店面銷售的36個關鍵時刻
店面銷售的36個關鍵時刻詳細內(nèi)容
店面銷售的36個關鍵時刻
店面銷售的36個關鍵時刻
課程說明:
通過對建材、汽車、家電、IT眾多行業(yè)終端導購行為的研究,結合客戶的購買行為分
析,總結出36個決定銷售行為成功與否的關鍵時刻。本課程將通過完整的案例,向學員
展示應該如何施展銷售技術,完成交易并贏得更好的客戶滿意度。
達成目標:
本課程在執(zhí)行后,將確保受訓學員在以下方面得到新的認識或提高:
1、 能夠對店面銷售的專業(yè)化技術有更深入的研究和思考
2、 能夠幫助受訓學員提升對銷售流程重要節(jié)點的控制能力,提升銷售成交率
3、 確保銷售過程中達成更高的客戶滿意度
授課模式:
講授與工作坊情景演練的形式結合進行
時間進程:
本課程總時間為1 天,共6小時
培訓大綱:
一、銷售過程中的行為動作
關鍵節(jié)點3:顧客與你交流時顯得心不在焉……
關鍵節(jié)點4:顧客還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品,就非常著急的問價錢……
關鍵節(jié)點6:顧客很拽,非常冷淡,總是不開口……
關鍵節(jié)點8:顧客不到2分鐘就直接往外面走……
關鍵節(jié)點9:顧客帶小孩一起來,小孩吵著要走,搞得父母也沒心思了……
關鍵節(jié)點11:顧客在看產(chǎn)品,我過去跟顧客說什么呢?
關鍵節(jié)點19:導購員熱情的介紹,客戶好像反應很冷淡,感覺沒有聽懂?
關鍵節(jié)點26:電話跟進準客戶,準客戶說最近忙,要買的時候自己過來……
關鍵節(jié)點27:什么問題都談得差不多了,客戶還是保持沉默,不掏錢購買……
關鍵節(jié)點36:顧客在電話中與老公(老婆)爭論比較激烈,對方好像不同意……
二、關于產(chǎn)品認知的關鍵節(jié)點
關鍵節(jié)點10:感覺顧客也不知道需要什么,介紹什么都說“好”……
關鍵節(jié)點14:“到底選擇哪一種好呢?我感覺好像都差不多??!
關鍵節(jié)點15:“哪些產(chǎn)品是你們賣得最好的,給我推薦一下”
關鍵節(jié)點16:“我不喜歡你們這種風格,感覺太老氣了”
關鍵節(jié)點17:產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的,但是我擔心……
關鍵節(jié)點18:你們的產(chǎn)品真的那么好嗎?每個品牌都把自己說得天花亂墜啊?
關鍵節(jié)點20:顧客對產(chǎn)品的覺款式、質量都滿意,惟獨一聽價格就說要再去看其他店的了
關鍵節(jié)點21:你們的產(chǎn)品上次不是在打折嗎?現(xiàn)在怎么這么貴了?
關鍵節(jié)點22:我覺得你們的產(chǎn)品的款式、質量都不錯,但是太貴了,能不能便宜點?。?br />
關鍵節(jié)點25:怎么這一款打折這么厲害?是不是本身質量有什么問題哦……
關鍵節(jié)點35:你們這個熱水器會不會出現(xiàn)……的問題哦
三、關于顧客提出的條件
關鍵節(jié)點2:顧客說:“我回去跟老婆商量一下,到時帶我老婆一起來看看”
關鍵節(jié)點23:你今天給我打XX折,我馬上掏錢買……
關鍵節(jié)點24:你們節(jié)日經(jīng)常搞活動,那我等過節(jié)再來買……
關鍵節(jié)點28:讓準客戶留下聯(lián)系方式,可客戶總是說我需要的時候主動給你們打電話。
關鍵節(jié)點12:我暫時可能不買,估計過兩個月會來購買……
關鍵節(jié)點13:我先去其他店里看看,等一會過來……
關鍵節(jié)點34:今天沒有準備好錢,改天一定來買你們的……
四、顧客對我們的識別
關鍵節(jié)點5:顧客心中已經(jīng)有很好的品牌傾向,到店里無非就是比比價格……
關鍵節(jié)點30:聽我朋友說你們的產(chǎn)品小毛病很多!
關鍵節(jié)點31:你們另一個店的導購員都不是這樣說的。。。。
五、我們對顧客的識別
關鍵節(jié)點7:感覺顧客購買意愿不是很強,怎么辦?
關鍵節(jié)點1:顧客進來后,就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品?
關鍵節(jié)點29:看這個顧客的面相就必須小心應對了……
關鍵節(jié)點32:這個顧客雙手抱胸,是不是不對我介紹的產(chǎn)品不感興趣???
關鍵節(jié)點33:這個顧客說話太強勢了,不好打交道……
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