市場(chǎng)潛力挖掘與回款技巧
市場(chǎng)潛力挖掘與回款技巧詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)潛力挖掘與回款技巧
市場(chǎng)潛力挖掘與回款技巧
第一部分市場(chǎng)潛力挖掘
客戶信息如何來(lái)？
市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
我為什么找不到客戶
尋找客戶的方法有哪些？
客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
如何讓客戶主動(dòng)找我們
開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對(duì)標(biāo)思維
共享思維
結(jié)構(gòu)思維
。。。
案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
客戶的相處六大技巧
新的套餐和解決方案
面部表情的分析與判斷
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判
案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
案列：8848手機(jī)產(chǎn)品介紹的啟示
第三部分：如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
客戶滿意度的管理六法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)式營(yíng)銷
案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
案列：可口可樂(lè)返利的故事
第四部分：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案列：送合影鏡框又成一單
第五講、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和影響
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡
5、績(jī)效考評(píng)
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六講、客戶信用與市場(chǎng)信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場(chǎng)信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評(píng)價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評(píng)價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶的特點(diǎn)
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營(yíng)運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七講、催款技巧
催款形式
電話法
信函
面訪
優(yōu)勢(shì)催款法
不開先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價(jià)技巧
劣勢(shì)催款法
疲憊技巧
攻心技巧
處理僵局技巧
僵局產(chǎn)生的原因
避免僵局的發(fā)生
應(yīng)對(duì)僵局的技巧
溝通的重要性
單向溝通
雙向溝通
影響溝通的因素
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消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
講師：喻國(guó)慶詳情
終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景下，終端銷量提升，的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講
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珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng) 07.26
《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷手段層出不窮對(duì)線下門店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買的沒(méi)有賣的精”，現(xiàn)在是“賣的沒(méi)有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的
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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱：《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營(yíng)銷痛點(diǎn)－誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)（快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問(wèn)題歸類、銷售邏輯、利潤(rùn)倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化
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