市場意識與銷售話術

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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市場意識與銷售話術詳細內(nèi)容

市場意識與銷售話術

《市場意識與銷售話術》課程教學大綱
課程名稱：《市場意識與銷售話術》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓
教學時數(shù)：學時:6小時（一天）
課程對象：管理干部
【教學方式】
整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、講授的觀點具有理論高度，詳略得當，簡
單實用，容易掌握，通過學習可以提高學員的市場意識與市場思維。
【教學綱要】
第一部分：市場意識
一、以客戶需求為導向的市場意識
1. 客戶意識
? 客戶的分類與分層
? 訂單與交付
2. 服務意識
3. 信息意識
4. 口碑意識
5. 利潤意識
6. 爆品意識
? 定制化與企業(yè)規(guī)模
7. 案例：華為的客戶關系維護
8. 案例：海底撈的服務意識
二、商戰(zhàn)中的常用手法
1 守正出奇法
2 正面進攻法
3 側翼進攻法
4 漣漪運營法
5 樣板客戶法
6 重點突破法
7 市場分層法
第二部分：市場營銷的創(chuàng)新思維
1. 首創(chuàng)思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 時空思維
6. 結構思維
7. 合分思維
8. 擴展思維
9. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復利思維
第三部分：客戶的需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
? 如何在客戶方編織關系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護客戶關系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
第四部分：銷售話術
一、銷售話術類型
1. 開場白銷售話術，
2. 話術應用原理
3. 主客戶開拓話術，
4. 銷售異議處理話術，
5. 銷售成交話術，
6. 故事銷售話術，
7. 情景銷售話術，
8. 銷售大師話術。
二、客戶話術流程
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個步驟
3. 銷講的設計思路
4. 銷講前的準備
5. 銷講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場
11. 現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
? 口頭語言技巧練習
? 肢體語言技巧練習
? 眼神的運用及練習
? 常用手勢及練習
? 提高感染力的練習
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設計話術的FABE模式
三、 成交技巧與逼單
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定大客戶的四項基本原則
6. 大客戶成交預測五步法
7. 成交的七大信號
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 業(yè)務費用不夠怎么
四、逼單的主要方法
1. 直接要求成交法
2. 非此即彼成交法
3. 特殊讓步成交法
4. 最后機會成交法
5. 激將成交法
6. 假設成交法
7. 小點成交法
8. 保證成交法
9. 案例：“倔處長”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)的兩張圖[pic]

 

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