展會(huì)銷(xiāo)售技巧 - 2天
展會(huì)銷(xiāo)售技巧
概 述
展會(huì)的銷(xiāo)售方式和一般的有所不同。展會(huì)銷(xiāo)售有幾個(gè)特性：
人潮是一陣子一陣子的來(lái)到攤位
來(lái)到攤位的人潮有不同的屬性，不見(jiàn)得都是購(gòu)買(mǎi)者
有潛力的訪客，有各種不同的個(gè)性及風(fēng)格
本課程是針對(duì)展會(huì)的特性所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售技巧。課程的目的是以實(shí)操為主，發(fā)展銷(xiāo)售話術(shù)，及在課堂上模擬現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。期望在課程結(jié)束后，學(xué)員就可以使用學(xué)習(xí)到的技巧。
課前需要提供：
訪客的類(lèi)型、特征及處理的策略
公司/產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)
訪客可能提出的顧慮（懷疑、誤解、缺點(diǎn)）
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)階段
判斷客戶的類(lèi)別，選擇不同的處理策略
判斷客戶的社交風(fēng)格，采取不同的應(yīng)對(duì)風(fēng)格
銷(xiāo)售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
有效開(kāi)啟談話，進(jìn)行銷(xiāo)售
透過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)句，讓客戶愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問(wèn)，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級(jí)
在客戶理解自己的需求后，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢(shì)、利益
預(yù)測(cè)客戶的顧慮，依照顧慮類(lèi)型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，完成有效的銷(xiāo)售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的心理
了解如何依照不同客戶的類(lèi)型，采取不同的處理策略
快速分析訪客的社交風(fēng)格，采取適合的應(yīng)對(duì)風(fēng)格
快速獲得客戶信任的技巧
快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶態(tài)度開(kāi)放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷(xiāo)售的技巧
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《引導(dǎo)式銷(xiāo)售技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷(xiāo)售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理：銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
訪客的類(lèi)型，處理策略
角色扮演：客戶類(lèi)型及處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
了解社交風(fēng)格
單元目的：判斷社交風(fēng)格，進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
學(xué)習(xí)社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的快速判定
依照社交風(fēng)格快速調(diào)整應(yīng)對(duì)的方式
活動(dòng)：
社交風(fēng)格的測(cè)試
角色扮演：客戶問(wèn)題的處理
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：熟悉助語(yǔ)的用法
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
開(kāi)場(chǎng)
單元目的：有效開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售
開(kāi)場(chǎng)的方法
活動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)的練習(xí)
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
互動(dòng)：創(chuàng)見(jiàn)價(jià)值提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng)：角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷(xiāo)售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過(guò)研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見(jiàn)負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
活動(dòng)：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開(kāi)始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類(lèi)型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類(lèi)型處理練習(xí)
135分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值：銷(xiāo)售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷(xiāo)售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C8+C7+C6+C5+C3+C2+C9+C10+C4 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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