《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的郵儲(chǔ)多元管理與新顧問式營銷能力提升》

數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的郵儲(chǔ)多元管理與新顧問式營銷能力提升
——服務(wù)于業(yè)績突破的管理優(yōu)化——
主講人：大飛老師
中共黨員 《團(tuán)隊(duì)賦能》在版作者
中華人民共和國國家二級金融職業(yè)資格 美國金融職業(yè)資格
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)理事分會(huì)副會(huì)長 高級企業(yè)培訓(xùn)師
中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)人力資本分會(huì)前瞻明師聯(lián)盟??秘書長
中國工商銀行、中國銀行、中國郵政、清華大學(xué)等特邀培訓(xùn)師
中國管理科學(xué)院客座教授、北京人力資源社會(huì)保障局職評審專家
430530382270人大金融專業(yè)、北大金融課題高級研修結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理課題高級研修結(jié)業(yè)
【課程背景】
數(shù)智復(fù)雜時(shí)代的大背景下，員工年輕化，代際化，做為年輕網(wǎng)點(diǎn)管理者，你有沒有過這樣的經(jīng)歷？以前的工作習(xí)慣或者說管理經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)容正在發(fā)生改變？或許單純的過往經(jīng)驗(yàn)并不完全適用了，甚至管理常識也在發(fā)生微妙變化？不知道要學(xué)什么？數(shù)智化大浪潮中、國家金融大統(tǒng)一監(jiān)管、資管新規(guī)等大背景下，零售客戶開發(fā)與維護(hù)到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力如何快速提升？如何站在高一層看待和解決問題？從哪些方面提升？為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務(wù)，成為客戶的私人財(cái)富顧問，從哪些方面入手？
【培訓(xùn)對象】：二級支行長、主管銀行后備干部、中基層管理者
【教學(xué)方式】：課堂講授+分組PK+案例分析+小組討論+體驗(yàn)教學(xué)+視頻觀摩等
【教學(xué)時(shí)長】：2天（6小時(shí)-12小時(shí)）
【課程收益】
提升管理人員的素質(zhì)能力認(rèn)知與共識，幫助學(xué)員從底層心智層面完成職業(yè)轉(zhuǎn)型。
幫助學(xué)員正確地認(rèn)識并掌握管理者的基礎(chǔ)知識及角色定位，明確管理者應(yīng)該做什么。
使管理者快速掌握塑造團(tuán)隊(duì)內(nèi)部感情的方法，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的效率。
掌握情商修煉提高的具體路徑和方法，熟練應(yīng)用高情商在溝通中的應(yīng)用。
幫助學(xué)員了解并學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)員工沖突處理的原則與方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
掌握數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下銀行銀行新顧問式營銷的基本思路和具體操作方法及工具使用
課程大綱
課程導(dǎo)入：
管理干部必須得知道的：
崗位技能VS人際技能VS概念技能
行為能力VS內(nèi)核心智能力
誰是一線員工決策的最大影響人？
第一部分：管理認(rèn)知與角色轉(zhuǎn)型
1、管理的五大基礎(chǔ)認(rèn)知
管理始終對經(jīng)營負(fù)責(zé)，是達(dá)成目的的手段
管理行為沒有對錯(cuò)，只是面對事實(shí)，解決問題
超越黑白認(rèn)知模式，達(dá)到情境主義
管理的多元性、復(fù)雜性、邏輯性、動(dòng)態(tài)性
管人與管事的思維差異
理性思維管事看標(biāo)準(zhǔn)，感性思維管人講認(rèn)同
不要把事的層面上升到人的層面：PUA和嚴(yán)格管理
管理上接戰(zhàn)略，下接執(zhí)行，管理者需要360°視角
2、管理之難——管理者5大壓力與挑戰(zhàn)
人際壓力——小伙伴逐漸疏遠(yuǎn)甚至對立
心態(tài)壓力——從手到擒來到迷茫無助
角色壓力——不管會(huì)亂，一管就炸
績效壓力——組織要看到能力與效果
成就壓力——為了存在和成就感，成為最忙的那個(gè)人
3、管理者四大價(jià)值共識
擴(kuò)大組織的直接成果
強(qiáng)化組織的存在價(jià)值
提前應(yīng)對未來可能會(huì)發(fā)生的問題
培養(yǎng)明天需要的人才
4、管理者的常見自我定位誤區(qū)
救火隊(duì)員丨民意代表丨坐山觀虎斗丨封疆大吏丨公私混合
5、管理者正確的自我定位
1）對上：輔助配合、補(bǔ)位
