客戶的拜訪與溝通技巧

  培訓(xùn)講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán),三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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客戶的拜訪與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

客戶的拜訪與溝通技巧

《客戶的拜訪與溝通技巧》課程教學(xué)大綱


課程名稱:《客戶的拜訪溝通售技巧》
課程性質(zhì):公開課
教學(xué)時數(shù):2小時
教學(xué)綱要:
第一章:企業(yè)客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎?
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎?
10. 案例:如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
12. 本章節(jié)落地實(shí)操工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實(shí)操工具:打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實(shí)操工具:FOCUS問題歸類
第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用:望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例:如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例:WTO談判的啟示
8. 案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
9. 案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實(shí)操工具:spin痛點(diǎn)銷售法
11. 本章節(jié)落地實(shí)操工具:客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
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