《讓客戶無法抗拒！-基于商業(yè)模式畫布的創(chuàng)新實戰(zhàn)》（2天）

讓客戶無法抗拒！
----基于商業(yè)模式畫布的創(chuàng)新實戰(zhàn)第一課
主講人：劉長
【課程背景】
對于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。
而這兩個目標(biāo)的實現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個字：業(yè)績增長。
關(guān)于業(yè)績增長，企業(yè)家需要回答三個問題：
第一，如何實現(xiàn)業(yè)績增長？
第二，如何實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？
第三，如何實現(xiàn)業(yè)績健康持續(xù)增長？
過去幾年中，我們中國的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績增長正在變得越來越難。
為什么會這樣呢？
除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會一味的模仿別人是中國企業(yè)深陷增長困局的重要原因！
因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！
在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)課程應(yīng)運而生，其獨特價值可概括為八個字：
一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，以經(jīng)典的“商業(yè)模式畫布”模型為核心框架，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。
一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實問題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場實戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。
“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！
【課程收益】
了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響
理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
掌握一套科學(xué)、系統(tǒng)的商業(yè)模式畫布創(chuàng)新方法論
掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的3大路徑和18個關(guān)鍵點
制定一個明確、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖
【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會、學(xué)完就能用。
【課程對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、撥云見日：中國企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問題是什么？
1、商業(yè)模式的三大典型問題之一：對商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考
浮于表面：為什么多數(shù)企業(yè)會把賺錢作為最重要的目標(biāo)？
眾生畏果：為什么多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？
菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？
2、商業(yè)模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功
為什么“一夜暴富”總能挑動我們的大腦神經(jīng)回路？
短期快速成功對于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍呢？
成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時代下是否還行得通？
3、商業(yè)模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業(yè)的成功做法
什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？
為何沒有意識過度模仿他人的代價是什么？
你愿意做大分母的分子還是小分母的分子？
典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學(xué)也學(xué)不會？
呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點碰撞、互動問答
二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？
1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點
元起點：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？
戰(zhàn)略重心：以自身需求還是客戶需求為中心？
兩難選擇：只有一個，您會選擇哪一個呢？
2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”
S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟(jì)、國家、人類文明
大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線
選擇第一曲線還是選擇第二曲線？
3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀
毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？
機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造
進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種
典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線成就百年品牌？
工具模型：S型曲線
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
三、商業(yè)模式畫布：為什么需要通盤考量九大模塊？
1、重新理解商業(yè)模式
你的企業(yè)未來三年、五年會采用何種商業(yè)模式？
你的企業(yè)會是未來的幾個主流玩家之一嗎？
如何才能挑戰(zhàn)、改變不合適的商業(yè)模式？
2、商業(yè)模式畫布的九大模塊
我們需要一種統(tǒng)一語言描述、評估并改變企業(yè)的商業(yè)模式
用九大模塊描述一個組織創(chuàng)新、傳遞和獲得價值的全過程
商業(yè)模式畫布：沒有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的
典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？
工具模型：商業(yè)模式畫布
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
四、客戶細(xì)分：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的起點始于目標(biāo)客戶？
1、不同的客戶對應(yīng)不同的需求
客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單
需求清單排序：從強(qiáng)相關(guān)需求開始
需求靶點：十大需求的舍九取一
2、鎖定細(xì)分市場
錯位競爭：不同需求對應(yīng)不同市場，表面上競爭本質(zhì)上不競爭
單點破局：從一個強(qiáng)相關(guān)需求切入
小目標(biāo)：成為細(xì)分市場行業(yè)第一
3、找到靶點、精準(zhǔn)畫像
放棄妄念：沒有企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求
目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心
精準(zhǔn)畫像：鎖定目標(biāo)客戶
典型案例：江小白-如何通過鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒第一品牌？
工具模型：目標(biāo)客戶畫像方法
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
五、價值主張：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價值？
1、核心目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造價值
客戶價值的本質(zhì)是為客戶解決問題
高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產(chǎn)品
聚焦一點：打造高價值的好產(chǎn)品
2、價值主張：讓客戶“無法抗拒”
好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗
價值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無法抗拒”的好產(chǎn)品
價值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新
3、客戶關(guān)系：企業(yè)與客戶之間的深度互動
開發(fā)新客戶：讓當(dāng)前價值主張擴(kuò)散到更多客戶群
留住老客戶：讓當(dāng)前價值主張對老客戶保持熱度
創(chuàng)造新增量：提高客戶的客單價或者更高銷售額
典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨特價值主張成功實現(xiàn)業(yè)績十倍增長？
工具模型：價值聚焦公式
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
六、價值增長：如何找準(zhǔn)渠道通路傳遞和放大客戶價值？
1、價值增長721法則
好產(chǎn)品是核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好、賣的久
好營銷是加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深
資本要素：少數(shù)時候雪中送炭、多數(shù)時候錦上添花
2、渠道通路的有效市場理論
尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事
有效市場的三種類型：你的商業(yè)模式本質(zhì)是什么？
聚焦”有效市場“：集中優(yōu)勢資源、壓倒性的投入
3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N
從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場
從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們
持續(xù)破圈：尋找新的目標(biāo)市場和新的渠道通路
典型案例：虎邦辣醬-如何聚焦線上餐飲渠道找到十倍增長破局點？
工具模型：有效市場分類理論
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
七、價值落地：將價值主張成功落地的三大核心要素是什么？
1、第一大核心要素：所需要的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動
對外營銷層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些
內(nèi)部運營層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些
產(chǎn)品開發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些
技術(shù)研發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些
2、第二大核心要素：必備的核心資源
我們需要什么樣的實物資源？
我們需要什么樣的人力資源？
我們需要什么樣的財務(wù)資源？
我們需要什么樣的知識性資源？
3、第三大核心要素：重要合作伙伴
哪些事情我們必須自己做？
哪些事情我們可以交給別人做？
誰是我們的上游關(guān)鍵供應(yīng)商？
誰是我們的下游關(guān)鍵合作伙伴？
典型案例：可口可樂-如何通過瓶身授權(quán)模式成為碳酸飲料行業(yè)的巨無霸？
工具模型：供-需-連模型、價值網(wǎng)模型
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
八、財源廣進(jìn)：如何實現(xiàn)“收入大于支出”的商業(yè)基本原理？
1、收入來源：如何讓客戶持續(xù)付費
我們商業(yè)模式的創(chuàng)造收入來源方式有哪些？
客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些？
交易收入是客戶一次性支付還是持續(xù)性支付？
2、成本結(jié)構(gòu)：如何持續(xù)降低成本
我們的固定成本有哪些？
我們的可變成本有哪些？
我們的商業(yè)模式是成本導(dǎo)向還是價值導(dǎo)向？
規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)對我們的影響有多大？
典型案例：萬達(dá)集團(tuán)-如何用輕資產(chǎn)商業(yè)模式穿越地產(chǎn)的下行周期？
工具模型：商業(yè)模式類型分類
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答
九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？
1、核心能力與核心競爭力
核心競爭力決定業(yè)績表現(xiàn)：不增長的本質(zhì)原因是客戶不買單
核心能力決定核心競爭力：有能力打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)
聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么
2、能力圈理論
巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍
能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊
嚴(yán)重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力
3、持續(xù)增長：從N到無窮
核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎
核心能力的四大類型：技術(shù)、產(chǎn)品、運營、營銷
舍九取一：持續(xù)打造核心能力
典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項世界第一？
工具模型：能力圈理論
呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

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