情境案例：趙權(quán)為什么被領(lǐng)導(dǎo)冷落？
2）對下：領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)、榜樣
情境案例：臨危受命的王明。
3）平行：協(xié)同配合、合作
6、管理者所需具備能力有哪些
崗位素能進(jìn)化模型
7、管理者的心智模式調(diào)整
1）什么是心智模式
2)心智模式調(diào)整優(yōu)化的路徑
自我覺察、向內(nèi)反思、優(yōu)化行動(dòng)、循環(huán)改善
8、管理者必備的心智素養(yǎng)能力
高度開放丨對內(nèi)反思丨高自信度丨高耐挫力
第二部分：團(tuán)隊(duì)管理之高效柔性高情商溝通
1、高效溝通的3個(gè)維度
2、游戲說溝通——探尋溝通的常見誤區(qū)及應(yīng)對策略
1）不具備主動(dòng)溝通的意識——從喬哈里窗說團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2）情緒主導(dǎo)溝通過程——溝通前和溝通中的有效情緒管控手段
3) 主觀猜測——探尋客觀事實(shí)而非主觀判斷
4) 拒絕傾聽——如何更好的做出傾聽
5) 好為人師：做為過來人講兩句——人家讓我們過來了嗎
6) 強(qiáng)化說服：強(qiáng)調(diào)他人與自己保持一致——沒人喜歡被教訓(xùn)
7) 不同特質(zhì)的員工差異化高情商溝通策略
第三部分：團(tuán)隊(duì)成員的沖突管理
1、沖突的基礎(chǔ)認(rèn)知及沖突背后的深因探究
2、處理員工沖突的幾個(gè)原則步驟
第四部分：執(zhí)行力培養(yǎng)與提升
1、認(rèn)知覺醒：執(zhí)行力對員工成就的影響——個(gè)體成就差異關(guān)鍵因素模型
2、執(zhí)行力成長5段：意識、方法、能力、習(xí)慣、直覺
3、高效執(zhí)行力的3S管控
4、分類提升：不同類型的員工執(zhí)行力風(fēng)險(xiǎn)與提升策略
5、高效指令閉環(huán)工具模型：CSTF表達(dá)與反饋模型
第五部分：客戶經(jīng)理\理財(cái)經(jīng)理新顧問服務(wù)的能力
1、數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴
4、成為客戶問題的顧問式專家
5、成為人際影響力關(guān)系中心的平臺
【研討】：如何建立銀行和客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值（心智營銷、情感賬戶等）
第六部分：網(wǎng)點(diǎn)營銷模式現(xiàn)場點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招商、浙江郵儲(chǔ)）
1.釣魚 （引流現(xiàn)狀）
2.養(yǎng)魚 （如何養(yǎng)魚）
3.殺魚（不成交都是耍流氓）
第七部分：客戶經(jīng)理新顧問式營銷流程及技能（舉例招商、上海郵儲(chǔ)）
1、發(fā)展關(guān)系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務(wù)營銷技巧。
3.快速分析客戶特質(zhì)的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）
1、信任樹模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
2.1想成為“顧問”必須“專業(yè)”
2.2最佳銷售狀態(tài)6字真金
2.3開口之前先觀察之4字真金
2.4寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
2.5處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
2.6移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法
2.7 4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
2.8異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
2.9情感賬戶的應(yīng)用與工具
2.10禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
2.11需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
3、引導(dǎo)需求
A、KYC技巧；
B、SPIN技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產(chǎn)品覆蓋率
組合營銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
實(shí)戰(zhàn)演練：1、SPIN 2、FABE解析
情景演練：1、FABE的落地應(yīng)用 2.全腦溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

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