商業(yè)路演的演講與演示

商業(yè)路演的演講與演示
主講人 梁力中
課程背景：
在關(guān)鍵時(shí)刻，越來越多的企業(yè)家選擇走到人前，親自展示自己的企業(yè)、產(chǎn)品和夢想，以獲得期望的市場、資金、甚至大量粉絲和追隨者。這一趨勢可以從像喬布斯的iPhone產(chǎn)品發(fā)布會(huì)路演和馬云的阿里巴巴美國上市融資路演中看出。
路演已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的演講和口才，成為一種更有效的、以領(lǐng)導(dǎo)者為主的、方式多元的呈現(xiàn)自己的企業(yè)和產(chǎn)品、獲得目標(biāo)聽眾支持的方式。它已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品發(fā)布、招商訂貨、融資眾籌、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、政府匯報(bào)、媒體宣傳和論壇發(fā)言等領(lǐng)域。路演已成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的必修課。
然而，即使帶著精心準(zhǔn)備的策劃團(tuán)隊(duì)和制作精良的PPT，有些發(fā)布會(huì)仍然反響冷淡?；蛘?，即使參加了所有融資類的專業(yè)課程，也難以清晰地講述企業(yè)的優(yōu)勢，以獲得資本的支持。
本課程基于實(shí)戰(zhàn)，旨在為學(xué)員構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)者路演能力，即領(lǐng)導(dǎo)者在關(guān)鍵時(shí)刻的“一對(duì)多”影響能力，讓路演產(chǎn)生影響，影響產(chǎn)生追隨，追隨產(chǎn)生價(jià)值。為學(xué)員拓展自我和企業(yè)的疆域，實(shí)現(xiàn)更加奮進(jìn)有為的企業(yè)目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1.掌握商業(yè)路演的基本流程和技巧
2.了解成功的商業(yè)路演案例并學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
3.提高團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力，能夠在團(tuán)隊(duì)中扮演不同的角色
4.培養(yǎng)商業(yè)思維和創(chuàng)新能力，為將來的職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備
課程對(duì)象：
各類需要路演的人士。包括但不限于營銷推廣團(tuán)隊(duì)、企業(yè)決策層和高級(jí)管理者、企業(yè)創(chuàng)始人
課程時(shí)間：1天
課程大綱：
第一章：商業(yè)計(jì)劃書與項(xiàng)目包裝
一、什么是商業(yè)路演
1. 商業(yè)路演的界定？“一對(duì)多”溝通、說服和影響
2. 商業(yè)路演的類型？——八大路演
3. 商業(yè)路演的功能？——四大功能
4. 如何才算一場成功的路演？——三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
5. 領(lǐng)導(dǎo)者如何內(nèi)化路演能力？——五層能力模型
6. 商業(yè)路演中的商業(yè)基礎(chǔ)營銷思維
二、項(xiàng)目包裝與策劃
1. 項(xiàng)目前景及可行性
2. 樣板案例及可比案例
3. 自身強(qiáng)大實(shí)力展現(xiàn)
4. 打動(dòng)人的數(shù)字圖表展示
5. 抓住客戶痛點(diǎn)和需求
6. 不同客戶不同場景不同版本
7. 不要和非目標(biāo)客戶打交道
8. 案例：紅杉資本《商業(yè)計(jì)劃書模版》、小米新項(xiàng)目上市路演及包裝
三、路演心理學(xué)
1. 路演的核心——以聽眾為中心 2. 路演中如何吸引聽眾的眼睛？ 3. 路演中如何抓住聽眾的耳朵？
4. 路演中如何創(chuàng)造聽眾的體驗(yàn)？ 5. 路演中如何牽引聽眾的思維？ 6. 路演中如何占領(lǐng)聽眾的記憶？
7. 路演中如何影響聽眾的情緒？ 8. 路演中如何引發(fā)聽眾的行動(dòng)？
第二章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶
一、PPT一鍵生成法
1. 用ChatGPT一鍵PPT內(nèi)容
2.用“閃擊”一鍵完成PPT設(shè)計(jì)
3. PPT素材的來源與選擇
4. 路演PPT的四化法則
二、 PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容規(guī)劃
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
4) 好內(nèi)容：價(jià)值體現(xiàn)、好收益、邏輯性
6. 案例：可口可樂對(duì)PPT文本的審核
7. 工具：KISS原則
8. 工具：PPT模版資料庫
第三章：項(xiàng)目溝通的基本步驟及說服技巧
一、項(xiàng)目溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. 項(xiàng)目解決方案的呈現(xiàn)四化
二、項(xiàng)目溝通說服技巧
1. 項(xiàng)目是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設(shè)計(jì)
3. 掌握客戶的資訊及決策人
4. 掌握客戶投資程序
5. 如何建立客戶信任
6. 工具：項(xiàng)目介紹的FABE法
7. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
8. 案例：如何化解尷尬氣氛
第四章：路演的專業(yè)技能
1. 路演的設(shè)計(jì)思路
2. 路演前的準(zhǔn)備
3. 路演的：主場、氣場、磁場
4. 路演的演練與PK
5. 項(xiàng)目路演技能
6. 客戶聽眾分析
7. 案例：小賈如何克服演講技巧
8. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧
第五章：項(xiàng)目的演講過程
一、 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
二、 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的項(xiàng)目故事化
8. 案例：項(xiàng)目演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
四、典型案例研討
1. 營銷類路演——iPhone、特斯拉路演案例分析研討 2. 融資類路演——淘寶、京東路演案例分析研討
五、典型場景模板
1. 營銷類路演路線圖：發(fā)布、招商 2. 融資類路演路線圖：融資、眾籌
3. 其他類路演路線圖：員工激勵(lì)、政府匯報(bào)、媒體宣傳、論壇發(fā)言
六、模擬路演實(shí)戰(zhàn)
1. 場景確定——學(xué)員根據(jù)自身需求確定真實(shí)演練場景 2. 現(xiàn)場設(shè)計(jì)——學(xué)員在講師的指導(dǎo)下在課堂完成路演設(shè)計(jì)
3. 現(xiàn)場路演——學(xué)員現(xiàn)場模擬路演 4. 反饋點(diǎn)評(píng)——自評(píng)、互評(píng)、講師評(píng)三級(jí)反饋
5. 現(xiàn)場提升——學(xué)員根據(jù)反饋現(xiàn)場修改升級(jí)

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