《讓客戶無法抗拒！-中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)》（2天）

讓客戶無法抗拒！
----中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)第一課
主講人：劉長
【課程背景】
對于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。
而這兩個目標(biāo)的實現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個字：業(yè)績增長。
關(guān)于業(yè)績增長，企業(yè)家需要回答三個問題：
第一，如何實現(xiàn)業(yè)績增長？
第二，如何實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？
第三，如何實現(xiàn)業(yè)績健康持續(xù)增長？
過去十年以來，我們中國的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績增長正在變得越來越難。
為什么會這樣呢？
除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會一味的模仿別人是中國企業(yè)深陷增長困局的重要原因！
因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！
在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨(dú)特價值可概括為八個字：
一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，對經(jīng)典創(chuàng)新理論進(jìn)行了簡化和重構(gòu)，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。
一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實問題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場實戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。
“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！
【課程收益】
了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響
理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
塑造一個有共識、能打硬仗的企業(yè)決策團(tuán)隊
掌握一套科學(xué)的、系統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新方法論
掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的三大路徑和27個知識點
制定一個明確的、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖
【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會、學(xué)完就能用。
【課程對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、撥云見日：中國企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問題是什么？
1、商業(yè)模式的三大典型問題之一：對商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考
浮于表面：為什么大多數(shù)企業(yè)會把賺錢作為自己企業(yè)最重要的目標(biāo)？
眾生畏果：為什么大多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？
菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？
2、商業(yè)模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功
為什么“一夜暴富”的故事總能挑動我們的大腦神經(jīng)回路？
短期成功對于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍？
成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時代下是否還行得通？
3、商業(yè)模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業(yè)的成功做法
什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？
過度模仿他人的代價是什么？
你愿意做大分母的分子還是愿意做小分母的分子？
典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學(xué)也學(xué)不會？
呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點碰撞、互動問答
二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？
1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點
元起點：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？
戰(zhàn)略重心：以企業(yè)自身需求還是以外部客戶需求為中心？
元起點只有一個，您會選擇哪一個呢？
2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”
無處不在的S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟(jì)、國家、人類文明
大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線
選擇第一曲線還是選擇第二曲線？
3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀
毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？
機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造
進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種
典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線？
工具模型：S型曲線
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
三、打破砂鍋問到底：企業(yè)商業(yè)模式到底是為誰而創(chuàng)新？
1、產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)
任何企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)當(dāng)中：決定企業(yè)發(fā)展方向的是價值網(wǎng)而非管理者
視角轉(zhuǎn)換：跳出企業(yè)看產(chǎn)業(yè)，站在月球看地球
分化率是底層規(guī)律
2、沒有價值就沒有存在理由
創(chuàng)造價值是企業(yè)存在的理由
企業(yè)的價值為誰創(chuàng)造：客戶第一？員工第一？還是股東第一？
商業(yè)模式：沒有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的
3、誰是產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主
任何產(chǎn)業(yè)鏈都有鏈主
絕對鏈主與相對鏈主：用發(fā)展的眼光看鏈主
企業(yè)的鏈主由企業(yè)戰(zhàn)略而定：不同的戰(zhàn)略周期，企業(yè)的鏈主有可能完全不同
典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？
工具模型：價值鏈模型、供需連模型
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
四、以客戶需求為中心：為什么說商業(yè)模式創(chuàng)新的起點必須是客戶需求？
1、需求的本質(zhì)
有需求才有問題
有問題才有解決方案
商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是為目標(biāo)客戶提供高價值的解決方案
2、需求的分類
剛需與非剛需：剛需意味著肉眼可見的市場
需求分類：強(qiáng)相關(guān)需求、弱相關(guān)需求、不相關(guān)需求
3、需求圖譜：一圖觀天下
需求的四?？臻g矩陣：紅海市場、藍(lán)海市場、黃海市場、綠海市場
紅?？臻g：要么迅速逃離，要么垂直縱深
藍(lán)?？臻g：機(jī)會很大、風(fēng)險也很大
典型案例：太陽馬戲團(tuán)-如何通過創(chuàng)造客戶新需求而重新定義了馬戲行業(yè)？
工具模型：四?？臻g矩陣
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
五、從“蒙著打”到“瞄著打”：為什么必須以目標(biāo)客戶的需求為靶心？
1、從強(qiáng)相關(guān)需求開始
客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單
需求清單排序：從核心能力相對更近的強(qiáng)相關(guān)需求開始
需求靶點：十大需求的舍九取一
2、鎖定細(xì)分市場
錯位競爭：不同需求對應(yīng)不同市場，表面上競爭本質(zhì)上不競爭
單點破局：從一個強(qiáng)相關(guān)需求切入
小目標(biāo)：成為細(xì)分市場行業(yè)第一
3、找到靶點、精準(zhǔn)畫像
放棄妄念：因為沒有任何企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求
目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心
精準(zhǔn)畫像：鎖定目標(biāo)客戶
典型案例：江小白-如何通過鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒第一品牌？
工具模型：目標(biāo)客戶畫像方法
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
六、創(chuàng)造價值：為什么任何商業(yè)模式創(chuàng)新的核心都必須為客戶創(chuàng)造價值？
1、聚焦客戶價值
客戶價值的本質(zhì)是為客戶解決問題
高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產(chǎn)品
聚焦一點：創(chuàng)造高價值
2、價值創(chuàng)新：讓客戶“無法抗拒”
好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗
價值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無法抗拒”的好產(chǎn)品
價值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新
3、三大不可抗拒指數(shù)
讓自己興奮：一個連自己的都不愛的產(chǎn)品沒有理由讓客戶尖叫
讓客戶尖叫：如果客戶不”愛“你，你自我感覺再”好“也沒有任何意義
讓對手困惑：如果對手不困惑或者不恨你，只證明你做的還不夠好
典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨(dú)特價值主張成功實現(xiàn)業(yè)績十倍增長？
工具模型：價值聚焦公式
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
七、復(fù)制擴(kuò)張：如何開啟商業(yè)模式創(chuàng)新成果的十倍增長？
1、價值增長721法則
好產(chǎn)品是十倍增長的核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好
好營銷是十倍增長的加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深
資本要素：少數(shù)時候雪中送炭、多數(shù)時候錦上添花
2、目標(biāo)客戶與有效市場理論
尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事
有效市場的三種類型：你的商業(yè)模式的本質(zhì)是哪一種有效市場？
聚焦”有效市場“：集中優(yōu)勢資源、壓倒性的投入
3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N
從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場
從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們
十倍增長：聚焦有效市場壓倒性投入
典型案例：老鄉(xiāng)雞-如何聚焦安徽市場成功開啟千店擴(kuò)張之路？
工具模型：有效市場分類理論
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
八、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？
1、核心能力與核心競爭力
核心競爭力決定業(yè)績表現(xiàn)：業(yè)績不增長的本質(zhì)原因就是產(chǎn)品和服務(wù)不是客戶想要的
核心能力決定核心競爭力：只有具備核心能力的企業(yè)才能打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)
聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么
2、能力圈理論
巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍
無所不在的能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊
嚴(yán)重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力
3、持續(xù)增長：從N到無窮
核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎
核心能力的四大類型：技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營能力、營銷能力
舍九取一：持續(xù)打造核心能力
典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項世界第一？
工具模型：能力圈理論
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

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