《慧眼識(shí)客：DISC行為銷售藝術(shù)》（1天）

《慧眼識(shí)客：DISC行為銷售藝術(shù)》
—— DISC在銷售中的運(yùn)用 主講老師：俞 亮
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一套基于心理學(xué)的，DISC行為風(fēng)格理論
一套風(fēng)靡全球的，世界500強(qiáng)都在用的管理工具
一套知己解彼的，識(shí)別和滿足客戶需求的銷售策略
基于DISC的銷售行為風(fēng)格剖析，關(guān)注客戶，關(guān)注自己，關(guān)注彼此互動(dòng)
一、課程目標(biāo)
1、掌握和理解DISC工具，重塑認(rèn)知，應(yīng)用于工作（銷售）。
2、覺察自己的DISC，了解自己的銷售風(fēng)格，從而提升四維銷售技巧。
3、識(shí)別客戶的DISC，探尋客戶的行為動(dòng)機(jī)，從而達(dá)成銷售目的/業(yè)績。
4、基于銷售環(huán)節(jié)中的知己解彼，創(chuàng)建對自我和他人的認(rèn)知與聯(lián)結(jié)。
5、在【需求】上，借助DISC這雙慧眼，促成不同類型客戶的成交。
二、授課對象
銷售 / 營銷人員
三、課程特色
? 老師：PPT講授 + 案例分析 + 小組討論 + 情境演練 + 互動(dòng)引導(dǎo)
? 學(xué)員：氛圍好 + 沉浸式 + 易吸收 + 引發(fā)思考
? 可附加：課前調(diào)研 + 課后作業(yè)
四、講師特色
? 知名培訓(xùn)師 + 暢銷書《懂得：影響你一生的DISC識(shí)人術(shù)》作者
? 銷售出身 + 管理經(jīng)驗(yàn) + 名校MBA特聘講師
? 風(fēng)趣幽默 + 邏輯清晰 + 與時(shí)俱進(jìn) + 接地氣
五、建議天數(shù)
1天版，6小時(shí)。
課程大綱
|《DISC行為銷售藝術(shù)》 |提 綱 |
|1天版課程 / 銷售 |（根據(jù)現(xiàn)場情況，充分穿插各種互動(dòng)） |
|開 啟 |互動(dòng)游戲：九宮格，悅納人的差異性 |
|切入銷售主題 |- 銷售中規(guī)避“天然排斥” |
| |銷售需知：客戶敏感度的3個(gè)層次 |
| |- 識(shí)別（客戶的不同反應(yīng)） |
| |- 運(yùn)用（知道客戶想要什么） |
| |- 管理（滿足客戶的真正需求） |
|第一部分【基礎(chǔ)】 |DISC的研究基礎(chǔ)與模型 |
|DISC行為藝術(shù)的理論 |- 差異性/穩(wěn)定性/可塑性 |
| |- 冰山理論與SOSA模型 |
| |DISC經(jīng)典矩陣與四象限 |
| |- D指揮者、I社交者、S支持者、C思考者 |
| |- 4種行為傾向性的基本特點(diǎn) |
| |- 生活+銷售，案例的理解 |
|第二部分【知己】 |DISC在線測評 |
|DISC了解自己的行為 |- 快速了解自己的行為風(fēng)格 |
| |如何看待一份測評與報(bào)告 |
| |- 如何讀懂自己的報(bào)告 |
| |- 合拍對銷售的啟示 |
|第三部分【解彼】 |假如她們是你的客戶 |
|DISC識(shí)別客戶的風(fēng)格 |- D指揮者：電影《家有喜事》片段 |
| |- I社交者：電影《游龍戲鳳》片段 |
| |- S支持者：電影《命中注定我愛你》片段 |
| |- C思考者：電影《女人不壞》片段 |
| |銷售流程中的DISC |
| |- 錯(cuò)誤認(rèn)知：只用I就可以了 |
| |- 新認(rèn)知：I→S→C→D→I的常見切換 |
| |- 創(chuàng)造認(rèn)知：銷售的組合拳+調(diào)適力 |
|第四部分【互動(dòng)】 |引導(dǎo)共啟銷售對象的Persona分析 |
|DISC銷售藝術(shù)的運(yùn)用 |- 設(shè)定客戶Persona背景并畫像 |
| |- 說出銷售的故事+老師點(diǎn)評 |
| |- DISC客戶特質(zhì)行為與銷售策略 |
| |王牌銷售的DISC四維全能修煉 |
| |- 銷售中特定場景與細(xì)節(jié)分析 |
| |- 客戶第一印象、握手、喝酒等 |
| |- 客戶語言模式、能說和不能說的話等 |
| |- 談單環(huán)境、產(chǎn)品介紹、客戶粘性等 |
|復(fù) 盤 |講師帶領(lǐng)內(nèi)容復(fù)盤 |
| |- 根據(jù)時(shí)間安排學(xué)員分享 |
| |全體合影 |

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