項(xiàng)目性銷售流程與管理精華版

項(xiàng)目型銷售流程與管理(1天)
【課程背景】
項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、銷售周期長(zhǎng)； 二、客戶心理會(huì)在銷項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實(shí)了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認(rèn)可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見(jiàn)到，或者見(jiàn)到難以產(chǎn)生傾向性，對(duì)項(xiàng)目性銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時(shí)候銷售人員更加重要。由此可見(jiàn)， 項(xiàng)目性銷售周期長(zhǎng)，變化多，參與人員眾多，過(guò)程往往比結(jié)果更重要。因此，通過(guò)認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，進(jìn)而確定了我們的銷售策略以及銷售動(dòng)作。
《項(xiàng)目型銷售與管理》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率。
【課程對(duì)象】
工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售精英
【課程價(jià)值】
了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征
掌握項(xiàng)目型銷售的管控思路——六脈神劍
提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典
改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法。
【課程內(nèi)容】
一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析
A、項(xiàng)目性銷售的核心思想
項(xiàng)目性銷售的作用
利用“項(xiàng)目性銷售”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略?
合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段
討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則
原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；??
原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；??
原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；??
原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
建立工業(yè)品項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷
工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;
工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”；
建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；
建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;
提升項(xiàng)目經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階；
經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”
案例分析：?8000元的營(yíng)銷費(fèi)用要不要花?
項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“六脈神劍”
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
案例分析：技術(shù)和采購(gòu)相互踢皮球，怎么辦？
項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧
天龍一部：信息收集
課程大綱：
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集常用工具及表單
天龍二部：深度接觸
課程大綱：
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸常用工具及表單
六、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點(diǎn)
利用線人必須達(dá)到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
多線人或小秘的原則
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
如何防范線人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
尋找“外部教練”的三板斧
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
課程大綱：
一、方案設(shè)計(jì)的基本定義
二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單
五、方案設(shè)計(jì)的常見(jiàn)活動(dòng)
六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話術(shù)
產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略
方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略
方案編寫的具體策略
七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單
八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)
天龍四部：技術(shù)交流
課程大綱：
一、技術(shù)交流的基本定義
二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度
四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
五、技術(shù)交流的常見(jiàn)活動(dòng)
六、技術(shù)交流對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
技術(shù)交流的四種境界
境界一 上兵伐謀：主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵
境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利
境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化
境界四 其下攻城 ：價(jià)格戰(zhàn)
天龍五部：方案確認(rèn)
課程大綱：
一、方案確認(rèn)的基本定義
二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單
五、方案確認(rèn)的常見(jiàn)活動(dòng)
六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)
方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略方案確認(rèn)遲遲沒(méi)有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略
要求太苛刻，無(wú)法保證的應(yīng)對(duì)策略客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無(wú)法滿足的應(yīng)對(duì)策略
方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略
七、方案確認(rèn)常用工具及表單
天龍六部：高層公關(guān)
課程大綱：
一、高層公關(guān)的基本定義
二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
五、高層公關(guān)的常見(jiàn)活動(dòng)
六、高層公關(guān)常用工具及表單
七、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
搞定高層七劍下天
借用資源，借力打力
細(xì)節(jié)決定成敗
分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策：
逃離痛苦，追求快樂(lè)
高層互動(dòng)
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)
天龍七部：商務(wù)談判
課程大綱：
一、商務(wù)談判的基本定義
二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度
四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單
五、商務(wù)談判的常見(jiàn)活動(dòng)
六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)
客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
客戶提出我司無(wú)法滿足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略
客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略
無(wú)法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略
天龍八部：簽訂合同
課程大綱：
一、簽訂合同的基本定義
二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度
四、簽訂合同的工作任務(wù)清單
五、簽訂合同的常見(jiàn)活動(dòng)
六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)
合同簽訂時(shí)間難確定的應(yīng)對(duì)策略合同版本確定難的應(yīng)對(duì)策略
合同簽訂時(shí)客戶臨時(shí)變更條款的應(yīng)對(duì)策略
七、簽訂合同常用工具及表單
八、簽訂合同對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

五、項(xiàng)目性銷售分析與管理
???? 推進(jìn)項(xiàng)目銷售階段的“四大法寶”
???? 利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
???? 項(xiàng)目性銷售管理的“四個(gè)核心原則”
???? 項(xiàng)目銷售管理的“六脈神劍”
???? 營(yíng)銷管理的解決之道“七劍下天山”
案例分享：“借用資源，借力打力”

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