圖書(shū)數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷

《圖書(shū)數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《圖書(shū)數(shù)字化場(chǎng)景營(yíng)銷》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6小時(shí)
課程簡(jiǎn)介：圖書(shū)作為一種特殊的商品，蘊(yùn)含著本身的文化屬性，它具有多終端的產(chǎn)品銷
售渠道，但是又有它獨(dú)特的場(chǎng)景。在數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，數(shù)字的營(yíng)銷場(chǎng)景化更能促進(jìn)銷
量。數(shù)字化營(yíng)銷之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析
分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。
教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
，減少公司的投入，增加客戶滿意度，提高成交率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：數(shù)字化場(chǎng)景的解讀
一、數(shù)字場(chǎng)景的DTC
高速反饋數(shù)據(jù)，
高度場(chǎng)景價(jià)值，
高效用戶觸達(dá)。
二、場(chǎng)景的DTC有如下特點(diǎn)，
以場(chǎng)景數(shù)據(jù)為核心，
直擊場(chǎng)景痛點(diǎn)
場(chǎng)景體驗(yàn)優(yōu)先
設(shè)計(jì)場(chǎng)景比數(shù)據(jù)營(yíng)銷更重要，
基于場(chǎng)景解決方案的產(chǎn)品更新，
從透明供應(yīng)鏈到透明生態(tài)鏈，
輸出新觀念，創(chuàng)造新生活方式。
三、數(shù)字化場(chǎng)景的“人貨場(chǎng)”
人：有趣的人，場(chǎng)景身份
貨：有紀(jì)律的貨，算法效率
場(chǎng)：有內(nèi)容的場(chǎng)，體驗(yàn)細(xì)節(jié)。
書(shū)籍場(chǎng)景化營(yíng)銷
多元化的閱讀空間：一店千面
數(shù)字化圖書(shū)體驗(yàn)
文化沙龍-書(shū)味相伴
讀書(shū)分享會(huì)-精神家園
新書(shū)推薦會(huì)-思想布道
名家簽名-粉絲聚會(huì)會(huì)
第二章：數(shù)字化在圖書(shū)銷售渠道運(yùn)用
一、主要渠道數(shù)字化提升銷售效率
圖書(shū)銷售主要
政企訂閱渠道
書(shū)商分銷渠道
院校銷售渠道
書(shū)店、圖書(shū)館
網(wǎng)絡(luò)銷售
書(shū)吧、咖啡店
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶分析
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
1.
2.
3.
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3. 客戶畫(huà)像的的智能終端
1. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
3. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點(diǎn)
第三章：圖書(shū)行業(yè)新零售的運(yùn)營(yíng)
1. 圖書(shū)發(fā)展新零售就成為必然與必須。
2. 圖書(shū)新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3. 圖書(shū)零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4. 圖書(shū)行業(yè)新零售存在問(wèn)題
? 沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、圖書(shū)新零售的操作
(一) 由”數(shù)“見(jiàn)”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5. 要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”
(二) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個(gè)維度，
? 動(dòng)銷率分析，
? 貢獻(xiàn)率分析，
? 損耗率分析，
(三) 由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1. 要通過(guò)對(duì)坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 建立選址模型
4. 評(píng)估店址是否合適，
5. 針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6. 打通零售通路的空間與時(shí)間。
7. 優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第四章、圖書(shū)數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、 購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少
? 購(gòu)買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2. 單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5. 以行為為核心，聚類分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶畫(huà)像解讀
1. 什么是用戶畫(huà)像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫(huà)像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見(jiàn)畫(huà)像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購(gòu)物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開(kāi)展針對(duì)性商品組合
3. 開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4. 開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4. 評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5. 改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，






















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