電力營銷技能提升

《電力營銷技能提升》課程教學大綱

課程名稱：《電力營銷技能提升》
課程性質：內訓
培訓對象：營銷人員、管理人員
教學時長：1-2天
【課程收益】企業(yè)營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸，增長乏力，在全球經濟一
體化的今天，國有、央企也沒有避風港，隨著新基建、新能源、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、
大數(shù)據(jù)、云計算科技的到來，營銷技能的提升迫在眉睫，本課程從實戰(zhàn)出發(fā)結
合電力行業(yè)特點，培訓學員營銷機能的提升。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化課程的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老
師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習創(chuàng)性的理念、
原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，又有十年的營銷咨詢師
的積累，專注營銷創(chuàng)新領域，其課程既實戰(zhàn)落地又有理論高度。
教學綱要
第一章、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
第二章：客戶價值評估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點
二、客戶價值評估維度指標
1. 現(xiàn)在價值
? 利潤價值
? 銷量價值
? 服務成本價值
2. 未來價值
3. 社會價值
三、衡量客戶的重要度有三個基本原則
四、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
3. 客戶社交價值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評估標準
? 篩選信用評估要素指標
? 選擇信用評估數(shù)學模型，并建模、驗證；
5. 客戶忠誠度評估
五、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-客戶保有
3. 客戶價值應用-精確營銷
第三章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務溝通的八項內容
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：問話的六大模型
1.
2.
3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
7)
8)
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10. 不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
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11. 如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節(jié)奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具：介紹產品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第四章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶的CLV分析法，
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第六章：解決方案式銷售的特點及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤
7. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
8. 利潤增長提案內容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應注意的問題
18. 解決方案式銷售的應用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
? 組織結構及核心人事
? 客戶的業(yè)務流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務談判及招標的要點
? 。。。
第七章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的

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