《客戶開發(fā)渠道與溝通技巧》

客戶開發(fā)渠道與溝通技巧
主講：張宇
課程背景：
現在國內的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業(yè)經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發(fā)業(yè)務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學員專業(yè)能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天
課程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問，客戶經理（課程人數：20～40人）
課程大綱：
啟發(fā)視頻：喬布斯如何分析自己的客戶
一、誰是我們的客戶？
1、你所在城市的市場環(huán)境是怎樣的？
競業(yè)公司梳理：全國性，地方性
競業(yè)產品歸納：標準化，非標準化
2、思考并尋找符合需求的客戶方向
研討：與競業(yè)者的差異，我們的產品能滿足什么樣的客戶群體？
客戶需求的四個要點：業(yè)務合規(guī)，收益合理，服務品質，管理運營
符合需求客戶畫像一：有安全穩(wěn)定投資需求的人
符合需求客戶畫像二：正在創(chuàng)造財富的人
符合需求客戶畫像三：即將創(chuàng)造財富的人
符合希求客戶畫像四：曾經創(chuàng)造并依然保持財富的人
3、結合需求確定客戶目標
思考：符合畫像標準的人都是誰？
有安全穩(wěn)定投資需求的：有持續(xù)穩(wěn)定收入為主（工薪，企事業(yè)單位等）
正在創(chuàng)造財富的：以成功創(chuàng)業(yè)者為主（企業(yè)家，商人，專業(yè)投資人等）
即將創(chuàng)造財富的：以年輕人或意外收益為主（拆遷，富二代，高科技人才等）
曾經創(chuàng)造并依然保持財富的：以有積累的老人為主（房租收益，高額存款等）
分組研討：結合客戶畫像標準研討客戶在城市中的哪些地方
二、去哪找我們的客戶？
工具：潛在客戶開發(fā)明細表
尋找客戶最主要的四個方向：公共場所，社會群體，人脈關系，平臺借力
尋找客戶不同方向的優(yōu)劣勢與方式方法
公共場所：市場，超市，街邊，體育館（傳統方式與創(chuàng)新方式）
社會群體：球會，車友會，廣場舞團體，歌友會，旅行團（聯動與參與）
人脈關系：親屬，朋友，同事，戰(zhàn)友，同學校友，轉介紹等（有信任基礎）
平臺借力：產說會，社會培訓，網絡，銷售相關平臺（內部組織或外部交換）
研討：分組研討最適合的開發(fā)方向并分析更適合的開發(fā)方向
三、用什么方式找到我們的客戶
1、開發(fā)客戶的三種模式定位分析：電銷，網銷，面銷
2、打電話開發(fā)客戶的方式演變（成功概率）
前期準備：電話號碼，個人情緒，專業(yè)儲備，資料整理
事中操作：設計話術，調整情緒，注意節(jié)奏，重在邀約
事后總結：通話內容記錄，重點客戶標注，通話情況分類
七種電銷情況應對分析
熟客與陌客在電話溝通形式中的差別
案例：某公司電銷冠軍成長歷程
3、借用網絡開發(fā)客戶（重在渲染打造人設吸引客戶）
微信（QQ）開發(fā)客戶要領：有效利用朋友圈，吸引準客戶利器
抖音+微博吸引客戶：重在堅持，培養(yǎng)客戶，打造人設
案例：某銷售精英如何利用朋友圈樹立專業(yè)人設并不斷開發(fā)新客戶
4、不同場景下現場開發(fā)客戶（不同階段做該做的事）
陌生公共場景：多認識，簡溝通，加聯系，留印象
定向群體活動：多參與，拒急功，增熟絡，懂借力
隨機偶遇場景：多觀察，會創(chuàng)造，套近乎，知進退
研討+演練：在三種不同場景中演練與客戶溝通

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