營(yíng)銷管理與數(shù)據(jù)分析

《營(yíng)銷管理與數(shù)據(jù)分析》

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）
課程簡(jiǎn)介：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完成銷售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不
能簡(jiǎn)單的拍腦袋，本課程注重目標(biāo)銷量的管理、新客戶的開(kāi)發(fā)和對(duì)老客戶的維
護(hù)及客戶需求的深挖，結(jié)合大數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升
1. 銷售目標(biāo)制定的前提
1. 市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用
2. SWOT分析
3. 盤點(diǎn)公司客戶資源
4. 銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
5. 討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
6. 銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
7. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
8. 把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
9. 抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
10. 如何對(duì)銷售目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
11. 跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
12. 業(yè)績(jī)考核的方法


第二章：客戶分析與客戶的需求挖掘
一、客戶運(yùn)營(yíng)體系分析
1.如何鎖定關(guān)鍵人
1) 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2) 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3) 如何建立快速建立信賴感
4) 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5) 如何保護(hù)關(guān)鍵人
1.
2.
3.
4.
5.
2.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3.如何增加客戶的黏性
4.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
5.客戶畫像的方法
6.客戶畫像后的RFM分析法
7.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
二、客戶分析與價(jià)值評(píng)估維度
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
? 未來(lái)盈利高
? 未來(lái)盈利低
3. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
? 根據(jù)信用評(píng)分及對(duì)應(yīng)的信用情況，對(duì)用戶進(jìn)行初始信用分級(jí)；
?
根據(jù)用戶實(shí)際情況，對(duì)用戶初始信用評(píng)級(jí)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準(zhǔn)確性和
穩(wěn)定性要求
4. 客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
四、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
第三章：銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
一、銷售數(shù)據(jù)分析
按照周/月/季度/年
四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷售額要求
計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
1) 進(jìn)銷存報(bào)表分析
2) 公司利潤(rùn)分析
3) 應(yīng)收賬款分析
4) 銷量分析
5) 產(chǎn)品線分析
6) 庫(kù)存分析
7) 投入產(chǎn)出分析
8) 盈虧平衡點(diǎn)分析
9) 數(shù)據(jù)拆分歸類
10) 數(shù)據(jù)圖形化
1. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
2. 工具：SWOT分析使用
3. 工具：多因素分析法
4. 工具：魚刺骨工具運(yùn)用
二、專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 營(yíng)銷管理信息的采集
2. 數(shù)據(jù)分析的操作
1) 找拐點(diǎn)
2) 查數(shù)據(jù)
3) 對(duì)比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
3. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
1) 對(duì)比分析法
2) 分組分析法
3) 結(jié)構(gòu)分析法
4) 交叉分析法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
三、行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析
（一）、利用百度指數(shù)分析
多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
（二）、挖掘其它信息的途徑
（三）、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
促銷與動(dòng)銷分析
投入產(chǎn)出分析

喻國(guó)慶老師的其它課程