通過學習讓學員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學員開發(fā)大客戶的綜合能力，包
括：①客戶溝通技巧、②商務談判技巧、③客戶成交技巧、⑤客戶的資信管理，⑥客
戶滿意度管理、⑦應收賬款管理、⑦正確處理客戶投訴等大客戶開發(fā)與管理中的
重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實際情況調整課綱內容，確保教學效果。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習、現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要：第一部分 大客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調研數(shù)據(jù)的使用
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 百度指數(shù)
? 行業(yè)報告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
4. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
5. 考察市場的五勤系
6. 我為什么找不到客戶
7. 尋找客戶的方法有哪些？
8. 客戶分析的四個重點
9. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
10. 如何讓客戶主動找我們
11. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
13. 工具：頭頭是道的運用
第二部分 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
? 暖場類問題
? 確認類問題
? 信息類問題
? 態(tài)度類問題
? 承諾類問題
? 顧慮類問題
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7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 業(yè)務人員的精神面貌
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
1. 消費行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 需求性購買動機和心理性購買動機
6. 購買動機的可誘導性
7. 購買決策心理
8. 購買的一般心理過程
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 消費行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
9. 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第四部分 大客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產品不如賣方案
6. 業(yè)務費用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項基本原則
8. 大客戶成交預測五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
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12. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第三部分：職場心態(tài)鑄造要領
一、成就你人生的十五種積極心態(tài)
1. 執(zhí)著：對個人、企業(yè)和團隊目標、價值觀堅定不移的信念。
2. 挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務。
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熱情：對自己的工作以及公司的產品、服務、品牌和形象具有強烈的感情
和濃厚的興趣。
4. 奉獻：全心全意完成工作或處理
5. 激情：始終對未來充滿憧憬和希望，對現(xiàn)在全力以赴地投入。
6. 愉快：樂于接受微笑、樂趣，并分享成功。
7. 愛心：助人為樂，感恩心態(tài)。
8. 自豪：因為自身價值或團隊成績而深感榮耀。
9. 渴望：強烈的成功欲望。
10. 信賴：相信他人和集體的素質、價值和可靠性。
11. 寬容：退一步海闊天空
12. 釋懷：放下才能輕裝上陣
13. 自律：習慣養(yǎng)成性格，性格決定命運
14. 堅強:屢敗屢戰(zhàn)，面對挫折永遠是打不死的“小強”
二、掌握八種心態(tài)調整技巧
1. 翻面技巧
2. 發(fā)揮你的成功因子
3. 簡化 簡化
4. 隔離隔離
5. 把積極心態(tài)給予他人
6. 看好自己
7. 制定合理的鍛煉計劃
8. 確立明確的工作目標[pic]

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