渠道管理能力提升

渠道經(jīng)理渠道管理能力提升培訓(xùn)
（講師：楊睿）
課程背景：
通信行業(yè)通過(guò)建立卓越營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了超高速發(fā)展，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)；5G的到來(lái)，對(duì)于客戶的需求和應(yīng)用模式，以及運(yùn)營(yíng)商的綜合競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)也將發(fā)生巨大的變化；客戶的需求隱性化；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)差異化；服務(wù)小眾個(gè)性化；客戶營(yíng)銷(xiāo)全體驗(yàn)和價(jià)值化；企業(yè)經(jīng)營(yíng)本地網(wǎng)絡(luò)化等新變化和趨勢(shì)；為順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變化，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的變化，持續(xù)穩(wěn)定移動(dòng)的市場(chǎng)份額，保障通信行業(yè)在產(chǎn)業(yè)變革時(shí)期能夠保持市場(chǎng)規(guī)模，為5G新技術(shù)、新模式贏得戰(zhàn)略時(shí)空；就必須要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)地市公司區(qū)域化區(qū)位特色，客戶特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)差異化精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
課程收益：
掌握新形勢(shì)下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
了解渠道經(jīng)營(yíng)管理模式的優(yōu)化調(diào)整和幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變渠道店面的營(yíng)銷(xiāo)思路，改善營(yíng)銷(xiāo)方法
提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果
引導(dǎo)渠道經(jīng)理與渠道上建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助渠道改進(jìn)店面營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：市場(chǎng)人員、渠道相關(guān)人員
課程方式：講師講授、案例研討、角色演練、小組討論等形式的互動(dòng)式
課程大綱:
第一部分：渠道一體化管理基本功
5G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況
趨勢(shì)一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升
趨勢(shì)二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)
趨勢(shì)三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型
塑造銷(xiāo)售經(jīng)理走訪執(zhí)行力
渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作
配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）
知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）
數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）
走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）
突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）
流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）
銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)走訪流程
日常規(guī)范管理
政策宣傳
業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)
績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)
培訓(xùn)輔導(dǎo)
宣傳策劃
沉淀：走訪工作自查表
塑造銷(xiāo)售經(jīng)理五五三門(mén)店督導(dǎo)執(zhí)行力
五督
看庫(kù)存
看完成
看技能
看展陳
看提成
五導(dǎo)
主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo)
資費(fèi)透明引導(dǎo)
流量應(yīng)用引導(dǎo)
十分滿意引導(dǎo)
信息安全引導(dǎo)
三掌握
競(jìng)爭(zhēng)信息
渠道心態(tài)
政策執(zhí)行
代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問(wèn)題、解決問(wèn)題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產(chǎn)品——盈利
幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作
終端供貨服務(wù)
終端宣傳語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略
激勵(lì)政策——分級(jí)管理
分層分級(jí)匹配
差異化管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系
強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出
加大激勵(lì)措施
整體運(yùn)營(yíng)效率提升
第二部分：渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧
渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效
號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效
渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值
渠道其他重要需求
營(yíng)銷(xiāo)政策傳達(dá)
相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)
宣傳品提供及時(shí)
渠道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門(mén)店老板的需求
傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)他多說(shuō)
封閉問(wèn)題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠道代理商期望
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)
重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和他一起總結(jié)概括
代理商輔導(dǎo)方法
利用政策——分解與落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)
社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)
渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷(xiāo)、客戶營(yíng)銷(xiāo)）
渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）
培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個(gè)前提
提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”
現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)
HOW TO SELL——如何銷(xiāo)售？目標(biāo)客戶、推銷(xiāo)方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？
管理方法
打印話術(shù)下發(fā)
示范話術(shù)應(yīng)用
話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見(jiàn)借口解析
代理商異議處理話術(shù)
不同渠道門(mén)店的輔導(dǎo)技巧
夫妻店
店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化
提升銷(xiāo)售技巧
一人店
門(mén)店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷(xiāo)售技巧
甩手掌柜
鼓勵(lì)與施壓
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷(xiāo)售技巧
第三部分：渠道代理商關(guān)系維系
客戶管理與關(guān)系維系
客戶的價(jià)值分析
客戶構(gòu)成分析
客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析
客戶的維護(hù)與管理
建立良好的溝通機(jī)制
售后服務(wù)管理
對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)
有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系
建立關(guān)系
取得好感
贏得信任
形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)
有意識(shí)的獲取好感
主題：讓每一次見(jiàn)面令人期待
贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?br /> 聆聽(tīng)：令每一次傾訴暢快
主動(dòng)的拉近關(guān)系
主動(dòng)親近關(guān)系
深度挖掘關(guān)系
積極活動(dòng)關(guān)系
“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情
想他所想急他所急
提供經(jīng)營(yíng)思路建議
協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓(xùn)指導(dǎo)
政策的落實(shí)與貫徹
協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系
承諾無(wú)悔
資源支持
情感帳戶課程總結(jié)與回顧
1. 課程主要內(nèi)容總結(jié)與回顧
2. 答疑解惑

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