《市場營銷策略與銷售技巧》2天
《市場營銷策略與銷售技巧》2天詳細(xì)內(nèi)容
《市場營銷策略與銷售技巧》2天
《市場營銷策略與銷售技巧》
【課程背景】
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場競爭越來越激烈,
今天的銷售,越來越具有挑戰(zhàn)性,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購選擇
和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品,更要有推銷解決問題的
策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧
問和咨詢者。
可見要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不
得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多
,面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂
得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式
的銷售,不會很容易拿到定單,達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
|培訓(xùn)目標(biāo)|掌握市場分析,營銷策略的制定與規(guī)劃,以及營銷的管理; |
| |實(shí)用的銷售工具,掌握系統(tǒng)的營銷流程、方法; |
| |樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重; |
| |如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴; |
| |掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)。 |
【課程特色】
? 課程內(nèi)容:豐富而深刻的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹
? 講師背景:企業(yè)營銷管理實(shí)踐+系統(tǒng)市場管理專業(yè)素質(zhì)+資深咨詢培訓(xùn)行業(yè)歷練
【培訓(xùn)時(shí)間】 2天 12小時(shí)
【課程大綱】
第一單元 營銷理念及策略解析
? 營銷的本質(zhì)?
? 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)
? 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢
? 企業(yè)營銷的理論全圖解析
? 營銷的核心是什么?
? 營銷的三個(gè)特性
? 營銷購買者行為的4個(gè)因素
? 營銷競爭全分析
← 障礙分析
← 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭
← 購買者議價(jià)能力
← 替代品威脅
← 供應(yīng)商議價(jià)能力
第二單元 市場銷售策略與目標(biāo)市場分解
? 市場環(huán)境的本質(zhì)
? 區(qū)隔目標(biāo)市場
? 產(chǎn)品定位
? 市場細(xì)分化和定位
? 產(chǎn)品計(jì)劃和市場銷售策略實(shí)施
? 物流業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?
? 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
? 競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點(diǎn)在何處?
? 競爭對手可能采取的行動是什么?
? 思考與討論:相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?
? 思考與討論:你的公司處于什么樣的競爭地位?
? SPT具體步驟
← 識別細(xì)分變量并分割市場
← 評估子市場吸引力,選擇目標(biāo)市場
← 為目標(biāo)市場選擇市場定位概念,設(shè)計(jì)溝通策略
? 目標(biāo)市場策略
← M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析
? 目標(biāo)客戶3個(gè)測試法則
? 角色定位案例分析
? 市場定位后的有效傳播
? 對內(nèi)傳播的4個(gè)關(guān)鍵步驟
? 視頻分享:三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
? 對外傳播的3個(gè)關(guān)鍵步驟
? 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營銷帶來的困惑解析
? 營銷組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個(gè)核心變化
? 價(jià)值鏈分析
← 市場研究、營銷戰(zhàn)略
← 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道政策
← 銷售促進(jìn)、人員推銷
← 廣告、公共關(guān)系
第三單元 客戶數(shù)據(jù)細(xì)分與營銷的核心流程
? 鎖定目標(biāo)客戶
← 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式
← 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
← 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
? 目標(biāo)客戶的管理及維護(hù)
← 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
← 如何劃分重點(diǎn)客戶?
← 客戶分組與服務(wù)目標(biāo)管理
? 選擇客戶(Select Customers)
← 按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊
← 目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
← 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中
← 增加每位顧客的收入
← 增加顧客的獲利率
? 爭取客戶(Acquire Customers)
← 客戶開發(fā)
← 顧問式銷售
← 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
← 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果
? 保有客戶(Retain Customers)
← 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
← 服務(wù)質(zhì)量保證
← 提供頂級顧客服務(wù)
← 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
← 快速響應(yīng)顧客的需求
← 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
? 發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)
← 提供加值的特色及服務(wù)。
← 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
← 顧客關(guān)系管理
←
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
? 如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
← 客戶檔案的建立、完善和維護(hù)
第四單元 客戶深度開拓技巧
? 銷售的關(guān)鍵
← 發(fā)展關(guān)系、建立信任
← 引導(dǎo)需求、解決問題
? 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
? 客戶的選擇與開發(fā)
← 什么是銷售漏斗
← 如何管理好漏斗
← 如何選擇您的理想客戶
? 開發(fā)客戶的技巧
← 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
← 使用多種方法去開發(fā)新客戶
← 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃
← 獲得見面機(jī)會
← 如何與陌生客戶保持關(guān)系
? 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
← 充分的準(zhǔn)備
← 人性化的開場白和問候語
← 探詢客戶的真正需求
← 產(chǎn)品陳述技巧
← 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
? 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立
? SPIN模型與運(yùn)用
← SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
← 問題與對話設(shè)計(jì)
← 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
? 客戶銷售心理與行為分析
? 客戶為什么會購買?
