B2B2C 直復(fù)銷售方案 - 2天

B2B2C 直復(fù)銷售方案
概 述
市場上已經(jīng)有許許多多不同的銷售技巧，例如：專業(yè)銷售技巧、以客戶為中心銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、挑戰(zhàn)式銷售技巧、大客戶銷售技巧、策略銷售技巧、概念銷售技巧等等。而這些技巧的應(yīng)用場景多半是以 B2B 企業(yè)對企業(yè)的銷售模式所設(shè)計。另外一類就是 B2C 企業(yè)對消費(fèi)者的營銷模式，而銷售人員的工作就在于營銷方案的執(zhí)行或是與經(jīng)銷商的談判。針對前面兩種銷售模式的培訓(xùn)是無法滿足 B2B2C 企業(yè)對企業(yè)對消費(fèi)者的銷售模式。
所謂的 B2B2C 企業(yè)對企業(yè)對消費(fèi)者的銷售模式，并不是經(jīng)銷商的銷售架構(gòu)。B2B2C 是指那些銷售設(shè)備或耗材的企業(yè)，客戶企業(yè)在購買（租用/租賃/借用/分期）設(shè)備或耗材的時候，在客戶企業(yè)端加工，然后再銷售給客戶企業(yè)的消費(fèi)者（最終用戶）。這類的企業(yè)有：柯達(dá)的沖印店、連鎖洗衣店、面包店、蘋果公司的代工廠及供應(yīng)商、電信門號的經(jīng)銷商、醫(yī)學(xué)設(shè)備的醫(yī)院等。
由于這類的銷售模式比較隱晦，因?yàn)殇N售企業(yè)在看到 B2B2C 模式的時候，只看到直接客戶就解釋為 B2B 模式，或直接省略中間而成為 B2C。這時候銷售人員的工作就非常的困難，在 B2B 的模式下，客戶企業(yè)購買（租用）后，就沒有后面的產(chǎn)出，企業(yè)是不可能賺錢；在 B2C 的模式下，要銷售企業(yè)直接面對消費(fèi)者，除非是有非常實(shí)力（財力）的公司，才可能實(shí)現(xiàn)這樣的銷售模式，例如電信公司和 FMCG企業(yè)。有些銷售企業(yè)嘗試用經(jīng)銷商管理的模式，結(jié)果也是失敗，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)絕對不會認(rèn)同自己是經(jīng)銷商的角色。
所以，我們需要一種不同的銷售方式： B2B2C 直復(fù)銷售方案（DRP, Direct Response sales Proposal），也就是站在客戶企業(yè)的角度為對方量身定做一份支復(fù)銷售方案，然后把這個方案賣給客戶企業(yè)，并執(zhí)行之。因?yàn)椋N售企業(yè)及客戶企業(yè)是命運(yùn)的共同體，唯有客戶企業(yè)的生意起飛，銷售企業(yè)也才能跟著飛起來。但麻煩在于銷售企業(yè)的生意占客戶企業(yè)的比例通常不是那么高，客戶企業(yè)的工作狀況也通常是非常忙碌的！因此，關(guān)于客戶企業(yè)工作制定工作優(yōu)先次序的策略是以哪個產(chǎn)出大、哪個容易做、哪個能夠立桿見影。
B2B2C 直復(fù)銷售方案有兩大部分，一、如何能夠設(shè)計出有效的直復(fù)銷售方案；二、如何銷售直復(fù)銷售方案給客戶企業(yè)。
《B2B2C 直復(fù)銷售方案》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
直復(fù)銷售方案 - 基本概念
單元目的：掌握直復(fù)銷售方案的基本概念，對于整體方案設(shè)計有全局的了解
B2B、B2C、B2B2C 的差異
直復(fù)銷售方案與一般市場營銷方案的不同
直復(fù)銷售方案的特性
介紹一頁的直復(fù)銷售方案樣板
活動：
比較目前市場已經(jīng)推出的直復(fù)銷售方案
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
一頁 DRP 樣板
二人角色扮演
第三單元
直復(fù)銷售方案 - 前期
單元目的：目標(biāo)客戶并不知道這個方案，所以要如何讓他們知道，并產(chǎn)生興趣
如何選擇目標(biāo)客戶（市場細(xì)分）
如何設(shè)計你的信息
如何與目標(biāo)客戶（市場細(xì)分）溝通
活動：選擇一家客戶，進(jìn)行直復(fù)銷售方案的前期設(shè)計
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
一頁 DRP 樣板
第四單元
直復(fù)銷售方案 - 中期
單元目的：當(dāng)目標(biāo)客戶知道我們的方案后，要如何引導(dǎo)目標(biāo)進(jìn)而采取購買的行動
如何捕捉到有興趣的目標(biāo)客戶
如何將目標(biāo)客戶的模糊興趣，轉(zhuǎn)換為購買欲望
如何推動成交
活動：在前期設(shè)計的基礎(chǔ)上，進(jìn)行直復(fù)銷售方案的中期設(shè)計
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
一頁 DRP 樣板
第五單元
直復(fù)銷售方案 - 后期
單元目的：在目標(biāo)客戶購買后，要如何正確交付，并愿意重復(fù)購買及推薦
如何交付世界級的體驗(yàn)
增加客戶的終身價值
如何產(chǎn)生客戶推薦
活動：在中期設(shè)計的基礎(chǔ)上，進(jìn)行直復(fù)銷售方案的后期設(shè)計
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
一頁 DRP 樣板
第六單元
客戶企業(yè)的組織策略
單元目的：如何讓關(guān)系人對我們的方案開啟綠燈，支持銷售方案的推動？
如何制作關(guān)系人影響分析表
關(guān)系的痛點(diǎn)關(guān)系圖
如何設(shè)計策略，并決定采取的行動
活動：設(shè)計客戶企業(yè)的組織策略
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
客戶關(guān)系組織圖
第七單元
客戶企業(yè)的銷售話術(shù)
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
明確獨(dú)特賣點(diǎn)：獨(dú)特賣點(diǎn)就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
105分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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