《大額保單與保險(xiǎn)金信托》

《大額保單與保險(xiǎn)金信托》
如何與高客溝通保險(xiǎn)金信托并成交大額保單
主講：趙志宏
【課程背景】
隨著財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展和我國(guó)居民對(duì)財(cái)富保障認(rèn)知的提升，風(fēng)險(xiǎn)管理開(kāi)始成為財(cái)富保障體系的重要一環(huán)。財(cái)富管理行業(yè)在探索財(cái)富價(jià)值管理的同時(shí)，更多地開(kāi)始思考，如何進(jìn)一步正確引導(dǎo)客戶建立風(fēng)險(xiǎn)管理的價(jià)值觀?；诖?，保險(xiǎn)金信托作為財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)的一個(gè)較新業(yè)務(wù)品類(lèi)，正在迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
相較于家族信托而言，保險(xiǎn)金信托占用現(xiàn)金壓力小，財(cái)務(wù)確權(quán)更便捷，同時(shí)也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、減少繼承糾紛、保護(hù)隱私、照顧年幼或無(wú)行為能力人、獨(dú)立財(cái)產(chǎn)、籌劃稅務(wù)、對(duì)子女正向激勵(lì)、保障個(gè)人及家人養(yǎng)老的功用。
因?yàn)橐员ｋU(xiǎn)金信托為切入點(diǎn)，更容易幫助客人規(guī)劃財(cái)富保護(hù)和傳承安排，簽署大額保單。
【課程收益】
認(rèn)知：明晰保險(xiǎn)金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區(qū)別。
專業(yè)：掌握保險(xiǎn)金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。【課程特色】
嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動(dòng)式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
第一講：什么是保險(xiǎn)金信托？
一、什么是家族信托？
信托的前世今生
二、家族信托與保險(xiǎn)金信托的對(duì)比
三、財(cái)富保全和傳承常用工具功用對(duì)比
第二講：保險(xiǎn)金信托安全嗎？
一、哪些情況信托可能無(wú)效或被強(qiáng)制執(zhí)行？
二、信托公司若破產(chǎn)倒閉，信托財(cái)產(chǎn)是否會(huì)受到影響？
三、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性
第三講：保險(xiǎn)金信托功能與模式
一、保險(xiǎn)金信托常見(jiàn)模式
保險(xiǎn)金信托1.0（僅保單）
保險(xiǎn)金信托2.0（保單+現(xiàn)金）
第四講：保險(xiǎn)金信托主要客群分析
一、客群一：?jiǎn)我皇杖雭?lái)源家庭
二、客群二：多子女家庭
三、客群三：特殊子女/子女年幼
四、客群四：隔代傳承
五、客群五：重組家庭
六、客群六：?jiǎn)为?dú)撫養(yǎng)子女的家庭
七、保險(xiǎn)金信托電話邀約話術(shù)
第五講：如何進(jìn)行有效的KYC
一、高客保單銷(xiāo)售七段論
案例：不當(dāng)話術(shù)示例
二、獲取和分析信息
三、由表及里的分析客戶
四、客戶關(guān)注點(diǎn)的優(yōu)先級(jí)
五、巧妙設(shè)問(wèn)
情境性問(wèn)題
改變性問(wèn)題
影響性問(wèn)題
認(rèn)同性問(wèn)題
第六講：財(cái)富傳承的難題
一、婚姻問(wèn)題
案例：子女婚變
離婚分割涉及的主要財(cái)產(chǎn)
婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生典型場(chǎng)景
二、《民法典》時(shí)代下的繼承
案例：獨(dú)身男子去世，唯一親人不能繼承房產(chǎn)
《民法典》時(shí)代下的財(cái)富繼承流程
三、遺囑的限制
有遺囑 = 有權(quán)繼承 ？
公證遺囑 VS 繼承權(quán)公證
繼承權(quán)公證費(fèi)用
繼承權(quán)公證還會(huì)面臨哪些困難？
四、如何繞過(guò)財(cái)富傳承中的兩大難關(guān)
第七講：保險(xiǎn)金信托案例
案例：?jiǎn)我皇杖爰彝ワL(fēng)險(xiǎn)
案例：企業(yè)主家庭
研討：消失的她如用保險(xiǎn)金信托保護(hù)
第八講：常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題
1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？
2.信托公司萬(wàn)一破產(chǎn)怎么辦？
3.中國(guó)大陸信托法律環(huán)境不成熟，不如去海外設(shè)立信托？
4.保險(xiǎn)金信托能免稅嗎？
5.保單本身可以被強(qiáng)制執(zhí)行，那保險(xiǎn)金信托就不能嗎？
6.保險(xiǎn)金信托現(xiàn)在不著急，等我老了再設(shè)立不遲。

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