← 如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求
← 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易
← 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
第五單元 銷售過程的方法與技巧
? 看透客戶的需求
← 客戶的四維需求
← 客戶的真實(shí)需求
← 如何挖掘客戶潛在需求
? 向多級別決策者銷售
← 明確決策者和影響者
← 找出攔路虎,并向其銷售
← 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
← 制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃訪案
? 制定客戶拜訪計(jì)劃
← 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
← 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
? 獲得競爭優(yōu)勢
← 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
← 制定競爭展示方案
← 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
← 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
← 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
← 客戶異議處理(分享與討論)
? 購買影響力識別與處理技巧
? 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
← 獲得競爭優(yōu)勢
← 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
← 制定競爭展示方案
← 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
← 克服競爭威脅
← 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
第六單元 銷售中的商務(wù)談判與人際關(guān)系
? 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
← 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
← 充分了解產(chǎn)品特性
← 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
← 準(zhǔn)備好你的銷售道具
← 明確每次銷售的目標(biāo)
? 銷售人員人際交往技巧
? 有效應(yīng)對客戶的技巧
← 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
← 不要阻止客戶說出拒絕理由
← 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
← 分散客戶注意力
← 告訴顧客事實(shí)真相
? 與客戶保持良好互動
← 錘煉向客戶提問的技巧
← 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
← 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
← 尋找共同話題
? 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
← 真誠了解客戶的需求
← 把握客戶的折中心理
← 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
← 對癥下藥地解決客戶疑慮
← 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
? 培養(yǎng)顧客的信賴感:
? 客戶的感知模式
← 不同感知模式的特點(diǎn)
← 不同知感模式的對應(yīng)方法
? 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
第七單元 銷售中的人性解讀
投射與認(rèn)同
← 投射和認(rèn)同的定義
← 在與人相處的過程中,心理是怎么運(yùn)作的?
← 員工和領(lǐng)導(dǎo)的真正內(nèi)在需求是什么?
← 如何不受別人投射的影響
← 如何做一個(gè)能量強(qiáng)的人,影響他人
意識與潛意識
← 如何去影響一個(gè)人的行為?
← 人的行為究竟是由什么控制的?
← 為什么人會有一些不理性的行為?
← 怎樣控制自己的情緒?
← 怎樣影響別人的情緒?
← 管理是控制下屬嗎?
? 現(xiàn)場演示:潛意識究竟有多強(qiáng)大
四種氣質(zhì)表現(xiàn)形式
← 氣質(zhì)是什么
← 你自己是什么氣質(zhì)?
← 怎樣接納自己的氣質(zhì)?
← 你的員工屬于什么氣質(zhì)?
← 怎樣與不同氣質(zhì)的人相處和溝通?
← 怎樣看待每個(gè)人的氣質(zhì)?氣質(zhì)有優(yōu)劣之分嗎?
← 氣質(zhì)測試解讀
← 與什么氣質(zhì)的搭檔一起工作
? 故事分析:帽子的故事
? 氣質(zhì)測試:測量自己的氣質(zhì)
第八單元 銷售人員心態(tài)修煉
? 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
← 客戶的要求變化
← 競爭對手的策略變化
← 新產(chǎn)品的推出變化
? 認(rèn)識心態(tài),并學(xué)會管理自己的心態(tài)
← 心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)
← 銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
← 多位壓力的來源及對壓力的管理
? 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?
← 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
← 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
← 堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
← 感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識分享
一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒,應(yīng)
對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。
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