大客戶銷售的七種武器
大客戶銷售的七種武器詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售的七種武器
《大客戶銷售的七種武器》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《大客戶銷售的七種武器》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
學(xué)員范圍：大客戶、營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：
本課程具有：實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，目的在學(xué)以致用，教學(xué)過(guò)程中采用：
經(jīng)驗(yàn)傳授、課堂練習(xí)的方法，手把手的教會(huì)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)，并提供科學(xué)的工具
和方法。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅(jiān)冰，放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：“筷子微笑練習(xí)法”
幽默技巧
強(qiáng)烈對(duì)比
反轉(zhuǎn)幽默
出人意料
多用網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)
講笑話技巧
課堂互動(dòng)：講笑話大賽
拉家常
關(guān)鍵：聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點(diǎn)
二、有效發(fā)問(wèn)
選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問(wèn)技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問(wèn)的好處
反問(wèn)的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問(wèn)
給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、聆聽(tīng)技巧
聆聽(tīng)——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽(tīng)的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例：沒(méi)賣出去的汽車
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
五、仿效技巧
仿效——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
通過(guò)肢體語(yǔ)言的模仿達(dá)成同頻同步
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
游戲：跳大繩
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
共情技巧
共情——銷售中的心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：納粹的殺人實(shí)驗(yàn)
冰山法則——潛意識(shí)和顯意識(shí)
課堂互動(dòng)：用意念畫圈
（二）、催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問(wèn)技術(shù)
3、信任的建立
銷售四要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
4、堅(jiān)毅的眼神
5、溫柔的話語(yǔ)
6、肢體語(yǔ)言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
從眾銷售法（牧群理論）
痛苦制造法
挖掘痛點(diǎn)——客戶的主要需求點(diǎn)
愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導(dǎo)客戶認(rèn)同
設(shè)計(jì)6YES話術(shù)
5、暗示策略
故事：一份高智商名單
6、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
案例互動(dòng)：用你的產(chǎn)品做練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
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珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng) 07.26
《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷手段層出不窮對(duì)線下門店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買的沒(méi)有賣的精”，現(xiàn)在是“賣的沒(méi)有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的
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