《客戶談判技巧與話術(shù)》

客戶談判技巧與話術(shù)
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬(wàn)，其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí)，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長(zhǎng)起來(lái)，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問(wèn)題，并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過(guò)本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過(guò)程中遇到的，解決不了的問(wèn)題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。
課程收益：
拓客能力提升： 通過(guò)大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過(guò)演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過(guò)提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說(shuō)能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績(jī)達(dá)成；
增強(qiáng)粘性規(guī)劃：通過(guò)案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強(qiáng)粘性的方案
課程時(shí)間：0.5天，
課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、說(shuō)服客戶前必須具備的四種專業(yè)能力
1、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的解讀能力
怎樣理解各種利率變化
經(jīng)濟(jì)指數(shù)變化與投資意愿揣摩
2、國(guó)家各類相關(guān)政策理解能力
疫情三年的國(guó)家政策理解：貨幣政策，經(jīng)濟(jì)政策，財(cái)政政策
疫情后經(jīng)濟(jì)變化預(yù)期與實(shí)際的差別理解
十四五規(guī)劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果
案例：國(guó)家全面取消制造業(yè)準(zhǔn)入限制的分析解讀
研討+演練：學(xué)員選取最新的財(cái)經(jīng)類政策新聞進(jìn)行練習(xí)解讀并展示
3、監(jiān)管部門的政策分析能力
2018年資管新規(guī)的重要影響：對(duì)銀行業(yè)影響，對(duì)信托影響，對(duì)基金影響
2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對(duì)未來(lái)監(jiān)管的猜想
國(guó)家對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個(gè)步驟：頒布背景，影響對(duì)象，未來(lái)變化
案例：對(duì)金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機(jī)構(gòu)行政許可事項(xiàng)實(shí)施辦法》分析解讀
研討+演練：學(xué)員選擇行業(yè)政策或制度進(jìn)行練習(xí)解讀并展示
4、行業(yè)競(jìng)業(yè)公司與產(chǎn)品的對(duì)比能力
銀行類競(jìng)業(yè)產(chǎn)品分析：存款業(yè)務(wù)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)
證券類競(jìng)業(yè)產(chǎn)品分析：自營(yíng)業(yè)務(wù)，資管業(yè)務(wù)
公募基金產(chǎn)品分析：股票類，債權(quán)類，混合類，ETF，貨幣類
保險(xiǎn)類產(chǎn)品配置定位：壽險(xiǎn)，大病險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，增額壽險(xiǎn)
私募基金類產(chǎn)品評(píng)估：賽道選擇，費(fèi)用核算，管理人評(píng)估，周期風(fēng)險(xiǎn)
信托類產(chǎn)品配置評(píng)估：機(jī)構(gòu)選擇，融資項(xiàng)目預(yù)判，預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)核算
非標(biāo)類項(xiàng)目分析：機(jī)構(gòu)合規(guī)性，底層風(fēng)險(xiǎn)分析，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
技巧：資配角度分析金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：管理人風(fēng)險(xiǎn)，底層項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
研討+演練：學(xué)員選取自己的競(jìng)業(yè)公司和產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析并制作話術(shù)展示
二、鍛煉專業(yè)話術(shù)的必備技巧
1、公司與產(chǎn)品解答話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
公司介紹話術(shù)設(shè)計(jì)：背景，管理，資質(zhì)，合作，規(guī)模，歷史
產(chǎn)品介紹話術(shù)設(shè)計(jì)：收益，風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)聯(lián)，稀缺，底層，期限
研討+演練：按照授課內(nèi)容設(shè)計(jì)公司和產(chǎn)品的介紹話術(shù)并展示
2、競(jìng)業(yè)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)設(shè)計(jì)的五個(gè)技巧
技巧一：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)移法
技巧二：標(biāo)準(zhǔn)參照法
技巧三：換位思考法
技巧四：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估法
技巧五：同類對(duì)比法
研討+演練：學(xué)員選擇對(duì)應(yīng)的競(jìng)業(yè)公司和產(chǎn)品用至少兩種方法進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練

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