銷售團隊

銷售團隊管理
課程前言：
銷售團隊的管理，你有沒有這樣的困惑與感慨：
公司要求的業(yè)績指標，不合理啊！非要壓下來，我可沒把握完成。。。
手下兄弟們總是要各種支持，我也盡量支持了，可是要么說我不公平，要么給了資源
也沒看到他們因此拿下訂單。。。
考核了，各種不服氣，各種找借口、理由，累啊。。。
苦口婆心地溝通希望能提升銷售的積極心，勞心勞力地輔導幫助希望能提高他們的業(yè)
績，可是呢？一言難盡。。。
。。。。。。
想當年，那些從銷售崗位上被提拔起來的鼎鼎大名的銷售大王，滿懷信心地做了管理
者，結(jié)果是公司少了一個銷售精英，卻多了一個平庸的管理者，到底發(fā)生了什么？我們
該怎么辦？
本課程，希望通過系統(tǒng)的銷售管理手段，能給我們銷售管理者帶來更為科學合理的解
決思路，從而能運用更為有效的手段，去提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，以完成組織賦予的業(yè)
績要求。


課程收獲：
? 清晰銷售管理者的角色與關(guān)鍵認知
? 評估業(yè)績指標的要素，管控銷售業(yè)績的方法
? 理清管理思路，系統(tǒng)管理手段
? 理清激勵思路，系統(tǒng)激勵手段
? 管理不同性格的員工


課程時間：12-18小時

課程大綱：
☆一、銷售團隊管理者的角色認知
1、團隊的定義
1.1團隊與群體的區(qū)分
1.11團隊的表現(xiàn)
1.12群體的表現(xiàn)
1.2團隊的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性


2、銷售管理者的定義
2.1你是一個教練
2.11輔導員工的步驟圖
2.2你是一個管理者
2.21羅賓漢的團隊管理
2.22不要做“漁蛇博弈”
2.3你是一個領(lǐng)導者
2.31固定思維模式
2.32先影響思維，再改善行為

☆二、銷售管理，一切以業(yè)績?yōu)閷?br /> 1、中長期業(yè)績管理三要素之一：抓好商機
1.1我們有哪些商機——客戶分類
1.11目標客戶的潛力要素
1.12目標客戶的關(guān)系要素
1.13客戶分類的管理要點
1.2我們有哪些商機——項目分類
1.21項目的大小
1.22項目的影響力
1.23項目分類對于管理的啟發(fā)
1.3商機不夠的處理
1.31銷售隊伍如何搭建
工具：客戶分類表
銷售隊伍搭建計算標準參考


2.中長期業(yè)績管理三要素之二：提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21關(guān)鍵決策人的分類
2.22關(guān)鍵決策人的認知
2.3提高成交率——控局表
2.31開發(fā)與維護客戶的機會與漏洞
工具：客戶（項目）控局表


3、中長期業(yè)績管理三要素之三：提高成交額
3.1專業(yè)才能制勝
3.11強化客戶對我們專業(yè)的認可
3.12強化我們對客戶的專業(yè)理解
3.2實現(xiàn)與創(chuàng)造客戶價值
3.21米勒黑曼的價值理論
3.22如何實現(xiàn)客戶價值
工具：米勒黑曼價值表

4、中長期業(yè)績管控——銷售漏斗
4.1 銷售流程的重要性
4.2 銷售流程設(shè)定與制作
4.3 銷售漏斗的管道診斷
4.4 管道診斷后的改善構(gòu)建
工具：銷售流程表制作
銷售漏斗診斷參考圖

5、短期業(yè)績管控——C139模型
5.1 1C是什么？
5.2 1W的管控訓練
5.3 3F的管控訓練
5.4 9C的管控訓練
5.5 C139對于項目成單的預判指數(shù)
工具：控單九宮格
業(yè)績評估C139模型

☆三、銷售團隊激勵的三環(huán)理論
1、激勵的定義
1.1什么才算激勵？
1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論


2、三環(huán)激勵
2.1第一環(huán)：激發(fā)員工執(zhí)行，自我激勵的三個問題
2.11第一問：離開公司，我會怎么樣？
2.12第二問：我在團隊中的價值是什么？
? 職業(yè)化的標準
? 職業(yè)化銷售，帶來職業(yè)保障
2.13第三問：我倒底為什么而工作？
? 適應(yīng)性法則
? 尋找錢以外的工作動力
2.2第二環(huán)：管理技巧的激勵，在于知道員工要什么
2.21明確目標
? 員工日常工作目標與崗位四要素
← 工作的職責是什么
← 工作指標數(shù)字化
← 堅決不能做的事
← 能做哪些更多的事
工具：開門四句話
2.22獲得支持
? 員工思考：我能得到什么支持
? 管理思考：我該給誰支持
2.23得到尊重
? 不能過度認知
? 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢
? 把表揚轉(zhuǎn)化成管理手段
? 關(guān)心員工的生活
2.24建立情感
? 找到切入點
← 具體溝通
← 撓到對方的“癢”點
← 控得住溝通話題
? 打開對方的內(nèi)心
← 阿基米德定律
? 創(chuàng)造心理趨同
← 巴納姆效應(yīng)，化解尷尬的最強補丁
← 正反撩的技巧
? 建立長久的情感紐帶
← 如何叫讀“懂”人
← 三“可”要素
A. 可承諾
B. 可落地
C. 可推進
工具：拉近距離邏輯表
2.25解決問題
? 績效面談的六個步驟
2.26推動成長
? 為什么管理溝通這么累
← 管理，先要還原事實的真相
? 六大管理模式對不同類型員工的管理分類
← 員工的現(xiàn)狀分類
← 六種管理手段的優(yōu)缺點與適用性
← 不同員工與管理手段的結(jié)合運用
工具：管理溝通的分類表


2.3第三環(huán)：創(chuàng)建良好團隊文化，用氛圍激勵帶動員工
2.31銷售團隊文化
? 團隊氛圍自測
← 正向團隊氛圍的表現(xiàn)
← 負向團隊氛圍的表現(xiàn)
? 應(yīng)對方式
← 正向團隊氛圍的管理
← 負向團隊氛圍的管理
工具：雙S立方體氛圍管理模型

☆四、性格管理
1、性格測試
2、不同性格的行為表現(xiàn)與動機
2.1紅色性格的快樂動機
2.2藍色性格的過程動機
2.3黃色性格的結(jié)果動機
2.4綠色性格的和諧動機
3、不同性格的管理與溝通
3.1紅色性格的要和不要
3.2藍色性格的要和不要
3.3黃色性格的要和不要
3.4綠色性格的要和不要
工具：性格測試表
性格管理借鑒表

收尾：布置行動計劃

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