電力市場(chǎng)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)能力提升

《電力市場(chǎng)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)能力提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《電力市場(chǎng)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)能力提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象：管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
【課程收益】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也
見(jiàn)效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。切不可用“業(yè)
務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”。沒(méi)有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越。在全球經(jīng)濟(jì)
一體化的今天，國(guó)有、央企也沒(méi)有避風(fēng)港，隨著新基建、新能源、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算科技的到來(lái)，國(guó)網(wǎng)的創(chuàng)新與改革迫在眉睫。本課程借鑒了國(guó)
有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)新的案例，借鑒行業(yè)外的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市
場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)效益，對(duì)每個(gè)學(xué)員有非常好的啟示作用。。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、
投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地
學(xué)習(xí)創(chuàng)性的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，又有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新領(lǐng)域，其課程既實(shí)戰(zhàn)落地又有理論高度。
教學(xué)綱要
第一章：創(chuàng)新贏得市場(chǎng)的案例
一、央企國(guó)企的創(chuàng)新案例
1. 案例： 合肥的“冒險(xiǎn)”終入萬(wàn)億俱樂(lè)部
2. 案例：中糧集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)
3. 案例：產(chǎn)業(yè)整合與資本運(yùn)作-中遠(yuǎn)修船
4. 案例：央企再造與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖-中外運(yùn)集團(tuán)
5. 案例：經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新海爾的“創(chuàng)客體”與阿米巴
6. 案例：中海油實(shí)驗(yàn)室的市場(chǎng)化運(yùn)作
二、電力系統(tǒng)的創(chuàng)新案例
1. 案例：電力：新基建：北京大興機(jī)場(chǎng)
2. 案例：電力：新能源：合肥七站合一
3. 案例：電力，互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源示范項(xiàng)目”
4. 案例：電力，江蘇能源云網(wǎng)大數(shù)據(jù)服務(wù)社會(huì)
5. 案例：電力，紅星美凱龍北京市北五環(huán)店的光伏改造
6. 案例；電力，上海營(yíng)業(yè)廳的新業(yè)務(wù)開(kāi)展
第二章、客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶(hù)的RFM分析法、
第三章：客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
一、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
6. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
7. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
8. 客戶(hù)畫(huà)像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
二、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估維度指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷(xiāo)量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶(hù)的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
3. 客戶(hù)社交價(jià)值模型
? 客戶(hù)社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
2. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-客戶(hù)保有
3. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷(xiāo)
第四章 客戶(hù)溝通的方法技巧
1. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
1. 工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
1.
2.
3. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
4. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
5. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
6. 客戶(hù)行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶(hù)公司地位的判斷
6) 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7)
8)
9)
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10. 不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶(hù)
2) 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3) 沉默寡言性的客戶(hù)
4) 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6) 貪小便宜型的客戶(hù)
7) 滔滔不絕型客戶(hù)
8) 理智好辯型客戶(hù)
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10.
11. 如何建立信任感
1) 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
11) 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五章 ：如何與客戶(hù)建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶(hù)的CLV分析法，
第六章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第七章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第八章：解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷(xiāo)售
3. 解決方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
4. 解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷(xiāo)售的核心步驟
6. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷(xiāo)售的要素
10. 解決方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
11. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
12. 使買(mǎi)方更能理解你
13. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
14. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷(xiāo)售的基本要素
16. 解決方案式銷(xiāo)售的流程
17. 解決方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
18. 解決方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程
? 客戶(hù)的核心需求
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶(hù)的保潔規(guī)模
? 客戶(hù)的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
第九章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第十章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)
1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
2. PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3. PPT素材的來(lái)源與選擇
4. 銷(xiāo)講PPT的四化法則
5. 銷(xiāo)講PPT的四種表現(xiàn)法
6. PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
4) 好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷(xiāo)、價(jià)值體現(xiàn)、能賣(mài)貨、邏輯性
7. 案例：可口可樂(lè)對(duì)PPT文本的審核
8. 工具：KISS原則
9. 工具：PPT模版資料庫(kù)
第十一章：溝通說(shuō)服技巧
1. 銷(xiāo)售是感性與理性交替的過(guò)程
2. 說(shuō)服性溝通設(shè)計(jì)
3. 讓人順從的六大心理秘笈
4. 消除溝通障礙的方法
5. 掌握客戶(hù)的資訊
6. 掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序
7. 如何建立客戶(hù)信任
8. 產(chǎn)品展示技巧
9. 工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11. 案例：如何化解尷尬氣氛
第十二章：銷(xiāo)講師的專(zhuān)業(yè)技能
1. 銷(xiāo)講在成交過(guò)程中的重要性
2. 銷(xiāo)講的三個(gè)步驟
3. 銷(xiāo)講的設(shè)計(jì)思路
4. 銷(xiāo)講前的準(zhǔn)備
5. 銷(xiāo)講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷(xiāo)講技能
7. 客戶(hù)聽(tīng)眾分析
8. 如何提高演說(shuō)能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場(chǎng)
11. 現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語(yǔ)言技巧練習(xí)
2) 肢體語(yǔ)言技巧練習(xí)
3) 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4) 常用手勢(shì)及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的技巧
第十三章：產(chǎn)品溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
1.
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8. 產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
? 故事化
? 通俗化
? 圖形化
? 場(chǎng)景化
1.
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7.
8.
9. 工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
10. 工具：5W1H
第十四章：產(chǎn)品的演講過(guò)程
1. 開(kāi)場(chǎng)白
1. 稱(chēng)呼
2. 問(wèn)好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問(wèn)題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第十五章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專(zhuān)家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話(huà)術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專(zhuān)業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
第八章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專(zhuān)“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
1. “聽(tīng)”的能力
2. “問(wèn)”的能力
3. “說(shuō)”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法
7. 案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)

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