專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)講師:林大雍
講師背景:
林大雍老師l中國(guó)人民大學(xué)在職研究生班培訓(xùn)師l北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師l清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班培訓(xùn)師l北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班培訓(xùn)師l中國(guó)工商銀行績(jī)效改善顧問(wèn)l中國(guó)銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢(xún)顧問(wèn)l農(nóng)信社服務(wù)規(guī)范咨詢(xún)顧問(wèn)l中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢(xún) 詳細(xì)>>
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
課程目標(biāo):
通過(guò)此課程的學(xué)習(xí),你會(huì)學(xué)到與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧,使你可以幫助并影響客戶(hù)做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。換句話說(shuō),你會(huì)學(xué)到怎樣與客戶(hù)建立信任,挖掘客戶(hù)的潛在需求,和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系,并理清楚工作的重點(diǎn),要事第一,在課程中,你也會(huì)學(xué)習(xí)那些在每次拜訪時(shí)都會(huì)使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法,促使我們更加專(zhuān)業(yè)與成功。
其中包括:
1. 如何建立信任
2. 自我職業(yè)定位—自我激勵(lì)
3. 對(duì)拜訪將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會(huì)(開(kāi)場(chǎng)白)
4. 對(duì)客戶(hù)的需要有清楚的了解(詢(xún)問(wèn)技巧)
5. 向客戶(hù)解釋你的產(chǎn)品和公司,怎樣可以幫助他達(dá)到成功(呈現(xiàn)說(shuō)服技巧)
6. 為合作的下一步取得協(xié)議(達(dá)成協(xié)議)
課程內(nèi)容:
第一部分:銷(xiāo)售人員自畫(huà)像—建立信任
1. 成功銷(xiāo)售人員的形象
2. 成功銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段
3. 成功銷(xiāo)售人員的行為要求
ü DISC四種類(lèi)型人員的分析與測(cè)評(píng)
4. 成功銷(xiāo)售人員的職責(zé)要求
5. 成功銷(xiāo)售人員的自我定位—陽(yáng)光心態(tài)
6. 成功銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理—要事第一
ü 學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理
第二部分:有效的電話銷(xiāo)售(預(yù)約)技巧
1. 電話銷(xiāo)售的基本原則
2. 準(zhǔn)備階段
3. 電話銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
4. 編寫(xiě)電話劇本
5. 電話中的6種異議與處理電話異議三步曲
第三部分:如何做開(kāi)場(chǎng)白---視頻觀摩
1、 客戶(hù)肢體動(dòng)作的觀察與模仿
2、 NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)應(yīng)用
3、 提出議程
4、 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
5、 詢(xún)問(wèn)是否接受
第四部分:尋問(wèn)—了解與滿足客戶(hù)需求
1. 雙贏思維:成功是你與客戶(hù)的共同目標(biāo)
2. 辯別客戶(hù)需求
3. 成功銷(xiāo)售拜訪的模式:開(kāi)場(chǎng)白—詢(xún)問(wèn)—說(shuō)服—達(dá)成協(xié)議
4. 尋問(wèn)的目的:對(duì)客戶(hù)的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解
5. 客戶(hù)的需要及需要背后的需要
1. 何時(shí)尋問(wèn)
2. 如何尋問(wèn):
用開(kāi)放式和封閉式尋問(wèn)探究客戶(hù)的
ü 情形和環(huán)境
ü 需要
3. 深層次確定客戶(hù)的需要專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)技巧
SPIN提問(wèn)信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角色演練—需求了解
第五部分:專(zhuān)業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說(shuō)服技巧
核心性能USP與核心價(jià)值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一
根據(jù)客戶(hù)的需求推薦合適的方案
1. 呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料
ü 屬性
ü 功能
ü 利益
ü 產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB
ü 思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用
2. 何時(shí)說(shuō)服:抓住說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)
3. 如何說(shuō)服客戶(hù)的需求
ü 表示了解該需求
ü 介紹相關(guān)的特征和利益
ü 詢(xún)問(wèn)是否接受
4、角色演練—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
第六部分:克服客戶(hù)的不關(guān)心
1. 客戶(hù)不關(guān)心的原因
2. 何時(shí)去克服客戶(hù)的不關(guān)心
3. 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心
ü 表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)
ü 請(qǐng)求允許你尋問(wèn)
ü 利用尋問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要
第七部分:處理客戶(hù)的顧慮
1. 顧慮的種類(lèi)
ü 懷疑
ü 誤解
ü 缺點(diǎn)
2. 消除懷疑
ü 表示了解該顧慮
ü 給予相關(guān)的證據(jù)
ü 詢(xún)問(wèn)是否接受
3. 消除誤解
ü 確定顧慮背后的需求
ü 說(shuō)服并滿足該需求
4. 克服缺點(diǎn)
ü 表示了解該顧慮
ü 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
ü 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
ü 詢(xún)問(wèn)是否接受
5. 案例討論---建立銀行銷(xiāo)售的異議庫(kù)(反對(duì)意見(jiàn)處理)
第八部分:達(dá)成協(xié)議---成交技巧
1. 何時(shí)達(dá)成協(xié)議:
2. 如何達(dá)成協(xié)議
ü 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
ü 提議你和客戶(hù)的下一步驟
ü 詢(xún)問(wèn)是否接受
3. 處理客戶(hù)的故意拖延
4. 成交方法介紹:
ü 假設(shè)成交法
ü 限時(shí)限量法
ü ABC方法
ü 說(shuō)故事方法
ü 恐怖成交法
第九部分:跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心(轉(zhuǎn)介紹)
1、明確客戶(hù)滿意度的重要性,以獲取未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)
3、交易結(jié)束后的跟進(jìn)
授課時(shí)數(shù):14小時(shí)(2天)
具體內(nèi)容于詳細(xì)訪談后進(jìn)一步調(diào)整并確定
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全腦問(wèn)題解決力 01.17
全腦策略性思維與問(wèn)題解決人的思維是由大腦決定的,而左右半腦在思維過(guò)程中擔(dān)負(fù)著不同的責(zé)任。不過(guò)人類(lèi)由于各種原因(比如:社會(huì)環(huán)境,個(gè)性,年齡,成長(zhǎng)因素,工作特征,組織文化等)總是在思考問(wèn)題時(shí)偏向于某一個(gè)半腦,最終使我們的思維不完整,在解決問(wèn)題的過(guò)程中不能全面思考?!叭X思維與問(wèn)題解決”這個(gè)課程針對(duì)以上的問(wèn)題,著重創(chuàng)新的理念灌輸和創(chuàng)新工具的應(yīng)用。員工創(chuàng)新的目的是為
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