渠道管理課程 - 快速消費品市場

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細(xì)>>

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渠道管理課程


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快速消費品市場












課程簡介


:











在快速消費品市場的快速變化下,許多公司都在進(jìn)行銷售團(tuán)隊及渠道的整合,同時將一部分的工作外包,也增加了渠道管理的復(fù)





雜度。因此在這個課程中,希望能夠解決:















梳理渠道管理的工作















如何與第三方合作















如何管理整合后的銷售渠道/經(jīng)銷商















如何做好銷售預(yù)測















如何影響經(jīng)銷商的行動及態(tài)度












課程目標(biāo)


:















向?qū)W員介紹經(jīng)銷商的基本特征和功能。















讓學(xué)員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立。















使學(xué)員提升對營銷通路管理和掌控的能力。















提供操作性強的經(jīng)銷商評估和管理的工具。















建立經(jīng)銷商管理體系,并激勵經(jīng)銷商。















明確如何做好組織變更后的工作分工















如何與經(jīng)銷商合作推動終端的活動















如何與經(jīng)銷商做好定期會議












課程安排












第一單元








渠道策略的基本概念















什么是渠道















推的策略(


Push





















拉的策略(


Pull





















渠道策略的基本要素















市場的區(qū)隔















消費者的偏好分析















市場覆蓋設(shè)計












第二單元








市場分析















大環(huán)境的分析因素















競爭者分析的三個步驟















消費者分析















促銷分析















如何進(jìn)行銷售預(yù)測












第三單元








篩選及招募經(jīng)銷商















篩選及招募經(jīng)銷商















經(jīng)銷商篩選條件















尋找潛在經(jīng)銷商的途徑















招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷商的五個步驟















整理你的渠道政策















確定公司的支持















如何對潛在經(jīng)銷商做有力的簡報















簽訂合同及建立關(guān)系















新經(jīng)銷商啟動












第四單元








阿西工作法















工作運作的難題












SOP





的問題















阿西工作法的原理















阿西工作法的模式















我們的工作結(jié)構(gòu)















活動:顧問出馬


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解決問題流程












第五單元








經(jīng)銷商管理















基本理念















市場覆蓋分析















建立伙伴關(guān)系的五個法則















四種有效的經(jīng)銷商溝通方式












第六單元








召開經(jīng)銷商會議















發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計劃及流程















如何說服經(jīng)銷商承諾銷售量















會議提示















討論的議程












第七單元








終端業(yè)務(wù)的推動















獲得經(jīng)銷商零售終端支持的挑戰(zhàn)















工作分工的定義















人類的需求分析















獲得支持的話術(shù)


















 

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習(xí)演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點:個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進(jìn)行。但,每個人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:

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自我賦能,實現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因為三個原因:上班只是一個賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實踐個人價值的機會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許

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運營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運營部門中,既要面對客戶的直接服務(wù)請求,又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好,也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運營部門的工作和資源大多都不在自己的手中,這也是最大的壓力之一,難以滿足客戶的期望。因此,運營部門最需要建立溝通的能力,能夠影響客戶的期望,同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個目標(biāo),運營部

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